コラム 
競合調査方法として用いられることが多いフレームワークや進め方、調査結果をビジネスに役立てる方法を解説しています。
競合調査で他社との比較を行うことで、自社のビジネスに役立つ知見を得られるでしょう。
ただ、正しい手順を踏み、目的に応じたフレームワークを採用しないと十分な効果は得られません。
また調査結果をビジネスに役立てる方法も把握しておくと、一層競合調査が効果を発揮します。
代表的な競合調査項目も紹介するので、この記事を読んで競合調査を成功させましょう。
競合調査方法に含まれることが多い調査項目
ここでは、競合調査方法に含まれることが多い調査項目を6個解説します。
- ビジネスモデル
- 商品・サービス
- Webサイト
- 販売戦略
- ビジネスの流れ
- 人事戦略
では、1つずつ見ていきましょう。
ビジネスモデル
ビジネスモデルは、会社組織全体を示すモノで、主な項目は以下の7つです。
- 事業規模
- 経営方針
- 商品展開
- 顧客層
- 販売・サービス経路
- マーケティング戦略
- 集客方法
競合調査に慣れていない場合は、最初は自社のビジネスモデルに近い企業を調査対象として選ぶとやりやすいでしょう。
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商品・サービス
商品・サービスについては、少なくとも以下の4つの切り口から競合他社との比較を試みましょう。
- 価格帯
- 商品の種類
- 接客対応
- アフターサービス
これらの切り口から、包括的に自社と競合他社を比較することで、適切なマーケティング戦略を練れるでしょう。
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Webサイト
今や多くの企業で、マーケティング戦略にWebサイトが活用されています。
よって、Webサイトも競合調査で注目すべきポイントです。
例えば、以下の項目に着目してみましょう。
- オリジナルコンテンツの内容
- サイトと連携しているSNSやSNSアカウント
- 購入のしやすさ
- 問い合わせのしやすさ
- ターゲットユーザーの属性
- 軸となるコンテンツの種類
- サイトの更新頻度
- 画像や動画の使用回数
- バナー広告の有無
ただ、よい事例があっても、そのまま真似するとコピーコンテンツを疑われて、検索エンジンからの評価が下がりかねません。
あくまでも、自社の独自性も出していくことが重要です。
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販売戦略
商品の販売戦略も、売り上げに直結する重要なポイントです。
最低でも以下の3項目は、深い部分まで確実に比較分析して、戦略立案に役立てましょう。
- 販売方法
- 販売実績
- 業界シェア
ビジネスの流れ
ビジネスの流れは、商品企画から開発、販売などのビジネス全体のプロセスです。
自社と競合他社のそれを俯瞰的に比較することで、自社ビジネスの修正箇所を見つけましょう。
主な調査項目を、以下に示します。
- 業務委託契約先
- 受注・発注方法
- トラブル発生時の規定
- 改修が必要になった場合の分担
人事戦略
人事戦略は、従業員の採用や給与などに関する戦略です。
組織全体の成長に関わってくる戦略で、主なチェック項目は以下の4つです。
- 従業員の割合
- 雇用形態ごとの利用状況
- 給与体系
- 人事体制
競合調査の方法として用いられるフレームワーク
ここでは、競合調査の方法として用いられるフレームワークを7個解説します。
- 3C分析
- 4C分析
- 5F分析
- バリューチェーン分析
- 4P分析
- SWOT分析
- Points of X
では、1つずつ見ていきましょう。
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3C分析
3C分析は、以下に示す3つの切り口から、自社のマーケティング環境をもれなく分析するものです。
| Customer | 顧客、市場 |
| Competitor | 競合 |
| Company | 自社 |
これにより、マーケティング戦略の成功に必要なポイントや自社の特徴、競合との差別化ポイントを洗い出します。
4C分析
4C分析は、以下の4つの視点から商品やサービスを評価するものです。
- 顧客価値（Customer Value）
- 顧客が消費する費用や時間（Customer Cost）
- 利便性（Convenience）
- 企業・顧客間のコミュニケーション（Communication）
これにより、顧客目線で自社が顧客に提供する価値を客観的に分析し、訴求すべきポイントを明確化できます。
また、後述の4P分析と併用すれば、より効果的にマーケティング戦略を立案できるでしょう。
5F分析
5F分析は、以下に示す5つの脅威から自社の外部環境を分析するものです。
- 販売者の交渉力
- 購入者の交渉力
- 新規参入者による脅威
- 代替の商品やサービス
- 競合
これにより自社の事業環境を明らかにし、価格設定や商品戦略の立案に役立てます。
バリューチェーン分析
バリューチェーン分析は、企業活動を「主活動」と「支援活動」に細分化し、それぞれの活動について、強み・弱みを競合と比較するものです。
| 主活動 | 原材料の加工から販売、顧客への届けまで |
| 支援活動 | 主活動を支える資材調達や技術開発など |
これにより、競合と比較した自社の付加価値を洗い出します。
4P分析
4P分析は、以下の4つの視点から、マーケティング戦略を立案するために役立つフレームワークです。
- Product：商品・サービス
- Price：価格
- Promotion：販売促進
- Place：流通
競合他社との比較にも役立ちます。
SWOT分析
SWOT分析は、以下の4項目から、内部環境と外部環境両方の観点で自社のポジションを明らかにするものです。
| 強み（Strength） | 内部環境のプラス要因 |
| 弱み（Weakness） | 内部環境のマイナス要因 |
| 機会（Opportunity） | 外部環境のプラス要因 |
| 脅威（Threat） | 外部環境のマイナス要因 |
これにより、ビジネス戦略の立案や意思決定に役立ちます。
Points of X
Points of Xは、競合調査後に差別化戦略を検討する際に役立ちます。
以下の3視点より、競合他社との比較を行うものです。
- Difference：相違点
- Parity：類似点
- Failure：脱落点
これらの視点から、競合と比較した自社の強みを明らかにできる上、消費者にとってどのようなポイントがないと選ばれないか（あるいはあると選ばれないか）明確になります。
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競合調査を進める方法
ここでは、競合調査を進める方法を4ステップで解説します。
- 競合調査の目的を定める
- 調査対象をピックアップする
- マーケティング戦略について仮説を立てる
- 調査結果より仮説検証を行う
では、1つずつ見ていきましょう。
競合調査の目的を定める
まずは競合調査自体を目的とせず、競合調査の目的を明確にしましょう。
目的が明確でないと、調査対象が増えても、競合との優位性を確保するために、調査結果を役立てられません。
例えば、以下の目的が考えられます。
- 顧客満足度向上
- 商品リニューアル
- ビジネスモデル再考
- 人事制度見直し
- Webサイトリニューアル
調査対象をピックアップする
競合調査目的に沿って、調査対象企業を選定しましょう。
既存の競合調査だけでなく、今後競合相手になりうる企業にも注目したいところです。
効率的に調査対象を選定するには、業界トップや自社とマーケティング戦略が類似の企業など、いくつか選定ポイントを用意することをおすすめします。
また、あえて事業がうまくいっていない会社も調査し、その要因を分析することも、今後の役に立つでしょう。
調査対象は、まずは3社～5社程度を目安にすることがおすすめです。
マーケティング戦略について仮説を立てる
調査目的・対象を明確にしたら、次に自社の長所と短所を把握します。
そこから顧客のニーズも考慮し、自社が取るべきマーケティング戦略の仮説を立案しましょう。
競合調査は、これの仮説検証が目的になります。
仮説が外れた場合は、根本的要因まで分析し、新たな仮説を立案しましょう。
また、社会情勢やトレンド、業界の流れを踏まえて最適な仮説を立案することも欠かせません。
調査結果より仮説検証を行う
仮説立案後は、実際に競合調査を行いましょう（実査）。
Webサイトの調査や競合他社への訪問などを通じて競合調査を行い、先に立案したマーケティング戦略について仮説検証を行います。
戦略の方向性が正しかったか、あるいは正しくなかった場合はどこが間違っていたか検証することで、今後の事業展開に役立てましょう。
競合調査の結果を今後のビジネスに役立てる方法
ここでは、競合調査の結果を今後のビジネスに役立てる方法を3個解説します。
- ユーザー目線で商品を見てみる
- レビュー・クチコミにも注目する
- ユーザーに訴求しないポイントも明らかにする
では、1つずつ見ていきましょう。
ユーザー目線で商品を見てみる
競合調査時には、自分自身がユーザー目線で考えてみましょう。
できれば競合商品を実際に使用し、体験や価値を実感すれば、ユーザーのニーズをよりはっきりと理解できます。
そうすれば、自社の商品開発やマーケティングでも、ユーザーのニーズに合わせて適切な施策を実行できるでしょう。
レビュー・クチコミにも注目する
競合他社の商品・サービスを調査する際には、クチコミ・レビューにも注目しましょう。
これらは、実際のユーザーが商品・サービスに対しどのようなことを感じ、どのような問題を感じているか推測できます。
また、自社の評価と比較すれば、一層競合他社との違いが浮き彫りになるでしょう。
ユーザーに訴求しないポイントも明らかにする
競合調査では、自社がどこで他社との差別化を図るか決定することに加え、ユーザーに訴求しないポイントも明らかにしましょう。
競合他社とは全く異なるため、他社との競合ポイントにならない点が、ユーザーに訴求しないポイントです。
それが自社の独自性を形作ります。
まとめ
この記事では、競合調査方法として用いられることが多いフレームワークや進め方、調査結果をビジネスに役立てる方法を解説しました。
競合調査を進める際には、まずは調査目的を明確にしましょう。
そこから調査対象や仮説を決めてから競合調査を行えば、自社のビジネスに役立つ知見を得られるはずです。
競合調査の目的や検証したい仮説が明らかになれば、自ずと採用すべき調査項目やフレームワークが決まっていきます。
また、ユーザー目線で競合の商品を分析することもおすすめです。
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