コラム 
マーケティングの課題解決をすることで、自社商品・サービスの売上アップや自社のビジネスを成長させられます。
マーケティング戦略を練る際には、自社の課題を解決する施策が求められます。
この記事では、マーケティングに取り組んでも期待した成果が出ないと悩むマーケティング担当者のために、多くの企業が抱えやすいマーケティングの課題や自社の課題の見つけ方、マーケティング課題の解決方法を解説します。
企業が直面しやすいマーケティングの課題とは
企業が抱えるマーケティングの主な課題は、以下の5種類です。
- 見込み顧客を獲得できていない
- 必要なデータが集められていない
- 十分な予算を確保できない
- 必要な知識を持つ人材を採用できない
- 部署間での連携が取れていない
マーケティングの課題には戦略と組織の問題の2種類があります。
1. 見込み顧客を獲得できていない
見込み顧客とは、将来自社の商品・サービスを購入する可能性が高い個人や企業などのことです。
見込み顧客が少なくては商品を購入する顧客数が増えないため、売上も上がりづらくなってしまいます。
インターネットやスマートフォンの普及に伴い、見込み顧客とのタッチポイントが多様化しているため、自社の見込み顧客が見ているメディアなどを把握することが大事です。
見込み顧客へ継続的にアプローチすることで、自社商品・サービスへの関心を強められます。
接点を持ってから時間が空いてしまっている見込み顧客がいれば、再度アプローチをかけて関心を呼び戻すことが必要です。
2. 必要なデータが集められていない
市場のニーズは常に変化しているため、最新の情報を収集してマーケティング戦略や施策を考える必要があります。
マーケティングはこの方法を行えば必ず成果が出るというような絶対的な方法はなく、データを用いて課題解決に最適な方法を選ばなければなりません。
情報を収集することで市場の将来性や競合の取り組みなどもわかるため、自社が市場で優位性を取るためにもデータが重要なのです。
3. 十分な予算を確保できない
マーケティングは中長期的な目線が必要で成果がわかりづらいため、予算確保が後回しにされがちです。
目標の数値と現実のギャップを埋めるために何をすべきかを明らかにすることで、予算がいくら必要かがわかります。
現在の予算でどのようなマーケティング活動ができるのかを合わせて検討しましょう。
実行中の施策を分析し、改善することも大事です。
4. 必要な知識を持つ人材を採用できない
マーケティングには市場やターゲットの調査、商品コンセプトの設計、広告運用などの業務があります。
知識やスキルが幅広く必要なため、自社でマーケティング人材を育てるのは難しいことから、即戦力を採用したいと考える企業が増えています。
みずほ情報総研株式会社の試算によると、特にデジタルマーケティングの人材不足は今後も増え続けると予想されています。
貴重な人材を採用した後のミスマッチを防ぐためにも、自社が必要とするマーケター像を明確にすることが重要です。
5. 部署間での連携が取れていない
マーケティングは商品・サービスが売れる仕組みを作ることと定義されますが、その業務は多岐に渡るため、営業部や技術部、カスタマーサービス部などとの連携が必要です。
各部署が独自で動くと、摩擦が起きる可能性があります。
他部署ともコミュニケーションを取ることでお互いの仕事を理解できます。
自部署の目標達成だけを目指すのではなく、他の部署と方向性や目標を共有し、一丸となって目標を達成しましょう。
マーケティング課題の見つけ方2つ
マーケティングの課題を見つけるには、フレームワークの使用とマーケティングリサーチの実施が有効です。
客観的に自社の現状や顧客の意見を見ることで、課題が浮き彫りになります。
どちらかだけを使うのではなく両方を組み合わせると、課題を正確に特定できます。
1. フレームワークで環境分析を行う
フレームワークとはビジネスの課題解決や分析などに使える枠組みのことです。
マーケティングに必要な環境分析ができるフレームワークを5種類紹介します。
- PEST分析
- 3C分析
- SWOT分析
- STP分析
- 4P分析
フレームワークによってどのような情報を収集すべきかがわかり、効率的に分析ができます。
PEST分析
PEST分析は、マクロ環境が現在もしくは将来に、自社に対してどのような影響を与えるかを予測するためのフレームワークです。
| Politics（政治） | ・法規制 ・規制緩和 ・税制改正 ・国の政策 ・外交 ・最高裁の判断 |
| Economy（経済） | ・景気 ・インフレ ・デフレ ・株価 ・為替 ・金利 ・経済成長率 |
| Society（社会） | ・人口動態 ・世論 ・社会の意識 ・教育 ・環境 ・災害 ・文化 ・宗教 |
| Technology（技術） | ・技術革新 ・特許 ・生成AI ・IoT ・通信 |
PEST分析でマクロ環境の課題を理解し時流を上手く捉えることで、売上を伸ばし事業を成長させられます。
3C分析
3C分析は、外部環境（市場・競合）と内部環境（自社）の状況を把握できるフレームワークです。
ミクロ環境を分析し、自社の成功要因を見つけます。
| Customer（市場・顧客） | ・顧客ニーズ ・顧客が持つ課題や悩み ・市場規模 ・成長性 ・トレンド ・購買行動 ・購買プロセス |
| Competitor（競合） | ・競合の影響力 ・競合がとるポジショニング ・競合の市場シェア ・競合商品 ・サービスの特徴 ・開発力 ・技術力 ・資金力 |
| Company（自社） | ・自社商品 ・サービスの特徴 ・自社の市場シェア ・資金力 ・資産状況 ・開発力 ・技術力 ・宣伝力 ・経営資源の状況 |
3C分析をすることで、自社と市場・顧客の関係性や自社と競合の関係性がわかるため、自社の弱点をつかめます。
SWOT分析
SWOT分析は自社の内部環境と外部環境の良い面・悪い面を洗い出すフレームワークです。
| Strength（強み）／Weakness（弱み） | 自社や商品・サービスに好影響／悪影響を与える内部環境 ・商品やサービスの品質 ・価格 ・ブランド認知 ・技術力 ・ノウハウ ・店舗の数 ・立地 |
| Opportunity（機会）／Threat（脅威） | 自社や商品・サービスに好影響／悪影響を与える外部環境 ・市場の規模 ・成長性 ・トレンド ・競合の数と動向 ・国内／海外の経済状況 ・自社周辺の環境 |
SWOT分析をすると、現状の課題と解決方法を導き出せます。
将来的にどのような状況が起こるのか予測も可能です。
STP分析
STP分析は市場の全体像を把握して自社の立ち位置を決める際に役立つフレームワークです。
| Segmentation（セグメンテーション） | 市場の細分化 |
| Targeting（ターゲティング） | ターゲットの選択 |
| Positioning（ポジショニング） | 立ち位置の決定 |
自社が狙っているターゲット層は適切か、競合とポジショニングが被っていないかなどを確認できます。
4P分析
4P分析はマーケティングミックスとも呼ばれています。
自社商品・サービスを4つの視点で分析することで、強みや弱みがわかります。
| Product（商品・サービス） | どのような商品・サービスを提供するのか |
| Price（価格） | いくらで販売するのか |
| Place（流通） | どのように流通し、販売するのか |
| Promotion（販売促進） | どのような宣伝を行うのか |
4P分析の結果、商品・サービスの各要素の整合性がとれていれば問題ありません。
矛盾点がある部分がマーケティングの課題となります。
2. マーケティングリサーチを実施する
マーケティングリサーチは、マーケティングの課題を解決するために必要なデータや情報を収集・分析することです。
ここでは、5種類の手法を紹介します。
- インターネット調査
- ホームユーステスト
- 会場テスト
- グループインタビュー
- デプスインタビュー
マーケティングリサーチを行うことで、企業は顧客の本音を知ることができ、ニーズに沿った商品・サービスを提供できるようになります。
インターネット調査
インターネット調査は、オンラインで質問フォームに回答してもらうアンケート調査です。
簡単な質問が多く短時間で回答が終わるため、調査対象者の負担になりません。
短期間に多くの回答が得られやすく、手軽に実施できます。
ホームユーステスト
ホームユーステストは、商品を一定期間使用してもらった後に感想を回答してもらう手法です。
化粧品や食材などの日用品の調査に適しています。
普段の生活で使用してもらえるので、購入後の実際の評価に近づけられるのがメリットです。
会場テスト
会場テストでは、調査対象者を会場に集めて行うアンケート調査です。
機密情報を取り扱う場合や、一定の条件を満たした環境を作りたい場合に管理がしやすいメリットがあります。
試飲や試食などの商品テストなど、新商品の調査に適しています。
グループインタビュー
グループインタビューは、司会進行役と複数人の対象者が1つのグループとなり、皆で話し合う調査方法です。
議論が活発になれば話題を深掘りしやすく、一度に複数人の意見を収集できます。
対象者が発言しやすいような環境づくりをすることが大事です。
デプスインタビュー
デプスインタビューは進行役と対象者が1対1でインタビューする手法です。
ほかの対象者がいないため、周りを気にせず話を引き出せます。
個人的な体験などの1対1でないと話しづらいような内容を収集したいときに実施されます。
マーケティング課題解決のための5ステップ
マーケティングの課題を解決する方法を順番に説明します。
- 内部環境と外部環境を分析する
- ターゲットを設定する
- 提供価値を決定する
- 見込み顧客へのアプローチ方法を決定する
- 施策を実施し結果検証・改善を行う
マーケティングの課題を解決するには、分析と実行を繰り返す必要があります。
市場は常に変化しているため、戦略を最適化し続けることが大事です。
1. 内部環境と外部環境を分析する
内部環境と外部環境の分析には、前述のフレームワークを使います。
自社の内部環境と外部環境を把握するとともに、マーケティングリサーチも実施して、フレームワークで分析しきれない顧客の本音を収集しましょう。
ニーズを深堀りすることで、課題に対する精度の高い解決策が導き出せます。
2. ターゲットを設定する
内部環境と外部環境の分析により、自社の強みを最大限に生かせる市場とターゲットを設定します。
細分化した市場の中で積極的に狙っていくターゲットを設定することで、マーケティングの方向性や具体的な施策を決められます。
ターゲットの設定にはSTP分析が有効です。
3. 提供価値を決定する
自社の商品・サービスがターゲットに対してどのような価値を提供できるのかを決めます。
提供価値が競合と同じでは差別化できず顧客が自社を選ぶ理由にならないため、顧客ニーズに合わせた自社独自の価値を明確にしましょう。
このような競合他社には提供できない顧客ニーズを満たす価値のことをバリュープロポジションと言います。
3C分析の自社と市場・顧客の2つの円が重なり合う部分がバリュープロポジションです。
4. 見込み顧客へのアプローチ方法を決定する
自社商品・サービスをどのようにターゲットへ届けるかを考えます。
この段階では、4P分析が便利です。
自社とターゲットの最初の接点からどのように販売し、商品・サービスを届けるのかを具体的に決定します。
ターゲットによって購買プロセスが異なるため、ターゲットの行動を予測することが大事です。
5. 施策を実施し結果検証・改善を行う
マーケティング施策を実施し、課題が解決されたかを検証します。
マーケティングは一度で終わりではなく、より良い成果を求めて改善が必要です。
新商品・サービスを販売する前にテストマーケティングを行い、市場やターゲットにずれがないかを確認することもできます。
マーケテイング課題解決のための手法4例
マーケティングの課題を解決する手法として有効なものを4例紹介します。
- デジタルマーケティング
- コンテンツマーケティング
- SNSマーケティング
- インフルエンサーマーケティング
スマートフォンの普及により、最近のマーケティング手法はオンラインが増えています。
自社商品・サービスに適したマーケティング手法を選びましょう。
1. デジタルマーケティング
デジタルマーケティングとは、インターネットやデジタル技術を活用したマーケティング手法のことです。
AIやビッグデータ、DX（デジタルトランスフォーメーション）などを使います。
インターネットで情報収集をして、購入やアフターフォローもオンラインで完結するサービスも出てきています。
デジタル技術を活用すれば顧客情報の管理や顧客へのアプローチが効率的に行えるため、成果にもつながりやすいです。
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2. コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、自社が持つ情報などをユーザーの悩みを解決するために記事や動画などのコンテンツにして提供する手法です。
ブログやコラム記事を作成したり、YouTubeに動画をアップしたりすることで、Googleからの検索流入を狙います。
悩みを持つ見込み顧客が自社を知るきっかけになり、情報を提供し続けることで信頼関係を構築し優良顧客へと育てることができます。
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3. SNSマーケティング
SNSマーケティングはSNSを使ったマーケティング手法です。
ターゲットがよく使っているSNSで情報発信し、フォロワーと双方向のコミュニケーションを取ります。
SNSでの投稿は、自社の認知度向上やブランディングに役立ちます。
ソーシャルリスニングというマーケティング分析手法を使うと、SNSユーザーの本音を集めることも可能です。
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4 インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングとは、SNSアカウントのフォロワー数が多く影響力のある人に、自社商品・サービスの宣伝をしてもらう手法です。
インフルエンサーには多くのファンがいるため、実際に商品を使ってもらった感想などを投稿してもらうと、ファンの購買意欲を刺激します。
第三者の口コミのような効果がありますが、ステルスマーケティングと間違われないように自社との関係性を明示してもらうように徹底することが重要です。
マーケティングの課題解決を行い売上アップを実現しよう
この記事では、マーケティング課題の見つけ方や解決方法などについて説明しました。
マーケティングの課題をフレームワークやマーケティングリサーチで見つけ、客観的な解決策を練ることが大切です。
マーケティングは自社のビジネスを成長させるために重要なため、何か問題を感じたら早々に分析し解決に向かいましょう。
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