コラム 
競合に勝つには自社や市場、他社を分析することが大事です。
自社の強みを伸ばして差別化することで競合他社に勝つことが可能です。
経営資源が大手より少ない中小企業でもマーケティング戦略や施策を工夫することで、売上を増やしビジネスを成長させられます。
この記事では、競合他社が多く打開策を見つけたいと考えている経営者のために、競争に負けない戦略や実施すべきポイント、分析に役立つフレームワークを説明します。
中小企業が競合に勝つための戦略5選
中小企業が競合に勝つために採用すると良い戦略は5種類あります。
自社の強みや商品・サービスの特徴、方向性などから適した戦略を選んでください。
1. ランチェスター戦略
ランチェスター戦略には強者の戦略と弱者の戦略があります。
資本力や人員などの経営資源が大企業より劣る中小企業は弱者の戦略を採用します。
| 集中戦 | 特定の商品や地域、顧客層にリソースを集中させる |
| 接近戦 | 顧客との距離を縮め、個別対応や丁寧なフォローをする |
| 局地戦 | 広範囲ではなく、特定の市場や地域に注力する |
| 陽動戦 | 大手が手を出さない独自のアイデアで差別化する |
弱者の戦略は強者と正面からぶつからずに限定分野で1位を目指し、差別化や一点集中、独自性を武器に勝機を見出す戦略です。
全面対決を避け、強者の死角を突くことが重要です。
2. ポーターの3つの基本戦略
ポーターの3つの基本戦略は、ハーバード大学のマイケル・E・ポーター教授が提唱した、企業が競争優位を築くための代表的な戦略フレームワークです。
企業が市場でどのようにポジショニングし、どの軸で競争に勝つかを示しています。
| コスト・リーダーシップ戦略 | 競合他社よりも低コストで製品やサービスを提供し、価格競争力で優位に立つ |
| 差別化戦略 | 他社にはない独自の価値や付加価値を提供し、競争優位を築く |
| 集中戦略 | 特定の市場セグメントに経営資源を集中し、その分野で競争優位を確立する |
ポーターは、1つの戦略に集中すべきだと強調しています。
複数を中途半端に実行すると、競争優位が確立できないリスクがあるためです。
経営資源や市場環境、自社の強み・弱みに応じて最適なものを選択し、徹底して実行することが重要です。
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3. 価格戦略
価格戦略とは、企業が自社の商品やサービスの価格をどのように設定し、販売促進や利益最大化を図るかを計画・実行するマーケティング戦略の一つです。
価格は売上や利益に直結する重要な要素であり、ターゲット市場や競合状況、自社のブランドやコスト構造などを踏まえて最適な価格を決定します。
中小企業が取るべき価格戦略は、大手企業のような薄利多売や単純な低価格路線ではなく、自社の強みや顧客が感じる価値を重視した価格設定が有効です。
| 価値ベース価格設定 | 顧客が価格に納得する価値を基準に価格を決める |
| 需要差別価格設定 | 顧客層や時間帯など、需要の違いに応じて価格を変える |
| 競合ベースの価格設定 | 競合他社の価格を参考にしつつ、自社の強みや付加価値を明確にして価格を決める |
| コストプラス法 | 製造コストや仕入れコストに一定の利益を上乗せする |
価格設定はコスト・競合・顧客価値の3つの視点をバランスよく考慮し、必要に応じて柔軟に見直していきましょう。
4. ブルーオーシャン戦略
ブルーオーシャン戦略とは、既存市場での激しい競争（レッドオーシャン）から脱却し、競争相手が存在しない、もしくは極めて少ない未開拓の新市場（ブルーオーシャン）を創造する経営戦略です。
コストを下げつつ顧客にとっての価値を高めることで、差別化と低コストの両立を実現できる場所が新市場となります。
市場創造には高い創造性やリサーチ力が求められますが、競合がいないため高い利益率や市場シェアを独占できます。
市場調査のやり方と具体策を解説！顧客ニーズをつかむ情報収集に必須のリサーチ
5. ニッチ戦略
ニッチ戦略とは、市場の隙間（ニッチ）を狙い、規模は小さくても特定のニーズや顧客層に特化して事業を展開し、高いシェアや収益を目指す戦略です。
小さな市場のため、限られた経営資源でも十分に対応でき、競合も少ないです。
独自性を打ち出しやすく、特定分野での第一人者になれます。
限られた資源で高収益を狙いたい中小企業や新規事業にとって、競争を避けつつ独自のポジションを築ける方法です。
競合他社との競争に勝つために実施すべき7つのポイント
競合他社との競争に勝つためには、自社と競合の強み・弱みや市場での立ち位置を客観的に把握し、競合が手薄な市場や自社が勝ちやすい領域を見つけることが大事です。
単なる価格競争から脱却し、長期的な顧客獲得を目指しましょう。
1. 自社の強み・弱みを分析する
自社の強み・弱みを見つけるには自社内だけでなく、顧客や競合他社の視点からも評価します。
顧客や取引先が自社に感じているメリットや選ぶ理由、現場で顧客と接する社員やスタッフの意見を直接聞くことで現場感覚に基づいた強みや弱みを発見できます。
ポジショニングマップを活用し、同業他社と比較して自社が優れている分野や劣っている分野を明確化することも大切です。
ポジショニングはマーケティングに重要！戦略立案の方法や成功事例を解説
2. 独自の商品・サービスを提供する
市場トレンドや顧客のニーズを把握し、競合他社より優位性を持てるポイントで、独自性のある価値提案を設計します。
健康志向やサステナブル素材、カスタマイズ対応などの特定のニーズに特化した差別化も有効です。
商品やサービスそのものだけでなく、アフターサービスやサポート、購入体験など、トータルでの付加価値を高めましょう。
市場や顧客の変化に合わせて新しい技術やトレンドを取り入れ、商品・サービスを継続的に改善・進化させる姿勢が重要です。
ニーズとは？正しく理解して他社に差をつけるマーケティング戦略を策定しよう
3. ブランドストーリーを発信する
ブランドストーリーとは、企業やブランドにまつわる歴史や創業者の想い、商品・サービスへのこだわりなどを物語として語り、ブランドの価値観を顧客に伝えるためのコンテンツです。
単なる商品説明や価格訴求ではなく、自社ならではの物語や価値観を明確にし、ターゲットの共感を得られるように発信します。
誰に・どのように想いを伝えるかを明確にし、感情に響くリアルなストーリーを作成しましょう。
ブランディングとは？取り組むメリットや具体的な進め方について解説
4. ターゲット市場を絞り込む
ターゲット市場が広すぎると集客の費用対効果が低下します。
市場を絞り込むために、4つの視点で細分化します。
| 地理的要因 | 地域、気候、都市規模 |
| 人口統計的要因 | 年齢、性別、所得、職業 |
| 心理的要因 | 価値観、ライフスタイル、興味関心 |
| 行動的要因 | 購買頻度、利用状況、ブランドへの忠誠心 |
細分化した市場の中から自社にとって最も魅力的で勝ちやすい市場を選びます。
ターゲット市場を絞り込むことでリソースを集中投下でき、競合他社との差別化や競争優位性の確立が可能になります。
ターゲティングとは？正しい市場を選定しマーケティングの費用対効果を高めよう
5. 顧客体験を向上させる
顧客の期待を超える体験を提供することで、競合他社に対する優位性を築けます。
顧客データや購買履歴、問い合わせ履歴を活用し、一人ひとりに合わせた提案やコミュニケーションを行うことで、特別感や満足度を高めます。
CRM（顧客管理システム）を導入し、顧客ごとに最適なサービスや情報提供ができる体制を整えましょう。
アンケートやレビュー、SNSの声などから顧客の意見を積極的に収集し、商品・サービスの改善や新規開発に活かします。
顧客の声を反映することで、期待に応える体験を提供し続けられます。
6. デジタルマーケティングを活用する
デジタルマーケティングは消費者の行動や嗜好をリアルタイムで分析できるため、市場や顧客のニーズを把握しやすくなります。
顧客ごとにパーソナライズ化された情報提供やサービスが容易になり、満足度やロイヤルティの向上につながります。
マス広告に比べて低コストで始められ、予算や期間に合わせて柔軟に施策を調整できるため、中小企業でも大手と同じ土俵で勝負しやすいです。
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7. 新商品・サービスを継続的に開発する
市場変化に柔軟に対応し、新しい商品・サービスを継続的に開発することで競争力を維持します。
顧客からのフィードバックも活用して改良を重ねることで、他社にはない独自の価値や魅力を市場に打ち出せるため、価格競争に巻き込まれず顧客から選ばれる理由を明確にできます。
新商品を継続的に投入することで、常に成長の機会を創出し、営業競争力や売上成長率を高められるでしょう。
競合に勝つために必要な分析フレームワーク5種類
ここではマーケティング分析に役立つフレームワークを5種類紹介します。
フレームワークを使うと客観的かつ体系的に市場や競合、自社の状況を把握し、差別化戦略や意思決定につなげられます。
1. SWOT分析
SWOT分析は企業や事業の現状を把握し、効果的な戦略を立案するために使われるフレームワークです。
| プラス要因 | マイナス要因 | |
| 内部環境 | 強み（Strength） ・高い技術力 ・ブランド力 ・独自ノウハウ | 弱み（Weakness） ・資金力不足 ・人材不足 ・認知度の低さ |
| 外部環境 | 機会（Opportunity） ・市場拡大 ・法改正 ・トレンドの変化 | 脅威（Threat） ・新規参入の増加 ・競合の台頭 ・規制強化 |
強み×機会（攻めの戦略）、強み×脅威（守りの戦略）、弱み×機会（改善戦略）、弱み×脅威（回避戦略）の要素を組み合わせることで、具体的な戦略やアクションを検討できます。
2. 3C分析
3C分析とは、マーケティングや経営戦略の立案において自社を取り巻く環境を顧客・市場、競合、自社の3つの視点から総合的に分析し、成功要因や最適な戦略を導き出すためのフレームワークです。
| 顧客・市場（Customer） | 市場規模・成長性・顧客ニーズ |
| 競合（Competitor） | 競合他社の数・シェア・資本金 |
| 自社（Company） | 自社の強み・弱み・経営資源・現状の売上 |
どの市場・顧客に、どのような価値を、どのように提供すべきかを明確にすることで、競争優位性のある戦略を立案できます。
3. PEST分析
PEST分析とは、企業を取り巻く外部環境（マクロ環境）が、自社の事業や戦略にどのような影響を与えるかを体系的に分析するフレームワークです。
| 政治（Politics） | ・法律、規制の変更 ・税制 ・補助金 ・政府の方針 |
| 経済（Economy） | ・景気動向 ・消費動向 ・金利 ・為替 ・インフレ率 |
| 社会（Society） | ・人口動態 ・ライフスタイルの変化 ・価値観 |
| 技術（Technology） | ・技術革新 ・特許 ・知財 ・研究開発投資 |
PEST分析は新規事業や海外進出、環境変化が激しい分野で有効です。
各要素について信頼できる情報源からデータやトレンドを収集し、客観的な事実と主観的な解釈を分けて整理することで正しく戦略に落とし込めます。
競合に勝つには分析と差別化が重要
競合に勝つためには、徹底した分析と明確な差別化が不可欠です。
市場や顧客のニーズ、競合他社の強み・弱みを多角的に分析することで、自社の立ち位置や課題が明確になります。
その上で、自社ならではの独自性や付加価値を打ち出し、他社との差別化を図りましょう。
単なる価格競争に陥るのではなく、顧客が魅力を感じる独自の強みを磨き続けることで、持続的な成長と市場での存在感を高められるのです。
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