ラーニングエッジコラム 
集客の悩みを解決すると売上アップに繋がります。
中小企業の経営者は集客の悩みを解消し、効率的に顧客を獲得して販売に結び付けたいと思っていることでしょう。
この記事では中小企業が持つ主な集客の悩みや失敗、集客を効率よく実施する方法などを説明します。
正しい集客を行うことで、悩みもなくなります。
集客がうまくできない人や集客のコツがわからない人は、記事に書かれた失敗と同じミスをしていないか確認してみましょう。
中小企業の経営者が抱く主な集客の悩み3選
多くの中小企業経営者が抱いている主な集客の悩みについて説明します。
- 自社商品・サービスに適した集客方法がわからない
- 集客に割く予算を十分に取れない
- 集客しても売上アップにつながらない
自社が陥っている集客の悩みや課題を解決するために必要なことについても紹介しているので参考にしてください。
1. 自社商品・サービスに適した集客方法がわからない
集客には様々な方法があり、商品やサービスによって適した集客方法が異なります。
商品・サービスのターゲットは誰か、ターゲットはどこにいて何をよくチェックしているのかなどを明確にすることで、自社商品・サービスに適した集客方法がわかります。
| オンライン集客 | ・Web広告 ・オウンドメディア ・MEO対策 ・インフルエンサーマーケティング ・SNS運用 ・メールマガジン ・LINE公式アカウント |
| オフライン集客 | ・ちらし ・ポスティング ・のぼり ・看板 ・DM ・イベント ・セミナー ・サンプル配布 ・口コミ ・紹介制度 ・クーポン配布 |
例えば、地元密着型の飲食店を経営しているなら、エリアを限定して集客できるちらしやポスティングなどが効果的ですが、全国配達可能な食料品を販売している場合は顧客の居住地を問わないWeb広告やオウンドメディアなどのオンライン集客も適しています。
集客方法をトレンドや他社の真似で決めずに、既存顧客を分析してペルソナを設定し、施策を決定することが大事です。
集客方法については以下の記事で詳しく説明しているので参考にしてください。
集客方法14種類を紹介｜中小企業がマーケティングを成功させる集客のコツとは
2. 集客に割く予算を十分に取れない
集客にはある程度の予算が必要です。
SNS運用やオウンドメディアでの集客は基本的に無料でできますが、成果が出るまで長期間待たなければなりません。
短期間で集客しようとすると運用代行会社に依頼したり、Web広告を出稿したりする必要があります。
しかし、オンライン集客はターゲティングや目標の設定がしやすいため、無駄な予算を使う必要がありません。
オフライン集客でもターゲットに適した集客を実施することで少ない予算でも効果を得られるでしょう。
3. 集客しても売上アップにつながらない
集客施策を講じていてもなかなか売上アップに結びつかない場合、自社の発信や広告を見込み顧客が見ていない可能性が考えられます。
広告には「3つのNOT」と言われる三原則があります。
- 見ない・読まない
- 信じない
- 行動しない
時間や予算をかけていても成果が出ていない場合は、3つのNOTのどこかで見込み顧客が離脱していないか考えましょう。
ライティングやクリエイティブ、販売までの導線などを顧客視点でチェックします。
特にオンラインでは誤った情報も多いとユーザーに認識されているため、口コミや実績の開示などの信頼を得るための施策が必要です。
集客で悩む中小企業が陥りがちな5種類のミス
中小企業の集客が上手くいかない理由を5点説明します。
- 正しいターゲティングができていない
- 発信がターゲットに届いていない
- 集客施策を1つしか実施していない
- 興味関心度の低い見込み顧客ばかりを集めている
- ブランディングが明確でない
同じミスをしている場合は、ミスの原因を深堀りしてみましょう。
1. 正しいターゲティングができていない
自社商品・サービスのターゲットがずれていると、見込み顧客のニーズを満たすことができず集客が上手くいきません。
ターゲティングを間違ってしまう理由は、データを取らずに主観的な判断でターゲットを決めてしまうことにあります。
既存顧客の属性などを分析して客観的にターゲティングすることが必要です。
2. 発信がターゲットに届いていない
自社商品・サービスのターゲットが正しく設定できていても、発信方法が間違っているためにターゲットに届いていないことがあります。
適切に発信するにはターゲットがよく使っている媒体を使うことが重要です。
10代がターゲットであれば新聞広告よりもWeb広告の方をよく見ますが、高齢者がターゲットであればWeb広告よりも新聞広告の方が目にする機会が多いです。
ターゲットが1日のうちどの時間帯でその媒体を見るのかも調査し、その時間帯に合わせて発信するとより多くの人に見てもらえます。
3. 集客施策を1つしか実施していない
集客施策は1つだけ実施しても成果が出にくいため、複数の施策を組み合わせて集客するのがおすすめです。
潜在顧客・顕在顧客・既存顧客では集客施策が異なります。
| 対象となる顧客 | 主な集客方法 |
| 潜在顧客 | ・Web広告 ・オウンドメディア ・SNS運用 ・マスメディア ・ちらし ・ポスティング ・のぼり ・看板 |
| 顕在顧客 | ・オウンドメディア ・SNS運用 ・DM ・イベント ・セミナー ・サンプル配布 ・口コミ ・紹介制度 |
| 既存顧客 | ・メールマガジン ・LINE公式アカウント運用 ・DM ・クーポン配布 |
どの段階の顧客も集客をしなければ売上増加に結びつかないため、新規顧客と既存顧客の両方を集客できるように施策を検討することが大切です。
4. 興味関心度の低い見込み顧客ばかりを集めている
発信を届けるターゲットの幅が広すぎると、興味関心度の低い見込み顧客が多く集まる可能性があります。
たくさん集客をしようと考えて浅く広い発信をすると、見込み顧客の印象に残りづらく集客は失敗してしまうでしょう。
ペルソナを明確に設定し、ペルソナに対して発信することで興味関心度の高い見込み顧客が集めやすくなります。
5. ブランディングが明確でない
ブランディングとは、自社商品・サービスを他社と差別化しブランドの価値を高める取り組みです。
ブランディングが明確でないと、顧客にとって自社商品・サービスを選ぶ強力な理由がありません。
反対にブランディングが構築できていると、集客に多額の予算をかけなくても「○○と言えば××」とイメージがついているため、自社商品・サービスが選ばれやすくなります。
集客の悩みを解決するための方法7ステップ
ここでは集客方法を7ステップにして説明します。
- 自社商品・サービスの特徴や強みを洗い出す
- 自社の課題や集客の目的を整理する
- ターゲットを見直す
- 競合企業を分析する
- 適切な集客方法を選定する
- 継続的に発信し見込み顧客から反応を得る
- 効果測定を実施する
正しく集客に取り組むことで成果が変わるので、ぜひ自社の集客に取り入れてください。
1. 自社商品・サービスの特徴や強みを洗い出す
自社商品・サービスの特徴や強みを見込み顧客に伝え、競合他社と差別化することで集客が成功します。
自社の強みを見つけるには、競合他社との比較により自社の優位性を導き出すことが有効です。
既存顧客にアンケートを実施し、なぜ自社商品・サービスを選んだのかをヒアリングしたり、以下のマーケティングフレームワークを活用したりして客観的に特徴や強みを洗い出しましょう。
| 3C分析 | 自社の強みを把握する ・市場 / 顧客（Customer） ・競合（Competitor） ・自社（Company） |
| 4P分析 | 企業視点で商品・サービスを分析する ・製品（Product） ・価格（Price） ・流通経路（Place） ・販促（Promotion） |
| 4C分析 | 顧客視点で商品・サービスを分析する ・顧客価値（Customer Value） ・コスト（Cost） ・便利さ（Convenience） ・コミュニケーション（Communication） |
| SWOT分析 | 内部環境と外部環境のプラス要因・マイナス要因を洗い出す ・強み（Strength） ・弱み（Weakness） ・機会（Opportunity） ・脅威（Threat） |
| VRIO分析 | 自社の経営資源を分析する ・経済的価値（Value） ・希少性（Rarity） ・模倣可能性（Imitability） ・組織（Organization） |
2. 自社の課題や集客の目的を整理する
集客の目的や課題を明確にすると、集客施策にブレが生じにくくなります。
集客目的によって戦略が変わるため、最初に目的を明確にすることが大切です。
- 自社商品・サービスの認知度アップ
- 新規顧客の獲得
- リピーターの増加
- ブランディング構築
認知度アップであればマスマーケティングで大多数の消費者に見てもらう施策が考えられますが、リピーターを増やしたいならDMやメールマガジンなどで継続的な接点を持ち、顧客に合った情報提供をすることなどが有効です。
3. ターゲットを見直す
ターゲットがずれていると顧客ニーズにはまらない集客方法を実践している可能性があります。
顧客属性やライフスタイル、考え方などを設定し、具体的なペルソナ像を作ることで、集客のためのコピーやクリエイティブが定まります。
ターゲットを設定するには、消費者をセグメントに分けて自社商品・サービスにマッチした特徴を持つセグメントを探す方法が効果的です。
4. 競合企業を分析する
集客には競合企業との差別化が必要なため、競合企業の強みや弱みを分析する必要があります。
自社分析をしたときと同じようにフレームワークを使って競合分析を行いましょう。
ポジショニングマップを作成すると、見込み顧客のニーズから他社と差別化できるポジションを見つけて集客戦略に生かせます。
5. 適切な集客方法を選定する
集客目的やターゲットが明確になると、適切な集客方法が選びやすいです。
競合企業が実施している集客方法も参考になりますが、ただ真似をするのではなく、自社の課題を解決する視点で集客方法を選びます。
自社商品・サービスに適した集客方法は1つだけとは限りません。
複数の集客方法を柔軟に活用しましょう。
6. 継続的に発信し見込み顧客から反応を得る
集客は継続することが大事です。
一度きりの施策ではすぐに見込み顧客に忘れられてしまいます。
行動心理学の一つにザイオンス効果があります。
ザイオンス効果とは単純接触効果とも言い、相手に何度も繰り返し接触することで、相手からの評価や好感度が高まっていくという心理効果です。
最初は興味関心がなくても、何度も目にする機会があると次第に警戒心が薄れて良い印象を持つようになります。
最初は反応がなくても発信を繰り返し行い印象付けることが大事です。
7. 効果測定を実施する
集客施策は定期的に効果測定を実施し改善を行います。
同じ媒体でもコピーやクリエイティブの違いで成果が大きく変わることもあるため、ABテストを行い成果が出る方法を模索しましょう。
Web広告やメールマガジンなどのオンライン集客は、比較的簡単にデータ取得ができるため効果測定がしやすいです。
集客の悩みを解消するための5つのコツ
集客の悩みを解消するためにやっておきたいコツを5つ紹介します。
- テストマーケティングを実施する
- カスタマージャーニーマップを作成する
- 顧客リストを構築する
- 競合他社との差別化を図る
- 高評価の口コミを増やす
集客の実施方法と合わせて実践してみましょう。
1. テストマーケティングを実施する
テストマーケティングとは、試験的に新商品・サービスを販売することです。
主なテストマーケティングの方法は以下の3点です。
- 店舗でのテスト販売
- モニター調査
- クラウドファンディング
テストマーケティングをして見込み顧客から良い評価を得られれば販路を拡大でき、低評価であれば規模の縮小や販売中止を検討できます。
本格的な販売前に狙うターゲット層が明確になり、客観的な意見も得られるため、集客の失敗を防げます。
2. カスタマージャーニーマップを作成する
カスタマージャーニーマップとは、ターゲットが商品・サービスを購入するまでのプロセスをステップごとにまとめたもののことです。
カスタマージャーニーマップを使うと、いつどのようなコミュニケーションを取るべきかがわかるため、適切な対応ができます。
作成時に購入までの行動の仮説を立てることから顧客理解が深まり、商品・サービスの見直しや集客施策の優先順位を決定しやすいです。
3. 顧客リストを構築する
長期的にビジネスを行ううえで顧客リストは重要です。
顧客リストを作ることで、集客や営業で正しいアプローチができます。
顧客リストでは個人情報や企業情報だけでなく、コンタクト履歴や購買履歴などもすべて管理します。
顧客情報を取得するために会員登録をしてもらうことが一般的です。
顧客は自分にメリットがないと個人情報を入力しようとは思わないため、特典やクーポンプレゼントなどの十分な動機を用意する必要があります。
4. 競合他社との差別化を図る
競合他社と同じ商品・サービスを販売している場合、価格競争に陥りやすく優位性を示せなければ顧客を取られてしまいます。
中小企業が競合に勝って集客するには、価格以外の面で差別化を行いブランドを高めることが重要です。
他社との違いを明確にするだけでなく、顧客のニーズを満たすポイントを突いて差別化することで独自性を発揮でき集客につながります。
5. 高評価の口コミを増やす
口コミは第三者の評価として信用されやすい情報です。
高評価の口コミが多いと自社商品・サービスの良さが広がり、多額の広告費をかけずとも集客が可能です。
また、口コミを投稿する際にその商品・サービスを思い出してもらえるため、再購入のきっかけにもなります。
口コミを募集すると低評価の口コミをもらうこともありますが、真摯に対応することで信頼度を上げられます。
どのような評価の口コミも隠さずに表示することが大切です。
集客の悩みを客観的に把握し正しい解決方法を実施しよう
この記事では集客の悩みに対する解決方法などについて説明しました。
集客は目的やターゲット、自社商品などが異なれば実施する施策も異なります。
集客効果を確認しながら、一つの集客方法にこだわらず複数の集客方法を組み合わせて実施していくことが大切です。
正しい戦略を実施すれば集客は成功します。
現在集客について悩んでいるなら、ぜひ今回紹介した集客方法を試してみてください。
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