コラム 
メルマガ集客は顧客のメールアドレスさえあれば配信できる効果の高い集客方法です。
顧客の役に立つメールを配信し続けることで、教育が進みファン化につながります。
メルマガは開封率が低いとみなされがちですが、ポイントを押さえて配信すれば費用対効果の高い集客方法となるでしょう。
この記事では、メルマガ集客に困っている経理者やマーケティング担当者のために、メルマガをターゲットに読んでもらい、集客を成功させるためのコツを説明します。
メルマガ集客とは
メルマガ集客は、企業が顧客や見込み客に対して定期的にメルマガで情報を配信し、商品やサービスの利用を促進させる手法です。
メルマガによって顧客ニーズを満たし、長期的に信頼関係を構築することで購買機会を創出します。
メルマガで顧客の興味や課題に合わせた知識やノウハウを提供したり、読んで面白いコンテンツを作成したりすれば、ユーザーは配信を楽しみにするようになり、ファン化につながります。
メルマガを集客に使う3つのメリット
メルマガ集客には、3つのメリットがあります。
- 比較的安いコストで成果を出せる
- 多くのターゲットにリーチしやすい
- 顧客ニーズを満たしやすい
メルマガはターゲットにメールアドレスさえ登録してもらえれば配信ができるため、比較的ハードルの低い施策です。
1. 比較的安いコストで成果を出せる
メルマガの運用にかかる主なコストは、コンテンツ作成や配信にかかる費用です。
ホワイトペーパーを特典にメールアドレスの登録を促したり、ブログやSNSでの発信でメルマガへ誘導したりすれば無料でリストを獲得できます。
ターゲットに合わせたアプローチを行い、価値のある情報を提供することで効率の良い集客が可能です。
2. 多くのターゲットにリーチしやすい
日本ビジネスメール協会によると、メールアドレスを仕事で使っているビジネスパーソンは98.6%で、1日1回はメールチェックをしている人は98.87%というリサーチ結果が出ています。
ほとんどの人がメールアドレスを取得しているため、広くターゲットにリーチできます。
参考：一般社団法人日本ビジネスメール協会『ビジネスメール実態調査2024』
3. 顧客ニーズを満たしやすい
メルマガに登録する顧客は、すでにその企業や製品に関心を持っている可能性が高いです。
メルマガを定期的に配信することで顧客とのコミュニケーションを維持できるとともに、ニーズに応じた情報提供や提案を行えます。
メルマガはキャンペーン情報や新商品情報などを掲載できるため、顕在ニーズを満たすだけでなく、潜在的なニーズを顕在化させられます。
メルマガ集客のデメリット
メルマガ集客のデメリットは2点です。
- 開封率を高めるのにコツがいる
- スパム扱いされてしまう可能性がある
デメリットを防ぐためには、ターゲットが興味を持つ配信を続けることが大事です。
1. 開封率を高めるのにコツがいる
メルマガを配信しても、必ずしもユーザーに読まれるとは限りません。
2023年のメルマガの開封率は31.75%でした。
多くのユーザーは未開封のまま削除したり、放置したりしています。
開封されたとしても、多くのユーザーはメルマガを熟読せず、ざっと流し読みする程度です。
ニーズを満たした内容でなければ、開封されても即座に削除されてしまう可能性が高くなります。
開封率を高めるためには、タイトルや内容を変えてA/Bテストを実施したり、今まで高い開封率だったメルマガの特徴を分析したりすることが大事です。
参考：BENCHMARK『平均メール開封率・クリック率レポート (2024年度版) 業種別・地域別（国別）の最新情報』
2. スパム扱いされてしまう可能性がある
メールが自動的にスパムと判断されると、メールが受信トレイに届かず、迷惑メールフォルダに振り分けられたり、完全にブロックされたりします。
スパムと判定される要因として高頻度すぎる配信やHTMLの過剰使用、不要なリンクの多用などがあります。
また、開封率やクリック率が低いメールは、スパムとして扱われる可能性が高くなるため、顧客の同意を得たうえでメールアドレスを取得し、有益で関連性の高いコンテンツを提供することが重要です。
成功するメルマガ集客の方法4ステップ
メルマガ集客の方法を4ステップで説明します。
- ターゲットを設定する
- メルマガの登録者数を増やす
- 継続的に配信する
- 数値を分析し改善する
メルマガは1通だけ送っても効果はわかりません。
継続してPDCAを回すことで成果が出るようになります。
1. ターゲットを設定する
メルマガは潜在顧客や顕在顧客の教育、もしくは休眠顧客の掘り起こしなどに使えるため、ターゲットを明確に設定することが必要です。
ターゲットを絞らずにメルマガを送ると、不要な顧客にもメルマガを送ることになってしまい、メルマガを読まれないばかりかメルマガ登録を解除されてしまう可能性が高くなります。
ターゲットを設定することでニーズに沿ったコンテンツを作成できます。
2. メルマガの登録者数を増やす
メルマガの登録者数を増やす方法は、以下のような方法があります。
- ホワイトペーパーや電子書籍などの配布
- SNS
- ホームページ・ブログ
- 既存顧客へのアプローチ
- Web広告
登録時に個人情報の取り扱いについて明記することで信頼感を高められるため、登録率を向上させられます。
3. 継続的に配信する
長期にわたって配信し続けるには、読者に有益な情報を集めることが大切です。
ターゲットのニーズからコンテンツを考えるだけでなく、常にアンテナを立てて社会トレンドをキャッチしたり、競合他社のメルマガやLINE配信を購読して参考にしたりすることで、提供する内容に尽きません。
自社のメルマガの内容を細分化や抽象化することでも、新しい配信を作成できます。
4. 数値を分析し改善する
メルマガの分析で重要な数値は、6種類あります。
| 開封率 | 配信したメルマガに対してどれだけの読者が実際に開封したかを示す割合 |
| クリック率 | メルマガ本文内のリンクをクリックした読者の割合 |
| コンバージョン率 | メルマガを通じて商品購入や資料請求などの行動を取った読者の割合 |
| 配信エラー率 | メールが正しく届かなかった割合 |
| 解除率 | メルマガの購読を解除した読者の割合 |
| 投資対効果 | メルマガ施策にかけたコストに対する収益の比率 |
効果測定を行うことでユーザーの反応を数値化し、施策の成功度を客観的に評価できます。
1〜3か月程度の期間でデータを蓄積し、定期的に分析を行いましょう。
メルマガ集客のコツ5選
メルマガ集客をする際のコツを5つ説明します。
- 配信時間と頻度を工夫する
- 読みたくなるタイトルを作成する
- HTML形式のメールを配信する
- 読者にとって有益な内容を配信する
- ステップメールを活用する
メルマガで多くの集客を実現するなら、ターゲットの理解が重要です。
いつどのような配信をすれば読んでもらえるのかを考えて運用しましょう。
1. 配信時間と頻度を工夫する
メルマガの配信時間は、ターゲットの生活スタイルに合わせて設定します。
ターゲットがメールチェックをする時間帯に合わせて配信することで、開封率を上げられます。
仕事用のメールは「12時〜15時台」と「〜9時台」が多いため、出社前と昼休み以降の午後によくチェックされているとわかります。
プライベート用のメールは夜のリラックスする時間帯にチェックされています。
月2〜3通の配信頻度が36.6%、週1通が36.8%で週に1通以下の配信頻度が3分の2程度です。
配信頻度が多すぎると鬱陶しく感じられて顧客は離れてしまうため、押しが強すぎる状態は避けましょう。
配信頻度を増やしたい場合は、メールのテイストやオファーを変えたり、有益な情報提供を心掛けることで、配信頻度を上げてもネガティブな印象を与えにくくなります。
2. 読みたくなるタイトルを作成する
メルマガのタイトルは、開封率に大きく影響します。
株式会社WOW WORLDによると、メールマガジンを読まない理由は「件名に興味がない」が86%で、読者にクリックしてもらうためには件名が重要だとわかります。
クリックされやすいタイトルのポイントは、以下の4点です。
- メリットを強調する
- 数字を使う
- 20字以内で短く簡潔に書く
- 限定感や緊急性を出す
タイトルはフックとなるため、読者が思わずクリックしたくなるようなフレーズを使用することが大切です。
3. HTML形式のメールを配信する
HTMLメールを活用したメルマガ配信は高いデザイン性を実現でき、ユーザーの関心を引きやすいです。
送信後の分析や効果検証が可能になるため、開封率やクリック率、コンバージョン率などの指標を測定できます。
HTML形式で配信する際には、テキストとHTML形式の両方を1つのメールとして送信するマルチパート設定と、スマートフォンでも閲覧しやすいレスポンシブデザインを採用しましょう。
4. 読者にとって有益な内容を配信する
企業から届く情報を煩わしいと思う理由は「興味がない情報だった」が最も多い結果となっています。
読者に不要な情報を送っても読まれないため、読者の課題を解決する情報やエンタメ性のある内容を配信することが大事です。
読者のニーズを常に把握し、価値ある情報を提供し続けることが、メルマガ成功の鍵です。
5. ステップメールを活用する
ステップメールとは、登録直後や特定のアクションを行ったユーザーに対して、あらかじめ設定されたシナリオに基づいて複数のメールを自動的に配信するマーケティング手法です。
自社商品・サービスに関する有益な情報を、顧客の関心が高いタイミングで段階的に配信することで、見込み客の購買意欲を高められます。
特にBtoB分野では、購買までに時間がかかることが多いため、定期的なコミュニケーションが重要になります。
メルマガ集客は顧客のファン化にも有効
この記事では、メルマガ集客のメリット・デメリットや集客方法などについて説明しました。
個別化されたコンテンツで顧客の興味を引き、長期的な関係性を育むことで、ファン化を促進しビジネスの持続的成長につながります。
定期的なコミュニケーションを通じて、顧客との信頼関係を構築し、ブランドへの親近感を高めましょう。
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