コラム 
販促とは販売促進の略で、企業が売上アップのために行うさまざまな活動のことです。
販促は商品・サービスの認知度を高め、購入を促したり、リピーターを増やしたりするために行います。
この記事では、どのような販促をするべきか迷っている方のために、オフライン広告やデジタルプロモーションなどの効果的な手法や、ターゲット設定などの重要なポイントを説明します。
成功事例も紹介しているので、自社の販促活動の参考にしてください。
販促とは簡単に説明
販促（販売促進）とは、商品やサービスの売上を伸ばすために行うさまざまな活動のことです。
販促活動は、短期的な売上アップと長期的な顧客関係構築の両方を目指して行われ、企業の売上・利益向上に直接的に貢献する重要な活動です。
販促によく似た言葉に、マーケティングと営業があります。
それぞれの違いを説明しましょう。
| 販促 | マーケティング | 営業 | |
| 実施期間 | 短期的 | 中長期的 | 継続的 |
| 活動内容 | ・店頭での値引き ・クーポン配布 ・サンプリング ・イベント | ・市場調査 ・製品開発 ・ブランド戦略 ・顧客管理 | ・顧客との商談 ・提案活動 ・契約締結 ・関連商品の提案 |
| 主な目的 | 購買意欲の喚起 | 顧客との関係強化 | 成約・契約の締結 |
販促とマーケティングの違い
販促は商品やサービスの売上を短期的に促進することが主な目的です。
店頭での割引やクーポン配布、期間限定イベントなどを通じて、消費者の購買意欲を直接刺激します。
マーケティングは中長期的にブランド構築や顧客関係の強化を目指す活動です。
市場調査や製品開発、価格設定など、包括的な戦略を立てて実施します。
販促とマーケティングは相互に補完し合うため、両方をバランス良く実施することが大切です。
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販促と営業の違い
販促は購入のきっかけづくりが目的で、商品やサービスの購買意欲を高めるための活動です。
一方、営業は顧客と直接コミュニケーションを取りながら、最終的な購入や契約に結びつける「最後の一押し」を行う活動です。
販促部門が用意した施策やツールを営業部門が活用しながら、最終的な販売につなげていきます。
販促を行う3つの目的
販促の目的は、最終的には企業の売上拡大と収益向上につながります。
オンライン・オフライン両方のチャネルを活用し、消費者に認知され、購買意欲を刺激する施策を展開していきましょう。
1. 商品・サービスの認知度向上
現代の市場には多くの商品が存在するため、優れた商品でも認知される機会がなければ購入につながりません。
販促を通じて商品の魅力を効果的に伝えることで、市場での存在感を高められます。
人は一般的に知っているブランドを選ぶ傾向があるため、認知度が向上することで売上増加につながります。
市場には競合他社の類似品が多く存在するため、自社商品の魅力を積極的に伝え、差別化を図ることが大事です。
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2. 消費者の購入促進
販促は消費者の「今すぐ購入したい」という気持ちを喚起し、購買行動につなげられる即効性のある活動です。
値引きやクーポン配布で購入を迷っている消費者の背中を押したり、新規顧客限定のキャンペーンによって初回購入のハードルを下げたりして、消費者の購買行動を促進します。
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3. リピーターの獲得
リピーターは何度も商品・サービスを購入してくれるうえ、知人紹介などの新規集客も期待できるため、売上拡大に重要な役割を果たします。
パーソナライズされたキャンペーンやリピーター限定の特典提供などから、顧客に特別感を覚えてもらうことが重要です。
会員限定特典やポイント制度などを通じて競合他社への乗り換えを防ぎ、継続的な購入を促しましょう。
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販促の効果的な手法5種類
効果的な販促手法を5種類紹介します。
実施目的やターゲット層に応じて適切に組み合わせて販促活動を行いましょう。
1. 店頭販促
店頭販促の主な方法は以下の通りです。
- POP
- 試食・実演販売
- サンプル配布
- セット販売・限定サービス
店頭販促は購買時点での意思決定に直接影響を与えます。
店内では顧客の動線を考慮し、売れ筋商品を入口のドア前や通路の突き当たりに配置することで、自然な形で販売につなげられます。
2. キャンペーン
期間限定のキャンペーンは、限定性を訴求して消費者の購買意欲を刺激する手法です。
- 商品購入時の景品プレゼント
- オープン懸賞
- クローズド懸賞
- 人気キャラクターとのコラボレーション
SNSやWebサイトを活用してオンラインでの口コミや拡散効果を生み出し、オフラインでのキャンペーン効果を高められます。
参加のハードルを下げて気軽に参加できる仕組みを作るとともに、魅力的なノベルティや特典を用意することで、多くの参加者を呼び込めるでしょう。
3. デジタルプロモーション
デジタルプロモーションはターゲットを明確に設定し、主に利用する媒体を選択することが重要です。
オンラインでの販促活動としては以下のような施策が挙げられます。
- Web広告
- SNS
- 動画コンテンツ
- ホームページ
デジタルプロモーションにおいても、ユーザーとの双方向コミュニケーションにより顧客との関係性を深められます。
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4. オフライン広告
従来型のメディアに出稿する広告を活用するには、ターゲット層の特性や行動パターンを理解し、適切な媒体を選択することが重要です。
地域特化型ビジネスの場合、地域のイベントや行事に合わせた広告展開を行うことで、地域住民の関心を引きやすくなり、高い効果が期待できます。
- 新聞・雑誌広告
- チラシ配布
- 交通広告
- のぼりや看板
- DM
オンライン広告と組み合わせることで相乗効果が期待でき、QRコードを掲載してWebサイトへの誘導を図るなどの工夫も効果的です。
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5. 顧客インセンティブ
顧客の購買行動を理解し、必要なタイミングで価値の高い特典を提供することで、購買行動を促進できます。
LINE公式アカウントで発行するクーポンなどのデジタル技術を活用したインセンティブは、顧客一人ひとりの行動や好みに基づいてカスタマイズが可能です。
- クーポン・割引券の配布
- ポイント制度の導入
- 会員特典の提供
インセンティブは単なる値引きではなく顧客にとって価値ある特典として設定し、長期的な関係構築を目指すことが重要です。
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販促を行うときの5つのポイント
効果的な販促を実施するためのポイントを説明します。
ポイントを押さえることで、費用対効果の高い販促活動が可能となります。
1. ターゲットを設定する
年齢や性別、家族構成、ライフスタイルなどを具体的に想定し、ターゲットの行動や興味への理解を深めることで、効果的な販促手法を検討できます。
「すべての人」を対象とする広すぎるターゲット設定や、性別・年齢のみによる単純な分類では効果がありません。
市場調査を通じて顧客のニーズや行動様式を正確に把握し、具体的にペルソナを作成することが大事です。
ペルソナとは、自社商品・サービスの一般的な顧客像のことです。
ペルソナを設定することで、効果的な訴求やプロモーションを実施できます。
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2. 費用対効果の高い手法を選択する
自社の予算や手間を考慮し、実行可能な販促手法を選択しましょう。
販促費用に見合った効果が得られるよう、計画を立てる必要があります。
また、複数の販促手法を実施した後、ROI（投資利益率）を算出して最も費用対効果の高かった手法を選択することも大切です。
ROIは「利益÷販促コスト×100」で計算できます。
3. メッセージ性のあるコンテンツを作成する
商品特性やスペックだけでなく、作り手の想いや商品・サービスを通して顧客が得られる体験を含めたメッセージを作成しましょう。
不特定多数ではなく、具体的な一人のお客様に向けて語りかけるようなメッセージを考えることで強い訴求力が生まれます。
メッセージは短くインパクトのある文言を選び、ユーザーの興味や悩みに直接訴えかける要素を盛り込むことが大切です。
4. オムニチャネルで訴求する
オムニチャネルとは、自社と消費者がかかわるすべての接点のことです。
店頭やECサイト、マスメディア、自社メディアなどの連携を取るオムニチャネル戦略では、統一されたブランディングで訴求することで相乗効果を高められます。
オンラインで商品をカートに入れて、実店舗で購入できるシステムなどで顧客の利便性を高めたり、顧客データを一元管理して顧客に合わせた提案をしたりする仕組みを整えましょう。
オムニチャネルを活用するには、組織体制の構築や実績配分のルール化などの社内体制の整備が必要です。
5. データ収集と分析を行う
販促活動は、具体的なデータをもとに戦略を立てて実施することが重要です。
KPIを設定し定期的なデータ収集と分析を行うことで、次の戦略改善に活かせます。
データ収集では、複数の手法を組み合わせて実施します。
- Webサイトでの行動データ
- 問い合わせ・購買履歴
- 顧客アンケート
- インタビュー
年齢や性別などの属性データと、Web閲覧履歴や購買履歴などの行動データの両方を収集することで正確な顧客理解が可能になります。
販促の成功事例3選
ここでは3社の販促の成功事例を紹介します。
さまざまな業種の企業の事例を知ることで自社での成功をイメージでき、導入時の失敗リスクを事前に回避できます。
1. ユニクロ
ユニクロはECサイトと実店舗を連携させ、オンラインで購入した商品の店舗受け取りを無料にすることで、店舗での追加購入を促進しています。
アプリやSNSでの情報発信では、季節商品やキャンペーン情報をタイムリーに提供し、顧客からの注目度を増やしました。
顧客の声を積極的に収集し、ヒートテックや160cmサイズのボディスーツなどの顧客ニーズに合った商品を展開しています。
2. キリンビバレッジ
キリンビバレッジは2016年に100万本サンプリングを実施しました。
缶コーヒーという情報以外すべてシークレットで、全国7都市でサンプルを配布し、新製法「焦がし焼き」の味わいを消費者に評価してもらうという内容です。
Webサイトへのアクセスが12万件を記録し、Twitter（現X）では1万件以上の投稿がされるなど、大きな話題となりました。
3. メルセデス・ベンツ日本
メルセデス・ベンツ日本は富裕層中心のイメージがあります。
より幅広い顧客層を開拓するため、2011年にカフェやレストランを併設した施設をオープンして、誰でもメルセデス・ベンツに親しめるようにしました。
イオンモールでの展示会開催やアニメ・ゲームとのタイアップなど、若年層への訴求も実施し、輸入車新規登録台数首位を獲得しています。
販促とは売上アップに貢献する活動
販促とは、商品やサービスの認知度を高め、消費者の購買意欲を喚起して購入のきっかけを作る戦略的な活動です。
販促を成功させるには明確なターゲット設定や適切な販促手法の選択、メッセージの発信、効果測定と分析による継続的な改善などが重要です。
多くの顧客を獲得し売上アップを目指すため、自社商品・サービスに合った販促活動を行いましょう。
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