コラム 
新規顧客獲得は企業の市場シェアを拡大し、ビジネスの持続的な成長に不可欠な要素です。
リピーターを増やすだけではいずれビジネスが先細りしてしまうため、1:5の法則で言われるような高コストでも新規顧客の獲得に目を向けなければなりません。
この記事では新規顧客の集客に悩んでいる方のために、効果的な新規顧客獲得を実現する施策とプロセスを紹介します。
成功事例も参考に自社の新規集客を成功させましょう。
新規顧客獲得がマーケティングに必要な3つの理由
新規顧客獲得は企業の継続的な成長と市場競争力の維持に不可欠な要素です。
自社がマーケティング戦略を実施するうえで、新規顧客獲得が必要な理由を説明します。
1. 市場シェアを拡大させるため
新規顧客を獲得することで現在の顧客基盤が広がり、競合他社に対する市場シェアが拡大します。
既存市場が競合他社のサービスで飽和状態となっている場合においても、新しい市場や顧客層への展開が可能です。
シェア拡大には、顧客ニーズに合わせた商品・サービスの改良や地域ごとの商品展開、多角化経営などが挙げられます。
2. リスク分散のため
企業が特定の顧客や市場に過度に依存することは、ビジネスを継続する際の大きなリスクです。
新たな顧客層を開拓することで、市場環境の変化や技術革新による既存ビジネスモデルの陳腐化といったリスクに対応できます。
異なる業種・地域の顧客を獲得することによって、景気変動や自然災害などの外部要因による影響も分散させられるため、企業の安定的な成長と持続可能性を高められます。
3. 持続的にビジネスを成長させるため
既存顧客だけでは市場の飽和や競合との競争により、売上の伸びが限界を迎える可能性が高いです。
新規顧客を継続的に獲得することで既存顧客が減ったとしても売上を維持できます。
新規顧客からのフィードバックは商品やサービスの改善点を見出す機会となり、企業の競争力強化にも寄与します。
新規顧客獲得のためのおすすめ施策7種類
自社に適した新規顧客獲得施策が必要です。
新規顧客獲得のコストは1:5の法則で知られるように、リピーター獲得の5倍かかると言われています。
効率的に顧客を開拓し事業成長を実現するために、自社のターゲットに合う施策を選択しましょう。
1. コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングはターゲットに価値のある情報を継続的に提供し、信頼関係を構築しながら最終的な購買につなげる手法です。
ユーザーの検討段階に応じて適切な情報を提供することが重要です。
認知段階では企業情報を、比較検討段階では事例や製品比較などのコンテンツが適しています。
定期的なコンテンツの更新と、質の高い情報提供を継続することで、新規顧客の獲得につながります。
SEO集客で見込み顧客にアプローチ！メリット・デメリットと強化方法を解説
2. SNS
SNSはプラットフォームによってメインユーザー層が異なるため、ターゲットに合わせた選択が必要です。
直接的な商品宣伝ではなく、ユーザーにとって価値のある情報を継続的に発信しましょう。
コメントやDMを通じたユーザーとのコミュニケーションを積極的に行うことで、信頼関係を構築し、ファン化を促進できます。
フォロワー限定キャンペーンの実施やユーザー生成コンテンツ（UGC）の収集などが集客に効果があります。
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3. メールマーケティング
メールマーケティングでは、資料のダウンロードやニュースレターの登録などを通じて見込み顧客のメールアドレスを収集し、顧客の属性や興味に基づいて最適化されたコンテンツを配信します。
一方的な商品案内ではなく、顧客にとって価値のある情報を継続的に提供し、信頼関係を構築することが重要です。
定期的にフォローアップを行うことで、最終的な購買につなげられます。
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4. Web広告
Web広告はターゲット設定が重要です。
ターゲットに合わせてキャッチコピーやレイアウトを工夫して広告のクリエイティブを作成します。
具体的なニーズを持つ顕在層にはリスティング広告、認知拡大には SNS広告を活用しましょう。
効果測定のためのKPIを設定し、クリック率やコンバージョン率などの指標を継続的に分析します。
データに基づいて広告内容や配信設定を適宜調整することで、多くの新規顧客獲得につなげられます。
5. イベント・セミナー
イベントやセミナーで新規顧客を獲得するには、ターゲットのニーズに合わせた内容を企画し、参加者が得られるメリットを明示することが大切です。
開催場所は参加者のアクセスを考慮して駅近くの会場を選び、開催時間もターゲット層の生活パターンに合わせて設定しましょう。
実施後には参加者へのお礼メールや資料送付を通じて関係性を構築し、商談機会の創出につなげます。
6. 紹介制度
紹介制度は企業からの発信よりも信頼性が高く、コストを抑えながら新規顧客を獲得できます。
紹介された顧客は既存顧客と似た属性を持つため、顧客単価が高くなる傾向があります。
既存顧客と紹介された新規顧客の双方に魅力的な特典を設計し、定期的に周知しましょう。
複数回紹介してもらえるような特典を用意することが大切です。
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7. ポスティング
ポスティングを実施する際は商圏分析を行い、ターゲット層が多く住む地域を特定します。
チラシの内容は商品の宣伝よりも、顧客に必要な情報を提供するほうが集客効果が高いです。
専用のランディングページへの誘導やクーポンの配布をすれば効果測定も可能です。
配布エリアや時期を変えながら継続的に実施することで、認知度向上と新規顧客獲得につながります。
新規顧客を獲得する流れ4ステップ
ここでは新規顧客を獲得する流れを説明します。
無駄な営業活動を削減するにはターゲットの選定が重要です。
確度の高い見込み顧客を絞り込めれば、コストパフォーマンスの高い営業活動を展開できるでしょう。
1. ターゲットを選定する
ターゲット選定では自社の商品やサービスがどのような価値を提供できるかを明確にし、最も効果的にアプローチできる顧客層を市場調査によって特定します。
ターゲット選定にはSTP分析や6Rといったフレームワークを使うのが便利です。
ターゲットを明確にすることで商品開発や販促活動の方向性が定まり、限られたリソースで最大の効果を得られます。
ターゲティングとは？正しい市場を選定しマーケティングの費用対効果を高めよう
2. アプローチ方法を決める
アプローチ方法にはプッシュ型とプル型の2種類があります。
プッシュ型は飛び込み営業やテレアポなど直接的なアプローチで、短期的な成果を求める場合に適しています。
プル型はWeb広告やコンテンツマーケティングなど、顧客からの自然な問合せを待つ手法です。
ターゲットのインターネット利用頻度や行動パターンを分析し、自社の状況と照らし合わせて手法を選択しましょう。
一つの手法に限定せず複数のアプローチを組み合わせることで、効率的な顧客獲得が可能です。
3. ヒアリングを行い提案する
ヒアリングでは顧客が直面している問題点を深く理解することが大切です。
自社が聞きたいことを聞くという自己本位な姿勢を捨て、顧客の立場に立って話したいことを話してもらうスタンスを保ちましょう。
得られた情報をもとに顧客のニーズに最適な提案を準備し、具体的な解決策を提示します。
ヒアリングは顧客との信頼関係を構築するのに重要な要素です。
4. クロージングする
クロージングでは顧客のニーズや課題に対する具体的な解決策とメリットを提示します。
導入後の成功イメージを顧客に想起させることが重要です。
価格や契約条件の説明時には、顧客が感じている不安や疑問点を丁寧に解消しましょう。
新規顧客獲得の成功事例3選
他社の新規顧客獲得の成功事例を知ることで実践的なノウハウを得られます。
自社の状況に合わせた最適な戦略を選択しましょう。
1. Dropbox
Dropboxは紹介制度により新規顧客数を増やしています。
紹介プログラムでは紹介者と被紹介者の双方に無料の追加ストレージを提供しています。
Dropboxユーザーは十分なストレージ容量がほしいと思っているため、追加ストレージを報酬に設定することでニーズに応えました。
獲得したユーザーがファイル共有機能を通じて自然と新規ユーザーを呼び込む仕組みを構築し、売上の90%を自社集客で獲得することに成功しています。
参考：SCRUM VENTURES『ユーザー5億人！売上1000億円超のDropboxに見る3つの成長戦略』
2. コニカミノルタ
コニカミノルタは、マーケティングサービス事業部で3名のマーケティングチームを立ち上げ、4年後には売上見込みの27.3%を創出しています。
以前は営業がすべてを担当し、勘と経験に頼っていました。
マーケティングチームを立ち上げることによってデータを蓄積し、ROI（投資利益率）の高い施策を行えるようになりました。
営業との連携を強化し、数値で成果を示すことで、社内での理解を獲得できています。
3. ニトリ
ニトリは、TikTokを活用したインフルエンサーマーケティングで若年層の新規顧客獲得に成功しました。
新生活需要が高まる3月に合わせて10商品のショート動画広告を展開した結果、10代・20代のSNSを通じた来店率が施策実施前と比較して2倍に上昇しました。
週3回のライブコマース配信「ニトリLIVE」を展開して、商品の使用シーンや特徴を詳しく紹介し、配信中にクーポンを発行するなどの販促を行っています。
参考：Bit Star Studio『10代・20代の来店キッカケが2倍に！「ニトリ」のTikTokを活用したインフルエンサーマーケティングとは？』
新規顧客を獲得して売上アップにつなげよう
新規顧客獲得はマーケティングの重要な施策です。
新規顧客獲得のためにはターゲットを明確に特定し、ニーズや課題を見極めることから始めましょう。
新規顧客の獲得だけでなく、獲得した顧客を離さない施策も同時に実施することも重要です。
顧客との信頼関係を築き、リピーターとして定着させることで、持続的な売上アップが実現できます。
自社のビジネスを安定して成長させるためにも、新規顧客獲得に取り組んでみてはいかがでしょうか。
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