コラム 
士業の競争が激化している昨今、集客施策の重要性が増しています。
オンライン集客施策としては、ホームページ・LP・SNS・士業ポータルサイト・Web広告・動画配信・メルマガ配信といった施策を講じていくことが大切です。
オフライン施策としては、ポスティング・無料相談会の開催・セミナー開催などが挙げられます。
顧客の心を捉えるマーケティングのコツとあわせて見ていきましょう。
士業の競争が激化している現状について
近年、士業の競争は激化の一途を辿っています。
競争が激化している主な要因は、競合の増加と集客方法の多様化の2点です。
競合の増加
2000年以降の弁護士・公認会計士・税理士の人口は次のように変化しています。
| 種別 | 2000年時点の人口 | 2023年時点の人口 | 増加率 |
| 弁護士 | 17,126人 | 44,818人 | 261.7％ |
| 公認会計士（準会員を含む） | 16,656人 | 42,529人 | 255.3％ |
| 税理士 | 65,144人 | 81,202人 | 124.7％ |
いずれも顕著に増加しており、競合が増えている実態が浮き彫りになっています。
2000年当時と比べて国内人口が減少していることを踏まえると、競争が激化しているのは明らかでしょう。
限られた案件数をより多くの専門家が奪い合っている状況になっているのです。
集客方法の多様化
2000年当時はまだインターネットの黎明期であり、集客方法は限られていました。
地域によっては、事務所を開業すれば一定数の依頼が見込める状況にあったのです。
近年ではホームページをはじめ、SNSやWeb広告、動画配信など士業の集客方法は飛躍的に多様化しています。
伝統的な集客方法に留まらず、多様な集客手法を講じる必要に迫られていると言い換えられるでしょう。
集客方法の多様化の波は、士業の領域にも押し寄せているのが実情です。
士業の集客に効果的なオンライン施策
士業の集客に欠かせない手法となりつつあるのがオンライン施策です。
広範囲の見込み顧客からアクセスが期待できる反面、競合が多いことがオンライン施策の難点といえます。
効果的なオンライン施策7選と、それぞれの集客のコツを押さえておきましょう。
ホームページ
オンラインの集客方法として最も基本的な施策としてホームページの制作が挙げられます。
ホームページは24時間365日アクセスを受け付けられるため、強力な集客ツールとなるからです。
士業のホームページは膨大な量にのぼることから、単にホームページを立ち上げるだけではなかなか見てもらえません。
多くの見込み顧客にアクセスしてもらうには、SEO（検索エンジン最適化）などの対策が求められます。
後述するSNSや士業ポータルサイトなどの施策と組み合わせることで、アクセス数を増やしていくことが大切です。
SEO集客で見込み顧客にアプローチ！メリット・デメリットと強化方法を解説
LP
LP（ランディングページ）とは、特定のサービス内容を紹介するWebページのことです。
LPを単独で公開するのではなく、広告やSNSからの誘導先として使用します。
事務所の特徴やメニュー、料金など多岐にわたる情報を発信するのがホームページです。
一方、LPでは「債務整理」「相続税対策」のように、特定のサービス内容を1ページ内で紹介する点が異なります。
相談の受付など、申込に直結する行動を喚起することがLP制作の主な目的と捉えてください。
解決できる悩みや課題と、解決した後の未来像をLP内でイメージしてもらうことが重要です。
LP集客を成功させるポイントを解説！アクション誘導をしやすいデザインとは
SNS
SNSを活用した集客施策は、士業において近年特に重要度が増しています。
SNSは気軽にフォローできる上に、シェアやコメント機能による情報拡散効果が高いことから、集客に適したツールといえます。
フォロワーの疑問に回答するなど、多数のユーザーとコミュニケーションを図りやすい点もSNSの特徴です。
SNSによる集客施策では、宣伝色を抑えて情報提供やアドバイスに注力するのが得策でしょう。
フォロワーが増え、信頼を獲得していくことで、将来的に相談者となる見込み顧客の母数を確保できます。
SNS集客のメリットとデメリット｜コツを理解して効率的なファン化を
士業ポータルサイト
士業ポータルサイトとは、士業資格を持つ専門家を検索できるプラットフォームのことです。
士業ポータルサイトの訪問者の多くは、専門家に相談したい何らかの悩みや課題を抱えている可能性が高いと考えられます。
ユーザーはそれぞれの専門家の資格や実績、評価などを確認した上で依頼先を決められる点が大きなメリットです。
ポータルサイト上で簡単な相談に応じられるプラットフォームもあるため、見込み顧客とのファーストコンタクト醸成に役立ちます。
注意点として、多くの競合がポータルサイトを利用しているため、埋もれないための工夫が不可欠です。
独自の強みやアピールポイントを明記するとともに、掲載する写真にもこだわりましょう。
Web広告
検索サイトやホームページ、SNSなどに広告を出稿し、集客につなげる手法です。
オンライン集客施策の中でも即効性が高く、短期間で集客効果が実感できる場合もあります。
主なWeb広告の手法は次のとおりです。
- リスティング広告：検索サイトの検索結果に表示される広告枠に表示される広告
- ディスプレイ広告：Webサイトやアプリの広告枠に表示される広告
- アドネットワーク広告：複数のWebサイトにまとめて表示される広告
- リターゲティング広告：ホームページを訪問したユーザーを追跡して表示する広告
- 純広告：特定のWebメディアの広告枠を購入して掲載する広告
- アフィリエイト広告：アフィリエイターに宣伝を委託する成功報酬型広告
- ネイティブ広告：Webコンテンツの一部として表示される広告
- タイアップ広告：Webメディアの記事にて事務所やサービスをPRしてもらう手法
- SNS広告：FacebookやX、LINEといったSNS上に表示される広告
- 動画広告：YouTube動画の開始前・再生中に表示される広告
広告予算に応じて施策を講じられる点、ターゲットを詳細に設定できる点がWeb広告の特徴です。
ターゲット層と親和性の高いSNSを選ぶことによって、高い広告効果を発揮する場合もあります。
動画配信
専門性を活かして情報を発信する動画を配信し、認知度を高める手法です。
動画は文字や画像よりも多くの情報を伝えられるため、見込み顧客の印象に残りやすい手法といえます。
士業への相談は多くの生活者にとってハードルが高い印象があるため、親しみやすさを感じてもらうには適した方法でしょう。
例えば、相談者からよく挙がる質問や疑問に回答する動画を制作することで、同様の悩みを抱えるユーザーに視聴してもらえます。
動画の最後や概要欄に事務所の情報や連絡先を掲載することにより、ファーストコンタクトのきっかけ作りにもなるでしょう。
YouTube集客で成功するには？集客方法のポイントと成功事例を解説
メルマガ配信
ホームページにメルマガ登録フォームを設け、興味を持った見込み顧客に登録してもらう集客方法です。
見込み顧客にとって有益な情報を定期的に配信することにより、信頼性を高める効果が期待できます。
初回相談無料などメルマガ限定の特典を設けることで、ファーストコンタクトのハードルを下げることも可能です。
メルマガ配信の最大のメリットは、見込み顧客のメールアドレスを収集できる点にあります。
収集したメールアドレスは貴重な見込み顧客リストとなり、長期にわたって接点を持ち続ける上で役立つでしょう。
メルマガ集客は読まれることがカギ！メリット・デメリットと配信のコツを解説
士業の集客に効果的なオフライン施策
オンライン施策と並行して講じておきたいのがオフライン施策です。
士業は地域密着型の集客が鍵を握っていることから、オフライン施策は現代においても重要な集客方法といえます。
代表的なオフライン施策は次の2点です。
ポスティング
チラシのポスティングは、古くから行われている集客方法の1つです。
エリアを絞って配布できることに加え、インターネットを日常的に利用しない層にも情報を届けられます。
紙媒体のチラシは保存性に優れており、長期にわたる保管が可能です。
今すぐに相談・来所する予定のない潜在層に対して事務所の存在を認知してもらい、記憶に残す効果が期待できます。
初回相談無料券や割引特典などを付けることで、来所や問い合わせを促すきっかけづくりにもなるでしょう。
無料相談会の開催
多くの生活者が士業に相談しづらいと感じる要因の1つに、「相談すると料金がかかる」というイメージが挙げられます。
小売店などで気軽に買い物をするのとは異なり、専門家に相談するからには相応の覚悟が必要になるケースが多いのです。
定期的に無料相談会を開催することにより、士業に特有のハードルの高さを払拭する効果が期待できます。
「よく無料相談会を開催している」というイメージが浸透すること自体が集客につながるのです。
気軽に来所してもらうためにも、事務所の存在を認知してもらうためにも、無料相談会の開催はおすすめの施策といえます。
セミナー開催
士業の専門性を活かして集客するなら、無料セミナーの開催をおすすめします。
事務所でセミナーを開催するほか、地域のカルチャーセンターや公民館などで会場を借りて開催することも可能です。
法律や税金に関する知識は、「機会があれば知りたい」と考えている人が少なくありません。
本を読むなどして情報を収集したとしても、習得した知識が本当に正しいのか確証が持てない人が多いのです。
専門的な内容をわかりやすく解説することで、セミナー参加者はもちろんのこと参加者による口コミの拡散効果も期待できます。
自治体の広報誌や掲示板を利用してセミナーを告知し、地域の方々との距離を縮めるきっかけづくりをしてみてはいかがでしょうか。
顧客の心を捉えるマーケティングのコツ
オンライン施策・オフライン施策の共通点として、顧客の心を捉えるマーケティングが求められます。
施策を講じる際に意識しておきたいコツを見ていきましょう。
エリアマーケティングを取り入れる
エリアマーケティングとは、地域の状況に合わせたマーケティング手法を指します。
地域特有のニーズや、商圏内で競合が少ない分野・手薄なサービスをリサーチしておくことが重要です。
リサーチ結果を元に、地域の方々にリーチしやすい集客施策を講じます。
具体的な施策例は次のとおりです。
- 地域性を意識したSEO対策（例：地名やランドマークをキーワードに含める など）
- MEO対策（例：Googleビジネスプロフィールの掲載情報を充実させる など）
- エリア限定のSNS広告（例：対象ユーザーの居住地を絞ったFacebook広告 など）
上記のほか、士業ポータルサイトなどを活用する際にはユーザーの思考や行動を予測しておくことが大切です。
例えば「弁護士ドットコム」のユーザーは、「相談したい分野＋地域」といった条件で専門家を検索するケースが多いでしょう。
遠方の専門家ではなく、居住地域で相談を受け付けている専門家に相談したいと考える人が大多数を占めています。
登録時には事務所の説明欄に「家電量販店〇〇さんのお隣り」と記載するなど、地域住民にとってわかりやすい説明を添えましょう。
MEO集客で来店数増加を目指す！地域密着型ビジネスが活用できるMEO対策を解説
何の専門家なのかを明確に打ち出す
士業のサービス内容は、一般の方々にとって難しくわかりにくい印象を与えがちです。
具体的に何について相談できるのか、平易な言葉ではっきりと伝える必要があります。
例えば、「公正証書遺言の作成」とサービス内容が記載されていた場合、メリットがわかりづらいと感じる人もいるはずです。
「安全で確実な遺言の作成」といった説明を添えることで、一般の方々にもサービスのメリットが伝わります。
常に相談者の視点に立ち、どのような悩みや相談事を解決できる専門家なのかを明確に打ち出しましょう。
顧客にとっての「安心感」を最優先する
士業の集客が成功するかどうかは、最終的には「信頼できそうな人物か」「安心感があるか」といった点で決まります。
ささいな不明点や懸念点がネックとなり、相談や問い合わせを見合わせるケースは少なくありません。
顧客に安心感を与えられるよう、以下の点を重視する必要があります。
- ホームページに経歴や自己紹介、顔写真を掲載する
- 料金やサービス内容を明示する
- 過去の依頼者の声や感謝の言葉を掲載する
- 相談者の気持ちに寄り添い、誠実に対応するといったメッセージを打ち出す
専門家としての信頼性や実績に加えて、「気軽に相談できそうだ」と感じてもらえるかどうかも重要なポイントです。
情報を発信する際には、顧客に不安を与えかねない要素が残っていないか客観的にチェックしましょう。
まとめ
近年、士業の競争は激化しており、集客の手法も多様化していることから、集客を成功させるにはさまざまな工夫が求められます。
オンライン・オフライン施策をバランスよく講じ、多くの人から「選ばれる」専門家を目指しましょう。
今回紹介した施策例を参考に、ぜひ集客を成功させてください。
もしかしたら
「集客ってやることが多いし、難しそう」
「時間がとてもかかりそう」
と考える方もいらっしゃるかもしれません。
平成までの集客でしたらその通りでした。
しかし、令和では違います。
「AIを活用したマーケティング」
これさえコツをつかんでしまえば、初心者でも時間をかけずに集客を伸ばすことが出来ます！
どんなコツなのか？
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