コラム 
不動産会社が集客を成功させるポイントと施策を紹介します。
不動産業界は人口減少などにより今後集客がしにくくなると考えられていますが、そのような社会情勢でも集客のコツを押さえることにより売上アップを目指しましょう。
不動産業界で自社の強みを活かした施策を取ることで、集客の成果が出るはずです。
集客がうまくいかないと悩んでいる不動産会社の経営者は、この記事を参考に自社の集客を考えてみてください。
不動産会社が集客できない理由3つ
不動産会社が集客できない理由として3つの点が挙げられます。
- 人口減少による需要の縮小
- 親しみにくい雰囲気がある
- 物件の掲載情報が古い
自社が改善すれば集客を増やせる原因については積極的に改善しましょう。
1. 人口減少による需要の縮小
日本は13年連続で人口が減少しています。
2024年4月12日に公表された人口推計では、前年より総人口は59万5千人減少しており、減少幅は年々拡大の一途をたどっています。
人口が減少すると家の売買や貸し借りの需要が縮小するため、集客が難しくなってしまうのです。
顧客の母数は減っていても、自社ならではの強みを明確にすることで集客が可能です。
参照：総務省統計局『人口推計（2023年（令和5年）10月1日現在）‐全国：年齢（各歳）、男女別人口 ・ 都道府県：年齢（5歳階級）、男女別人口‐』
2. 親しみにくい雰囲気がある
不動産会社は来店やオンラインの問い合わせなどから物件を紹介し売上に繋げていきますが、店の雰囲気やスタッフの対応に親しみを感じられなければ顧客は離れてしまいます。
Googleビジネスプロフィールやポータルサイトに口コミを気軽に投稿できるため、顧客は店やスタッフの雰囲気も選択肢の1つとしてチェックします。
接客対応や来店しやすさを意識して、イメージアップを図りましょう。
3. 物件の掲載情報が古い
古い物件情報を掲載していると、トラブルの元となります。
例えば、仲介手数料無料キャンペーン期間が過ぎてもポータルサイトの情報を古いままにしていれば、それを見た顧客が見積もりを見てだまされたと感じるでしょう。
入居が決まった物件をそのまま掲載し続けて客を呼ぶおとり広告も問題になっています。
顧客からの信頼を得るためにも、物件情報を更新することが大事です。
不動産業界で集客の反響を獲得する3つのポイント
不動産業界で集客を成功させるポイントには3つあります。
- 他社と差別化する
- 顧客層によって集客方法を使い分ける
- 専門用語などは使わない
自社が顧客から選ばれるために必要なポイントのため、しっかりと対応しておきましょう。
1. 他社と差別化する
不動産会社は他社と同じ物件を取り扱っていることが多く、一般客もインターネット上で物件情報を簡単に確認できるため、ただ物件情報を提供するだけでは差別化できません。
差別化にはホームページのコンテンツ充実や、特殊なニーズに応えられる物件の取り扱いなどが考えられます。
特定の地域の物件に強いことや、ペットが飼える物件数が多いなどの自社の強みを見つけましょう。
2. 顧客層によって集客方法を使い分ける
潜在顧客と顕在顧客では、集客方法が異なります。
潜在顧客は不動産に興味はあるけれども行動を起こしていない層であり、顕在顧客は既に物件を探している見込み顧客のことです。
潜在顧客はすぐに契約に結びつくわけではありませんが、中長期的に顧客になり得ます。
SNSの発信やブログ記事を通して情報提供を続けることで、潜在顧客との関係性を築くのが大事です。
顕在顧客は良い物件があれば内見して詳細を知りたいと考えているため、スムーズに行動できる導線を作る必要があります。
ポータルサイトから自社サイトへの導線や、LINE公式アカウントでの問い合わせ受付など、顧客に次の行動を促す流れを作りましょう。
3. 専門用語などは使わない
不動産業界には専門用語や隠語があります。
不動産の知識が少ない一般客には理解できない言葉もあるため、平易な言葉を使って説明することが必要です。
例えば、重要事項説明書を「重説」と略して言うことも一般客にとっては聞き慣れない言葉になります。
コミュニケーションのミスはトラブルにも繋がるため、わかりにくい言葉や表現を極力控えましょう。
不動産会社のWeb集客おすすめ5選
不動産会社おすすめのWeb集客施策を5種類紹介します。
- 自社ホームページ
- ポータルサイト
- Googleビジネスプロフィール
- SNS
- Web広告
物件をオンラインで比較してから来店する顧客が増えています。
口コミ対応にも注力し、信頼感のある施策を行いましょう。
1. 自社ホームページ
ホームページで集客をするにはSEO対策が必須です。
ホームページには、自社が取り扱っている物件情報だけでなくお役立ち情報などのコンテンツを充実させます。
自社が取り扱っている物件の周辺情報や、引っ越しに関する豆知識などのコンテンツを増やしましょう。
都度更新を行い、最新情報を掲載し続けることも重要です。
ホームページには自社のビジョンを入れやすく、店舗の雰囲気やスタッフの様子を伝えることもできるため、顧客との信頼関係を築きやすい利点もあります。
2. ポータルサイト
株式会社エフェクチュアルの調査では、不動産会社を選ぶ際にポータルサイトのSUUMOで口コミを参考にしている人が最も多いという結果となりました。
ポータルサイトはSEO対策をしっかりと行っているため、検索上位に表示されることが多く、物件を探している多くのユーザーの流入が見込めます。
自社の認知度が低くても、ポータルサイトに掲載することで認知を獲得できる可能性が高まります。
また、ポータルサイトには物件ページから問い合わせや内覧予約ができるため、すぐにユーザーに行動させられることも大きなメリットです。
3. Googleビジネスプロフィール
Googleビジネスプロフィールに登録することで、Googleマップに自社を表示させられます。
物件の見学や契約で来店する顧客が多いので、自社の基本情報を登録しておきましょう。
情報を整えておくことでMEO対策ができ、GoogleマップやGoogleで「地域名 不動産」などのキーワードで検索したときに上位表示されて視認性が高くなります。
ユーザーは基本的に自分が住みたいエリアを検索するため、その地域にある不動産会社は必然的に検索結果に表示され認知獲得が可能です。
様々な地図アプリの中でもGoogleマップは1,000人中937人が使用しているため、Googleマップでの効果は高いと考えられます。
Googleビジネスプロフィールに登録した後は、常に最新情報への更新と、口コミ返信をすることが重要です。
参照：Lステップ公式ブログ『地図アプリに関するアンケート調査2024』
4. SNS
不動産会社がSNSで集客する場合、Instagramを利用することがおすすめです。
Instagramは画像や動画に特化したSNSのため、物件の写真や動画を投稿してユーザーに見てもらえます。
物件を気に入ったユーザーをホームページに誘導し、内覧予約や問い合わせに繋げることも可能です。
Instagramは位置情報やハッシュタグを使えばエリアを絞った検索ができるので、不動産会社に使いやすいSNSです。
また、LINE公式アカウントを使う不動産会社も増えています。
LINE公式アカウントを使えば、顧客と1対1でコミュニケーションが取れるため、問い合わせを気軽にしてもらえる利点があります。
友だち登録したユーザーへの一斉配信や属性などに分けるセグメント配信などの配信機能が充実しており、情報提供を行って顧客との信頼関係を築くツールとしても使うことが可能です。
5. Web広告
ホームページやSNSでの集客は長期的な視点を持たなければなりませんが、Web広告を利用することで短期間に認知を獲得できます。
Web広告はテレビCMのようなマス広告とは異なり、ターゲティングして出稿が可能です。
主なWeb広告は以下の3種類があります。
| リスティング広告 | ・検索キーワードに関連した広告がGoogleなどの検索結果の上部もしくは下部に表示される ・既に物件を探している顕在顧客がターゲット |
| ディスプレイ広告 | ・画像や動画を使って作成する ・ユーザーの閲覧履歴や興味関心に基づいて広告枠に表示される ・まだ物件探しをしていないが興味はある潜在顧客がターゲット |
| SNS広告 | ・各SNSのタイムラインやフィードなどに表示される ・ユーザーの登録情報に基づいたターゲティングができる ・画像や動画を組み合わせられる |
Web広告で成果を出すには、明確なターゲティングが重要です。
ターゲティングを間違えて出稿すると、見込み顧客に広告が届かない可能性があるので、狙うターゲットに合わせてWeb広告を選びましょう。
不動産会社のオフライン集客方法3選
不動産会社のオフラインでの集客方法を3種類紹介します。
- ポスティング
- 新聞折込チラシ
- セミナー
不動産会社は地域密着型ビジネスのため、エリアを絞ったオフライン集客の効果が高いです。
1. ポスティング
チラシのポスティングは潜在顧客にアプローチできます。
物件の周辺地域にポスティングして、内覧会への参加を促せます。
新築物件の場合、顧客は物件から半径2km以内にいると言われており、特に子供のいる家族は同じ学区内で引っ越しを考えることが多いです。
一戸建てなどのファミリータイプの物件の場合、そのエリアに万遍なくポスティングすることで潜在顧客を発掘できます。
ポスティングはエリアと家の種類でしかセグメントを分けられませんが、ターゲットがどのような家に住んでいるのかを分析してポスティングを実施することで精度を上げられます。
2. 新聞折込チラシ
新聞折込チラシは地域密着型ビジネスと相性が良いです。
新聞折込広告効果指標データによると、40代の女性は50.3%、男性は40.7%が新聞折込チラシを見ているため、40代以上のファミリー層にもリーチできます。
気になったチラシを保管しておく人が多いため、複数の物件を比較して契約まで一定期間がかかる不動産に適した集客手段です。
3. セミナー
不動産会社が実施するセミナーには、不動産投資や不動産売買に関する内容があります。
ターゲットの悩みを解決するセミナーを実施することで、集客効果を発揮します。
セミナー参加者は顕在顧客が多いので、成約に繋がりやすいことがメリットです。
オンライン開催すれば、コストを減らして顧客を呼び込めます。
不動産業界での集客成功にはターゲット設定が大事
この記事では、不動産会社の集客を成功させるためのポイントや施策について説明しました。
集客施策の効果を上げるには、ターゲットを明確に設定し適切な集客方法を実施することが大事です。
他社と同じではなく、自社独自の強みをターゲットにアピールできるように集客施策を行いましょう。
「SNSでどうやったら集客できるのかもっと具体的に知りたい…」
「インスタやLINEで面白いキャンペーンをやりたいけどアイデアが浮かばないなぁ…」
こんなふうに感じていませんか？
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#不動産集客
