コラム 
保険業界の集客は、顧客ニーズの多様化や保険商品の複雑化により困難になってきています。
保険代理店がいかに顧客と信頼関係を構築するかが集客成功のポイントです。
保険代理店の集客施策は、飛び込み営業だけではありません。
この記事では、保険代理店が集客施策を実施すべき理由やオンライン・オフラインのさまざまな集客方法を紹介します。
新規開拓のポイントについても説明しますので、集客に悩んでいる保険代理店の方は参考にしてください。
保険代理店が集客施策を実施するべき4つの理由
保険代理店に集客施策が必要になった背景には、4つの理由があります。
- 保険商品の多様化と複雑化
- 来店型保険ショップへのニーズ増加
- オンライン検索の普及
- 顧客との関係性構築
保険業界の規制緩和やスマートフォンの普及などの時代の流れに合わせて、飛び込み営業だけでなく複数の集客施策をとる必要があります。
1. 保険商品の多様化と複雑化
近年、ダイレクト型保険などの新しい形態の商品が登場し多様化しています。
補償内容や条件が細分化され、保険料の計算方法が複雑になっているため、消費者にわかりにくくなっています。
商品が多すぎて選べない顧客やどの補償が必要なのかわからない消費者のために、適切な保険商品を提案することが必要です。
保険商品の多様化・複雑化の中でも、自社の強みをアピールするために集客施策が重要です。
2. 来店型保険ショップへのニーズ増加
従来は保険会社の営業職員が顧客の自宅や会社に訪問し、保険商品を販売する手法が主流でしたが、保険業法の改正による規制緩和に伴い、代理店で複数の保険会社の商品を扱えるようになりました。
さまざまな商品を比較して選びたいと考える消費者が増えているため、コンサルティングができる来店型保険ショップへのニーズが高まっています。
来店型保険ショップでは対面で提案できるため、顧客ニーズを深く知ることができ、より良い提案ができます。
3. オンライン検索の普及
保険に加入する前にWeb検索で情報収集をする消費者が増えています。
2020年の総務省の調査によると、20代〜50代の75％以上が情報検索にインターネットを利用しています。
スマートフォンやパソコンから24時間いつでも保険の情報収集や申し込みができるため、ホームページなどで保険商品をわかりやすく説明することが大事です。
4. 顧客との関係性構築
保険は長期的な商品であり、顧客との信頼関係を築くことで継続的な取引や追加契約の可能性が高まります。
また、顧客の真のニーズや課題を理解し、適切な保険提案ができます。
良好な関係を築けた場合、紹介で新たな顧客の獲得や1人あたりのLTV（顧客生涯価値）の向上も可能です。
保険代理店におすすめのオンライン集客施策7種類
保険代理店におすすめのオンライン集客施策を7種類紹介します。
- ホームページ
- MEO
- SNS
- LINE公式アカウント
- メールマガジン
- ポータルサイト
- Web広告
最近ではWebで直接契約する消費者が増加しているため、オンライン集客の実施が必須となります。
1. ホームページ
ホームページがあれば、営業時間外でも顧客に情報を提供し続けられます。
顧客の抱えるリスクや心配事に焦点を当てたコンテンツを提供することで、潜在的な顧客の関心を引けます。
自社の理念や取り扱い商品、スタッフ紹介などを掲載し、他社との差別化を図りましょう。
ホームページ集客にはSEO対策が必須です。
検索結果の上位に表示させるために質の高いコンテンツを作成し、ユーザーのほしい情報がすぐに見つかるようなサイト設計を行うことが重要です。
SEO集客で見込み顧客にアプローチ！メリット・デメリットと強化方法を解説
2. MEO
MEO（Map Engine Optimization）とは、Googleマップで自社の店舗を上位表示させるための施策です。
保険代理店は地域密着型ビジネスであるため、特定の地域で「保険代理店」や「生命保険」などのキーワードで検索した際に上位表示されれば、その地域の潜在顧客へのリーチを拡大できます。
保険は信頼性が重要であるため、Googleビジネスプロフィールに正確な情報を掲載し、高評価の口コミを増やすことで、保険代理店の評判を向上させられます。
MEO集客で来店数増加を目指す！地域密着型ビジネスが活用できるMEO対策を解説
3. SNS
SNSで保険代理店の日常的な活動や保険に関する情報の発信を行い、ユーザーと活発に交流することで継続的な関係構築ができます。
SNS広告では、ユーザーの属性や興味関心、行動などに基づいて細かくターゲティングできるため、保険に関心の高い層だけに効率よくリーチすることが可能です。
SNSでは業界用語を知らないユーザーが多いため、わかりやすく簡潔に情報発信しましょう。
SNS集客のメリットとデメリット｜コツを理解して効率的なファン化を
4. LINE公式アカウント
LINE公式アカウントは日本国内で月間9,700万人（2024年3月末時点）が利用しており、どの年代にも使われているコミュニケーションアプリです。
LINEのメッセージをその日中に開封するユーザーは約8割で即時性が高いため、期間限定キャンペーンや新商品の案内をリアルタイムに伝えられます。
ユーザーと1対1でチャットができる機能によって顧客との信頼関係を構築し、個々のニーズに合わせた保険提案ができます。
5. メールマガジン
メールマガジンでは顧客の過去の問合せ履歴や契約状況などを活用し、ニーズに合わせた情報提供ができます。
定期的な配信により保険代理店の存在を顧客に思い出させるため、保険の更新時期や新たな保険ニーズが生じた際に選ばれやすくなります。
開封率やクリック率などを分析し、配信内容やタイミングなどの改善を行うことが大切です。
メルマガ集客は読まれることがカギ！メリット・デメリットと配信のコツを解説
6. ポータルサイト
ユーザーは複数の保険商品を比較検討するためにポータルサイトを利用します。
商品を選択する段階の見込み客に自社の保険商品をアピールできます。
ポータルサイトから自社サイトやLPに誘導し、申し込みにつなげましょう。
他社も同じサイトに掲載していることが多いため、差別化が重要です。
LP集客を成功させるポイントを解説！アクション誘導をしやすいデザインとは
7. Web広告
保険商品は顧客の属性によって最適な提案が異なるため、細かな属性に基づいて出稿できるWeb広告と相性が良いです。
保険の対面販売だけでなくインターネット経由の契約も増加しており、Web広告から自社サイトに誘導し、オンライン見積もりや契約につなげられます。
クリック課金型の広告では、実際にユーザーが興味を示した場合のみ費用が発生するため、無駄な広告費を抑えられるでしょう。
保険代理店が実施すべきオフライン集客施策5選
保険代理店が行うべきオフライン集客施策を5種類紹介します。
- 既存顧客からの紹介
- セミナー・イベントの開催
- 新聞広告
- ポスティング
- ダイレクトメール
保険代理店は地域密着型ビジネスのため、オフライン集客にも力を入れましょう。
1. 既存顧客からの紹介
既存顧客からの紹介は、自社に興味を持つ見込み客を獲得しやすいです。
紹介者と紹介された人の間に既に信頼関係があるため、代理店に対しても初期の信頼が形成されやすく、新規顧客獲得の成功率が高くなります。
ただし、紹介を受けるためには既存顧客との強固な信頼関係構築が前提となるため、日頃からの顧客ケアと満足度向上に努めることが重要です。
紹介されることを待っていたり、お願いしたりするだけでは不十分であるため、紹介者・被紹介者の両方にメリットを提示し、紹介してもらえるような仕組みを作りましょう。
紹介で集客力アップ！お友達紹介キャンペーンの方法や成功事例を解説
2. セミナー・イベントの開催
セミナーやイベントでは参加者に保険の必要性を認識してもらい、保険加入への意欲を高めることが可能です。
直接顔を合わせてコミュニケーションを取れるため、参加者との信頼関係を構築しやすいです。
セミナー後は個別相談の設定やフォローアップの連絡をすることで継続的な関係構築ができ、将来契約につながる可能性が高くなります。
3. 新聞広告
新聞は、保険に対する関心が高い中高年層やビジネスパーソンに広く読まれているメディアです。
地方紙や地域版に出稿すれば、特定の地域に絞った広告展開ができます。
視覚的に訴える画像やインパクトのあるキャッチコピーを使い、目に留まる広告を作成しましょう。
4. ポスティング
ポスティングは地域と居住タイプによってターゲティングが可能です。
紙媒体として手元に残るため、繰り返して見てもらえるようにデザインやキャッチコピーを考える必要があります。
定期的にポスティングを行い目に触れる機会を増やすことで、問合せにつなげやすくなります。
5. ダイレクトメール
ダイレクトメール（DM）は顧客属性によって文章やデザインをカスタマイズでき、女性向けや法人向けなどのターゲットに合わせたアプローチが可能です。
試供品などの特典を同封すれば、開封率アップも期待できます。
一度面談したが契約に至っていない顧客などに送ることで、成約率を上げられるでしょう。
保険代理店が新規開拓を成功させるポイント3つ
保険代理店が新規顧客を獲得するためのポイントを説明します。
- 顧客との信頼関係の構築
- 充実した顧客リストの作成
- 営業力の向上
保険代理店は顧客と長期的にコミュニケーションをとる必要があります。
新規開拓に必要なポイントではありますが、契約を継続してもらうためにも重要です。
1 顧客との信頼関係の構築
保険は長期的な契約であり、顧客の人生に深く関わる商品です。
信頼関係があれば、顧客は自身の状況や将来の計画を開示してくれるため、顧客ニーズを理解し最適な保険プランを提案できます。
定期的な訪問やコミュニケーションによって「この人になら相談できる」という気持ちを顧客に持ってもらうことが大事です。
2. 充実した顧客リストの作成
顧客リストを作成すると、ターゲットを絞った営業や潜在顧客の発掘がしやすくなります。
顧客情報を管理することで、ライフステージの変化に合わせた提案や、適切なタイミングでのフォローアップができます。
資料請求や問合せの際に必要な顧客情報を収集できるように聞くべき項目を決めておきましょう。
3. 営業力の向上
新規開拓はリピーターの獲得よりも難しいため、顧客ニーズを把握して提案する営業力を磨く必要があります。
単なる商品知識だけでなく、顧客とのコミュニケーション能力やニーズ把握力、提案力などの総合的な営業スキルの向上が求められます。
チーム内での成功事例の共有や研修の実施、CRMツールの導入などを行い、組織全体で営業力向上に取り組むことが大事です。
保険代理店は飛び込み営業以外の集客も実施しよう
この記事では、保険代理店の具体的な集客施策や成功ポイントを説明しました。
WebサイトやSNSを活用したデジタルマーケティング、セミナー開催、既存顧客からの紹介プログラムなど、多角的なアプローチで新規顧客を獲得しましょう。
トレンドや顧客のライフスタイルに合わせた集客方法を採用することが重要です。
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