コラム 
中小企業における令和4年度の平均売上高は2.1億円でした。
少子化でビジネスが縮小すると言われている中、中小企業が売上アップを目指すには、大手と同じことをしても勝てません。
顧客ニーズを把握し、競合との差別化やブランディングが重要です。
いかに自社らしさを表現し、合わせて顧客満足度を向上させるのかを考えましょう。
この記事では中小企業経営者のために、売上を増やすための施策やポイント、成功事例を紹介します。
中小企業の売上高の平均は約2.1億円
中小企業庁の調査によると、令和4年度の中小企業における1企業当たりの売上高の平均は約2.1億円でした。
年々売上高や従業者数は増えていますが、経営上の不安として国内の消費低迷や販売不振が高い割合を占めており、物価高や不況の影響を危惧している経営者が多いです。
参考：日本政策金融公庫『2025年の中小企業の景況見通し～「中小企業景況調査」（2024年11月）の付帯調査結果～』
中小企業が売上アップするための施策5種類
中小企業が取り入れるべき売上アップ施策を5種類紹介します。
中小企業は大企業に比べて経営資源が限られているため、効率的にリソースを活用するための戦略が必要です。
自社に必要な施策に取り組むことで、中小企業でも大企業に太刀打ちできるでしょう。
1. ランチェスター戦略
ランチェスター戦略とは、弱者（中小企業）が強者（大企業）に販売競争で勝つための戦略方法です。
市場の中で圧倒的な1位が強者で、2位以下はすべて弱者となります。
ランチェスター戦略には2つの法則があります。
| 第1法則（弱者の戦略） | 一騎打ちの戦い方戦闘力が同じであれば兵士の多いほうが勝つ戦闘力＝兵士の数×兵力の質 |
| 第2法則（強者の戦略） | 集団で狙い打つ戦い方攻撃力は兵力数の2乗に比例する |
中小企業は弱者の戦略を取ります。
大企業に比べて従業員や商品の数は少ないですが、質で勝負することは可能です。
内部環境と外部環境を分析して自社の有利な市場を洗い出し、自社の強みを活かしたブランディングでシェアの拡大を狙いましょう。
ブランディングで差別化を図るには？戦略の立て方・考え方のポイントを解説
2. ニッチ戦略
ニッチ戦略とは大企業が参入しにくい狭い市場（ニッチ市場）に特化し、高いシェアを獲得する経営戦略です。
大きな市場全体ではなく、特定の顧客層や特定のニーズに焦点を当てます。
大企業が見落としがちな小さな市場で高い専門性を持ち、独自の価値を提供することで、競争優位性を確立します。
中小企業の限られた経営資源を最大限に活用して市場での存在感を高め、継続的に差別化と専門性の強化を行いましょう。
3. 情報発信の強化
情報発信を強化することで認知度向上や新規顧客獲得、ブランド価値の向上などの効果を得られ売上アップにつながります。
基本的にオウンドメディアやSNS、メールマガジンなどで発信します。
成功事例や既存顧客の利用事例など、自社にしかできない独自のコンテンツを提供することで新規顧客獲得につながるケースが多いです。
コンテンツの質を高めて適切なタイミングで情報を発信し、適切なチャネル選定に注力することが成功のポイントです。
SNS集客のメリットとデメリット｜コツを理解して効率的なファン化を
4. リピート促進
顧客満足度を高め、リピートを促進することは集客効率が良く、売上アップにつながります。
リピート促進施策には以下のようなものがあります。
- アフターケアやサポートの充実
- ポイントカード・クーポンの配布
- リピーター限定の割引や特典の提供
- メールマガジンの配信
- 顧客コミュニティの構築
- 定期購入プランやサブスクリプションモデルの導入
リピーターを増やすことは短期的な売上の向上だけでなく、長期的なビジネスの安定と成長に不可欠な要素です。
経営資源の限られた中小企業にとって、リピーターの獲得・維持は効率的な経営戦略の一つといえます。
リピーターを獲得するには？具体的な施策と成功事例を紹介
5. ブランディング戦略
ブランディング戦略は顧客に「この会社・商品だからこそ価値がある」と認識してもらう戦略です。
競合他社と差別化し、価格競争に巻き込まれない優位性を確立することが目的です。
自社の強みや独自性を明確にし、すべての顧客接点で一貫したブランドメッセージを伝えます。
創業者のストーリーや企業の歴史など、感情に訴えかける物語を作成しましょう。
ブランディング戦略は一朝一夕で成果が出るものではなく、長期的な視点で一貫して取り組むことが重要です。
ブランディング戦略を立案する方法とは？役立つフレームワークと成功事例も紹介
中小企業が売上を上げるための5つのポイント
中小企業が売上を上げるには、5つのポイントを押さえましょう。
今回挙げるポイントはマーケティングでも重要で、短期的な売上増加ではなく、継続的に売上を増やし事業の成長を目指します。
1. ターゲット設定
ターゲットは既存顧客の属性や購買行動を分析し、顧客ニーズを把握することから始めます。
顧客や市場を特性や行動パターンにもとづいてグループ分けし、自社の強みや独自性を活かせる顧客層を特定しましょう。
一般的な顧客像（ペルソナ）を設定し、価値観や心理的な特性を考えることが大事です。
適切なターゲット設定により無駄なコストを削減し、効率的に顧客にアプローチできます。
ターゲティングとは？正しい市場を選定しマーケティングの費用対効果を高めよう
2. 顧客ニーズの把握
顧客ニーズには潜在ニーズと顕在ニーズの2種類があり、それぞれ分析方法が異なります。
| 顕在ニーズの把握 | ・アンケート ・インタビュー ・ソーシャルリスニング ・Webサイトのアクセス解析 ・ECサイトの購買データ ・クレームや問い合わせ内容 |
| 潜在ニーズの把握 | ・デプスインタビュー ・顕在ニーズの深掘り |
リソースの少ない中小企業では手軽な方法を選びがちですが、複数の手法を組み合わせることで、正確に顧客ニーズを把握できます。
顧客ニーズがわかれば、商品開発やサービス改善につなげましょう。
ニーズとは？正しく理解して他社に差をつけるマーケティング戦略を策定しよう
3. 競合の分析
競合企業に関するデータを収集し、競合にはない自社の強みを明確化します。
競合の分析にはフレームワークの使用が便利です。
| SWOT分析 | 自社と競合の状況を整理 ・Strength（強み） ・Weakness（弱み） ・Opportunity（機会） ・Threat（脅威） |
| 3C分析 | 3つの視点から市場環境を分析 ・Customer（市場・顧客） ・Competitor（競合） ・Company（自社） |
| 5フォース分析 | 自社の競争上の位置づけを評価 ・新規参入の脅威 ・既存競合との競争 ・代替品の脅威 ・買い手（顧客）の交渉力 ・売り手（供給業者）の交渉力 |
収集したデータをもとに自社と競合を比較することで、自社の強みと弱みが明確になります。
自社の強みを活かし、弱みを補完する施策を検討しましょう。
自社の強みを活かせる小さなセグメントで1位を目指すために、競合との違いを明確に理解することが重要です。
競合調査を進める方法は？調査項目やフレームワークも解説
4. DXの推進
DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、デジタル技術を活用して業務効率化や顧客満足度の向上を実現し、競争上の優位性を確立することです。
クラウドサービスや在庫管理システムは業務効率化に、オンライン予約決済システムやSNSの活用などは顧客満足度の向上に役立ちます。
DX推進には経営層の理解とコミットメントが不可欠です。
予算や人員の確保が必要になるため、達成したい目標を設定し、デジタルツールやサービスを選びましょう。
国や自治体による補助金や助成金を活用することで、初期投資の負担を軽減できます。
5. データ分析と改善
売上を上げるためには定期的にデータを分析し、施策の改善が必要です。
データにもとづいた意思決定により、勘や経験だけに頼らない客観的な判断が可能です。
中小企業は大企業に比べて組織が小さいため、データから得られた知見を迅速に実行に移せます。
データ分析と改善を繰り返すことで、中小企業は大企業に負けない競争力を獲得できるでしょう。
中小企業3社の売上アップ成功事例
中小企業の売上アップ成功事例を3つ紹介します。
老舗であっても新しい考え方や施策を取り入れ、多くのファンを獲得し売上アップを実現しました。
自社の強みを活かす参考にしてください。
1. 木内酒造株式会社
木内酒造株式会社は地域企業と連携し、循環経済に取り組んでいます。
コロナ禍で廃棄されるビールを集め、無料で蒸留してクラフトジンとして返送する「SAVE BEER SPIRITS」では、廃棄物の有効活用をしています。
「BREWERIES UNITE FOR IBARAKI」では、出荷できなかったビールで高濃度エタノールを製造し、地元医療機関に無償提供する活動です。
規格外の大麦を活用した「日の丸ウイスキー」など、SDGsにもとづいた取り組みを行っています。
「環境」「人や社会」「地域」に配慮した商品を選んで消費するエシカル消費としてメディアで取り上げられ知名度が向上しました。
参考：日本政策金融公庫『SDGs視点での売上アップ事例 小規模事業者編』
2. 有限会社ミラクル
有限会社ミラクルが運営しているひなさく堂は大判焼きを販売しています。
駅から離れた立地で天候に左右される販売に苦戦していましたが、品質を落とさずに通信販売することに成功しました。
商品のロスが減少し、地元密着型から全国に販路が広がり、現在では贈答用としての需要も増えています。
地域とのコミュニケーションを継続していたおかげで大量発注を受ける業務販売や、開業支援ビジネスも展開しました。
販路を開拓するだけでなく、店舗のある地域や人とのつながりも拡大することが成長につながっています。
参考：J-Net22『行動から学びつかむ成長の糸口。販路拡大で待ちの営業脱却（事例2回目）』
3. 古川紙工株式会社
古川紙工株式会社は、岐阜県の特産品である美濃和紙を使った商品を主に販売している老舗企業です。
出演者が顔出しをせずに商品の特徴や使い方を説明するライブコマースを行っています。
代わりに出演している似顔絵やイラストが人気です。
実演販売をする際にはInstagram投稿キャンペーンを行い、視聴者にも積極的に参加してもらう企画を開催しています。
視聴者との双方向コミュニケーションをとり、オンライン上で接客をすることで一体感をつくり、顧客との関係性強化に成功しました。
参考：E-Commerce Magazine by Futureshop『顔を出さなくても売れるライブコマース！配信の仕組みと成功施策【雑貨・古川紙工】』
中小企業の売上アップには顧客満足度の向上が不可欠
中小企業が継続的に売上アップを目指すなら、新規顧客の獲得と既存顧客の維持をしなければなりません。
新規顧客の獲得は既存顧客の維持よりもコストがかかるため、顧客満足度を高めることでリピーターを増やすことが大切です。
既存顧客の投稿した口コミやSNSでの評判が向上すれば、自社のブランド価値が高まり競争力が強化され、新規顧客の獲得も容易になります。
集客力を上げて顧客満足度を重視することで、売上アップにつなげられるのです。
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