コラム 
集客とは、商品・サービスに関心を持つ顧客や見込み客を店舗やWebサイトなどに引き付け、訪問してもらうための活動のことです。
自社ホームページへのコンテンツ投稿やチラシのポスティングなどの集客活動を通じてブランドの認知度を高め、最終的には売上の増加を目指します。
この記事では集客がうまくいかずに悩む経営者に向けて、顧客の種類に合わせたオンライン・オフライン施策と成功のポイントについて説明します。
集客とは顧客に店舗やWebサイトに来てもらうための活動
集客とは、商品やサービスに関心を持つ顧客や見込み客を自社の店舗やビジネス、Webサイトなどに引き付け、来てもらうための活動や施策のことです。
顧客を集めるだけでなく、商品やサービスの魅力を的確に伝えて他社との差別化を図り、ブランド価値を高めることも含まれます。
集客は新規顧客の獲得や既存顧客の維持、潜在顧客へのアプローチなど多岐にわたります。
ターゲットや目的に応じて最適な方法や媒体を選び、検証と改善を継続することが重要です。
集客とマーケティングの違いを解説！実施の流れやオンライン・オフライン施策を紹介
集客につながる6種類の顧客
顧客は興味や関心度合いによって6種類に分けられます。
顧客の状態や価値に応じて情報や提案を最適化できれば顧客体験が向上し、集客力アップが期待できます。
1. 潜在顧客
潜在顧客とは、自社の商品やサービスをまだ知らない、または自分の悩みや課題を明確に認識していませんが、将来的に顧客になる可能性を秘めている人のことです。
いきなり商品を売り込むのではなく、相手の立場に立った情報提供や課題の気づきを促すアプローチを心がけることが重要です。
2. 見込み顧客
見込み顧客とは、自社の商品やサービスに興味や関心を持ち、将来的に購入・利用する可能性がある顧客のことです。
まだ実際に購入や契約には至っていませんが、資料請求や問い合わせ、メールマガジンの登録など、何らかのアクションを起こしている人が該当します。
定期的なメール配信やイベント招待、フォローアップを通じて顧客との接点を維持し、検討度合いを高めましょう。
3. 新規顧客
新規顧客とは、過去に自社の商品やサービスを一度も購入・利用したことのなかった人が、初めて購入・利用してくれた状態の顧客を指します。
一度の接触で購買に至ることは少ないため、定期的な情報発信やアフターフォローなどを通じて信頼関係を築くことが重要です。
初回限定割引や簡単な購入手続きなどで、初めての顧客でも安心して購入できる環境を整えましょう。
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4. 既存顧客
既存顧客とは過去に自社の商品やサービスを一度でも購入・利用したことがあり、すでに取引の実績がある顧客のことを指します。
新規顧客と比べてリピート購入や追加サービスの利用につながりやすく、企業にとっては安定した売上や利益をもたらす重要な存在です。
既存顧客の維持や関係強化は新規顧客の獲得よりもコストが低く、アップセルやクロスセルを提案しやすいです。
5. 優良顧客
優良顧客とは自社の商品・サービスを高頻度で購入し、購入金額が高く直近でも取引があるなど、継続的に自社の売上や利益に貢献している顧客のことです。
より高額な商品や関連商品を提案することで、客単価の向上と満足度の強化が期待できます。
顧客との信頼関係を深め、継続的な価値提供や特別な体験を通じて満足度とロイヤルティを高めていくことが重要です。
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6. 休眠顧客
休眠顧客とは、自社の商品やサービスを購入・利用した経験や、問い合わせや商談などで接点があったものの、一定期間以上新たな取引ややり取りがない状態の顧客のことです。
パーソナライズされたダイレクトメールなどの適切なアプローチによって再び顧客化できる可能性があります。
オンラインの集客方法
オンライン集客は、インターネットを活用して時間や場所の制約なく幅広い層にアプローチできます。
施策の効果をリアルタイムでデータ分析できるため、改善しやすいです。
1. ホームページ
ホームページはスマートフォン対応や表示速度の改善などを行い、わかりやすい導線を設計することで、検索エンジンで上位表示されやすくなります。
SNSやWeb広告など複数の流入経路を組み合わせることで、多くのユーザーに訪問してもらえます。
ユーザー目線で価値あるコンテンツを発信し、アクセス解析による改善を継続することで安定した集客を目指しましょう。
ホームページ集客を成功させる方法とは？効果を最大化させるためのコツを解説
2. SNS
自社の公式SNSアカウントを作成し、商品・サービスの紹介や業界情報の発信、ユーザーとの交流を目的とした投稿を継続します。
コメント返信やDM対応など、ユーザーとのコミュニケーションを積極的に行うことでファン化を促進できます。
ユーザーに自発的な口コミ投稿を促し、自然な形で情報を拡散させるのがポイントです。
各SNSのユーザー層や特徴を理解し、自社の商品・サービスやターゲットに合ったSNSを選びましょう。
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3. プレスリリース
プレスリリースはメディアに掲載されることで高い信頼性の獲得と認知拡大が可能です。
SEOや自社サイトへの流入増加、SNSでの拡散など、長期的な効果も期待できます。
単なる商品紹介やイベント告知ではなく、商品が生まれた背景やストーリーを伝えることでメディアや読者の共感を呼びやすくなります。
4. メールマガジン
メールマガジンはメールアドレスさえ取得できれば幅広い層に直接アプローチできます。
ほとんどのビジネスパーソンが日常的にメールを確認しているため、確実に情報を届けやすいです。
読者が思わず開きたくなるようなメリットを強調した短く簡潔なタイトルや、限定感・緊急性を出すことで開封率が大きく向上します。
自社商品の紹介だけでなく、読者に役立つ情報や業界のトレンド、成功事例など読者視点の内容を心がけます。
メルマガ集客は読まれることがカギ！メリット・デメリットと配信のコツを解説
5. Web広告
Web広告はターゲットを細かく絞って配信でき、即効性があります。
広告の表示回数やクリック数、コンバージョン数などのデータがリアルタイムで取得できるため、効果を分析しながら広告内容や予算配分を柔軟に調整できます。
目的に合った広告手法を選び、細かいターゲティング設定で無駄な広告配信を減らすことが大切です。
6. インフルエンサーマーケティング
SNSなどで多くのフォロワーを持ち、消費者に強い影響力を持つインフルエンサーに自社の商品やサービスを紹介してもらい、認知拡大や購買促進を目指します。
従来の企業から消費者への一方的な宣伝と異なり、インフルエンサーの体験や口コミを通じて、フォロワーやファンに共感性の高い情報発信ができるのが特徴です。
7. ECサイト
楽天市場やAmazonなどの大手ECモールに出店すれば、すでに多くのユーザーが集まっているため、開設初期から一定の集客が見込めます。
自社ECサイトでは、購買履歴や行動データをもとにパーソナライズされた商品提案やクーポン配信などを用いて集客・販売促進ができます。
商品説明やUI・UXの改善、口コミの掲載など、訪問者が購入しやすい環境を整えましょう。
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オフラインの集客方法
オフライン集客は地域やターゲット層を絞って直接的にアプローチできます。
対面や紙媒体を通じて信頼感や親近感を築きやすく、リピーターや口コミにつながりやすいです。
1. ポスティング
ポスティングは配布エリアや住宅の種類を指定でき、狙ったターゲット層に直接情報を届けられます。
配布当日にチラシが手に取られ、すぐに反響や来店があることも多く、短期間で集客効果を得やすいです。
チラシには情報を詰め込むのではなく、ターゲットが自分ごととして関心を持てる内容や、目に留まるデザイン、魅力的なキャッチコピーを用意します。
クーポンや特典、QRコードなどを付けて来店やWebアクセスを促すのも効果的です。
チラシ集客の効果を上げる方法とは？実施のコツやデザインのポイントを解説
2. 折込チラシ
新聞にチラシを挟み込んでターゲットが多いエリアの家庭へ一斉に配布します。
ターゲットや配布地域を絞り込むことで、来店可能な層や関心の高い層に効率よくアプローチできます。
とくに高齢者層や地域密着型のビジネスに効果的で、信頼性の高い広告手法です。
繰り返し配布や効果測定を行い、内容やエリアを改善することで、さらなる集客効果の向上が期待できます。
3. ダイレクトメール
ダイレクトメール（DM）は開封率が高く、約75％の人が目を通し、そのうち約20％が何らかの行動を起こすとされています。
パーソナルなメッセージや特別感を演出しやすく、デジタル広告では届きにくい高齢者層やネット利用が少ない層にもリーチ可能です。
DMは新規顧客の獲得や休眠顧客の掘り起こし、リピーターの育成など、幅広い集客施策に活用できます。
DM集客は顧客との関係構築に最適！効果を高めるコツとデザインを解説
4. 看板・のぼり
看板やのぼりは、店舗やサービスの存在を通行人にアピールし、認知度向上や来店促進につなげる手法です。
「ここに店舗があります」と認知させる役割があり、遠くからでも目立つデザインで通行人の目を引きます。
新規顧客の獲得や地域密着型ビジネスに有効な集客方法です。
5. イベント・セミナー
イベントやセミナーは参加者が抱える課題やニーズにフォーカスした内容を企画し、解決策として自社サービスや事例を紹介することで、見込み顧客への転換が期待できます。
開催前から十分な期間をかけて告知し、専用ページの設置やリマインド連絡を徹底することで、参加率や集客効果の向上が図れます。
新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化、商品・サービスのプロモーションに有効です。
セミナー集客のおすすめ施策8選｜参加者数を増やすポイントを解説
6. 口コミ・紹介制度
既存顧客が知人に自社の商品やサービスを推薦することで、新規顧客を獲得する手法です。
紹介者と被紹介者の双方に特典やメリットを用意することで参加意欲を高め、自然な形で集客の輪が広がります。
広告に比べて信頼性が高く、知人からの推薦は新規顧客の購買意欲を強く後押しします。
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7. 地域のイベント参加
地域イベントは、地元住民や観光客に地元ならではの魅力や体験を提供できるため、普段訪れない層にもアプローチしやすいです。
特産品や伝統文化など地域独自の資源を活用した企画は、リピーターの獲得や長期的な集客にもつながります。
SNSやチラシなど多様な広報手段を組み合わせることで幅広い世代に情報を届けられ、イベントの盛り上がりが地域全体のイメージ向上にも波及します。
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集客成功につながるコツ
集客成功につながるコツを説明します。
明確な目標設定や効果測定、改善のサイクルを回すことで集客活動の精度が高まり、売上やリピーター増加などの成果につながります。
1. 集客の目的・目標を具体化する
売上増加や認知拡大、新規顧客獲得などの目的と、数値で測れる目標を明確に設定することで、戦略の評価や改善がしやすくなります。
「売上を前年より10％増やす」といった達成度を客観的に評価できる指標を用いることが重要です。
SMARTの法則を活用すると、現実的かつ実行可能な目標を立てやすくなります。
2. ターゲット・ニーズを明確にする
集客では、誰にアプローチするかを明確にすることが大事です。
年齢や性別、職業などの属性のほかに、ライフスタイルや興味関心など多角的な視点から顧客像を具体的に設定し、ニーズや課題を把握しましょう。
ニーズをもとに商品やサービスの訴求ポイントや提供価値を明確化し、ターゲットに響くメッセージや施策を設計します。
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3. 集客施策を組み合わせる
オンライン・オフラインの集客手法を組み合わせることで、幅広い層にアプローチできます。
たとえば、Web広告とSNS、実店舗イベントなどを連動させると相乗効果が生まれます。
目的やターゲットに応じて手法を選び、効果測定と改善を繰り返しながら最適な組み合わせを見つけることが大切です。
4. 継続的に改善する
集客施策の効果を分析し、改善を繰り返すことで集客の精度と成果を高められます。
アクセス解析やアンケート、売上データなどを使って効果を客観的に評価し、課題や改善点を抽出し、次の施策に反映させて再度実行します。
顧客の反応や市場の変化を見ながら柔軟に戦略を修正しましょう。
5. 顧客と関係を構築する
集客は単発で終わらせず、リピーターやファンを増やすことも大切です。定期的な連絡やフォローアップ、思いやりのある対応を心がけることで、信頼関係が深まります。
期待を超える提案やサービスを提供し、感謝の気持ちを伝えることも大切です。継続的なコミュニケーションが長期的な信頼とロイヤルティの向上につながります。
集客は差別化とアプローチ方法の選定が重要
集客においては競合他社との差別化と、自社に合ったアプローチ方法の選定が重要です。
競合や市場をリサーチし、自社ならではの強みや独自性を明確にします。
単なる違いを作るだけでなく、ユーザーのニーズに合致した差別化ポイントを打ち出すことで、顧客から選ばれる理由を作れます。
「集客を増やしたいけど、広告を打つ予算はない…」
「自分の商品はどうすれば知ってもらえるんだろう？」
と悩んでいませんか？
中小企業/個人ビジネスでは集客に使える予算も少なく
結局は自分が足で集客している…という方も多いのではないでしょうか。
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それを
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