コラム 
利益が出ない主な原因は「変動費が高い」「固定費をかけすぎている」「目標原価を設定していない」「リソースの配分が不適切」「数字に対する意識が低い」の5つです。
企業にとって利益とは「売上総利益（粗利益）」「営業利益」の2つの側面があります。
利益を出すには利益率が低い原因を突き止め、早急に改善を図らなくてはなりません。
それぞれの原因を解消し、利益を出せる体質へと改善を図るためのポイントとともに見ていきましょう。
企業にとって利益とは
事業で利益が出ないと感じている場合、チェックしておきたいのが「売上総利益（粗利益）」もしくは「営業利益」です。
それぞれの違いを押さえておきましょう。
売上総利益（粗利益）
売上総利益とは、売上からコストを差し引いた金額を指します。
例えば、商品の仕入原価や人件費、店舗運営にかかったコストなどの変動費を売上から差し引いた残りのことです。
商品の製造費用がかからない卸売業や小売業などで「利益」と言う場合、一般的に売上総利益を指していると捉えてください。
実際には、売上総利益からさらに経費などが引かれるため、大まかな利益という意味で「粗利益」とも呼ばれます。
営業利益
営業利益とは、売上総利益から販売費や一般管理費を差し引いた金額を指します。
例えば、従業員に支払う給与や事務所の家賃、通信費などの固定費を粗利益から差し引いた残りのことです。
本業を通じて得られた利益が営業利益にあたると捉えてください。
一方、経常利益は本業以外の事業活動によって得られた利益を指します。
家賃収入などの営業外利益を営業利益に加えたものが経常利益です。
本業以外に収入がなければ、営業利益と経常利益は同額となります。
利益が出ない主な原因
利益が出ない主な原因として、次の5点が考えられます。
- 変動費率が高い
- 固定費をかけすぎている
- 目標原価を設定していない
- リソースの配分が不適切
- 数字に対する意識が低い
1つずつ順に見ていきましょう。
変動費率が高い
売上総利益が確保できていない場合、売上に占める変動費率が高いことが想定されます。
変動費率が上がる要因は下記の2つです。
- 仕入れ原価が上がった
- 販売価格が下がった
仕入れ原価が上がったにも関わらず従来通りの販売価格で売っていれば、利益は減ってしまいます。
同様に、仕入れ原価が同じであるにも関わらず値下げをすれば、利益が減るのは免れません。
変動費が高くなっていることは、付加価値率の低下を意味します。
仕入れ原価が上がった際には顧客に納得してもらえるよう付加価値を高め、販売価格に原価の上昇分を反映させるべきでしょう。
理由もなく値下げをする癖をつけないことも、着実に利益を確保するための重要なポイントです。
固定費をかけすぎている
営業利益が確保できていない場合、固定費（販売費・一般管理費）がかかりすぎていることが想定されます。
プロモーション活動に費用をかけすぎている・費用対効果の思わしくない広告施策を続けているといったことが原因になりがちです。
売上を伸ばすためには広告宣伝費が必要になるものの、実際に成果につながっているかどうかをチェックしておく必要があります。
変動費は売上の基盤となる費用のため、利益を確保するにはまず固定費から削減していくのが得策です。
目標原価を設定していない
目標原価を設定しておらず、「積み上げ原価」になっていることも大きな原因の1つです。
積み上げ原価とは、原価に利益を上乗せして販売価格を決める考え方のことを指します。
仮に原価が上がった場合、販売価格を維持するには「利益を削る」という選択をしがちです。
結果として「どれだけ売ってもなかなか利益が出ない」という状態に陥りかねません。
販売価格から利益を差し引いた金額を目標原価として決めておき、利益の確保を優先することが重要です。
リソースの配分が不適切
リソースが適切に配分されていないことも、利益が出ない原因になりやすいポイントです。
組織のリソースは無制限ではないため、どのように配分するかによって利益率が大きく左右されます。
例えば、効果が出ていない広告を「以前から出稿しているから」といった理由で出し続けていないでしょうか。
売上伸長に寄与する効果が高いポイント、自社の付加価値を高めやすいポイントにリソースを集中させましょう。
数字に対する意識が低い
組織全体が組織に対する意識を高く持っていないために、利益が出ていないことも考えられます。
数字を意識しておくべきポイントは、大きく分けて「売上を伸ばすこと」「コスト意識を持つこと」の2つです。
売上を伸ばすことだけに集中していたり、コスト削減だけに気を取られたりしていると、結果的に利益を確保しにくくなります。
「会社にどれだけのお金が残るのか」を意識し、常に念頭に置いて業務に取り組む文化を浸透させましょう。
利益を出すための改善ポイント
利益が出る組織へと生まれ変わっていくには、どのような点を改善すればよいのでしょうか。
主な改善点を見ていきましょう。
固定費を抑える
固定費を抑えることは、利益を出すための基本と捉えてください。
家計でいえば「収入を今すぐ増やすのが難しいのなら節約する必要がある」ということです。
固定費を抑制するための対策例として、次の方法が挙げられます。
- 業務効率化を図り、残業時間を削減する
- ペーパーレス化を推進して用紙代・印刷代・郵送代を削減する
- 社用車からレンタカーやカーシェアリングに切り替える
- 光熱費を抑える
- オフィスの規模を縮小する
無理のない範囲で実行すれば、固定費の抑制は利益拡大に顕著な効果をもたらします。
無駄なコストはないか、改めて精査しておく必要があるでしょう。
変動費を削減する
変動費を削減して変動費率を下げることにより、利益を確保しやすくなります。
変動費は売上をつくるためのコストでもあるので、あくまでも売上の確保を優先しつつ、無理のない施策を講じることが大切です。
- 大量購入により仕入単価を下げる
- 現金仕入れで仕入単価を下げる
- 支払いサイトを短縮して仕入単価を下げる
- 余剰在庫を処分する
- 返品率を下げる
注意点として、大量購入や現金仕入れ・支払いサイトの短縮などはキャッシュフローが悪化する原因にもなります。
余剰在庫が減らない・返品率が下がらないようなら、より根本的な経営課題を抱えている可能性も否定できません。
数字上の利益を増やすことだけに着目するのではなく、利益が出ない原因を深掘りしていくことが大切です。
積み上げ原価の発想から脱却する
原価に利益を上乗せして販売価格を決定する発想から脱却することも、重要な改善ポイントの1つです。
積み上げ原価の考え方を変えない限り、「原価が上がった場合には利益を削る」という思考から抜け出せません。
先に販売価格を決め、確保したい利益を差し引いた金額を「目標原価」とする考え方へと移行していきましょう。
目標原価が明確になっていれば、競合他社の値引きや顧客からの値引き要求にもひるむことはないでしょう。
安易に値下げをしないことによって、どうすれば顧客にとっての付加価値を高められるかを真剣に考える習慣が身につくはずです。
選択と集中を徹底する
リソースの選択と集中を徹底することも、利益を出す上で欠かせないポイントです。
自社の業務を洗い出し、業務ごとの生産性や施策の費用対効果を客観的にチェックしてみましょう。
習慣的に続けているものの、利益を生み出していない業務は思い切って「捨てる」選択も必要です。
「創業当時から続けている」「思い入れがある」といった曖昧な理由でコストをかけ続けないようにしてください。
より現実的に利益確保につながるポイントを絞り込み、リソースを集中投下してみてはいかがでしょうか。
数字へのこだわりを浸透させる
経営層や財務責任者がどれほど数字にこだわっていても、現場に数字へのこだわりが欠如していれば利益確保は望めません。
売上目標の着実な達成への強いこだわりや、シビアなコスト意識があってこそ、利益が出る組織を目指せるのです。
営業部門はもちろんのこと、あらゆる事業部が自社の売上伸長やコスト削減に関わっていることを認識する必要があります。
定期的に勉強会を開催したり、経営トップから直接メッセージを届けたりすることによって、数字へのこだわりを浸透させましょう。
まとめ
利益が出ない原因には、今回紹介したとおりさまざまなものが想定されます。
帳簿上で数字を眺めているだけでは、利益が出る事業を築いていくのは困難です。
変動費率が高いのはなぜか、固定費がかかりすぎているのはなぜか、といったように、原因を深掘りしていく必要があります。
今回紹介したポイントを参考に、ぜひ利益を生み出せる組織へと変革を図ってください。
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