コラム 
利益を上げる方法は、収益アップとコスト削減の2つに分類されます。
利益の多さは、健全な経営ができていることのバロメーターと言え、将来の成長に繋がります。
この記事では、利益を上げるための方法を具体的に紹介しています。
利益が少なくて困っている経営者の方は、客観的に現状の分析を行ったうえで、利益を上げるために必要な取り組みを実施しましょう。
利益を上げるたった2つの方法
利益とは売上からコストを引いたものです。
売上を上げても経費がかさんでいれば利益は上がりません。
利益を上げる方法は「売上アップ」もしくは「コスト削減」の2つだけです。
売上アップはコスト削減よりも難しく、売上が上がれば上がるほどコストも増えますが、努力次第で成果は大きくなります。
1. 売上アップ
売上は「集客数×成約率×客単価」で表せます。
売上を上げるには5つのポイントがあります。
| 施策の内容 | 期待できる効果 |
|---|---|
| ・新規顧客の獲得 ・既存顧客の離脱防止 | 集客数アップ |
| ・購入頻度の増加 | 成約率アップ |
| ・顧客一人当たりの購入金額の増加 ・商品価格の見直し | 客単価アップ |
売上を上げるためには顧客数を増やすことに注力するだけでなく、成約率と客単価アップも意識することが必要です。
売上アップの具体的な施策については、以下の記事でも詳しく説明しています。
売上を上げるには？売上アップのために意識すべきポイントと具体策を解説
2. コスト削減
現在の支出を見直して無理のない範囲で削減していきます。
削減できるコストには限りがあるため、バランスを取ることが重要です。
無計画なコスト削減は従業員のやる気を削ぎ、生産性の低下に繋がります。
コスト削減を実行した後は効果を検証し、現場に混乱が生じている場合には軌道修正を考えることが必要です。
利益を上げるために無駄なコストを削減する意識で実行しましょう。
ドラッカーが提唱した利益を上げる3つの方法
「マネジメントの父」と呼ばれている経営学者のピーター・F・ドラッカーは、利益について「企業が事業を存続させるための条件」だと言っています。
著書の中でドラッカーは、企業が利益という成果を得るための方法を3つ提唱しています。
- マーケティング
- イノベーション
- 生産性
ドラッカーの言う利益を上げるポイントを実行するには、戦略に落とし込む必要があります。
本質的な内容ですが覚えておきましょう。
1. マーケティング
ドラッカーが言うマーケティングとは、販売しなくても商品・サービスが売れる状態を目指すことです。
顧客は商品・サービスが欲しくて買うのではなく、自分の欲求を満たしてくれることに価値を感じて購入します。
マーケティングには顧客視点が必要で、自社の考える提供価値が顧客ニーズとずれていると、どれだけ良い商品・サービスでも売れません。
マーケティングで利益を上げるには、顧客ニーズの把握とターゲティング、競合他社との差別化が重要です。
2. イノベーション
ドラッカーはイノベーションを「新しい顧客を創造すること」と定義しています。
イノベーションの結果、より良い商品・サービスを提供し、自社がより良い価値を生み出せます。
ドラッカーは著書の中で、イヌイットの例を出しました。
凍結防止のために冷蔵庫を売ることは技術的なイノベーションではなく、経済的なイノベーションとしています。
新しいものを発明することだけがイノベーションではなく、新しい市場や顧客を見つけることもイノベーションなのです。
3. 生産性
生産性は費やした労力から得られる成果のレベルのことです。
目標を明確にして意識しながら業務を行っていると、自分の時間が目標達成以外の業務に費やされていることに気づくでしょう。
日々のルーティンワークに時間を取られて集中できないと生産性は下がってしまいます。
成果とは顧客から求められていることを提供できたときに発生します。
独りよがりの成果ではなく、自社の強みを生かした顧客への価値を提供できている状態が生産性が高いと言え、利益アップに繋がるのです。
利益を上げるためにするべき8つの対策
利益を上げるためには8つの対策があります。
- 商品・サービスの価格を改定する
- 新規顧客を増やす
- リピーターを増やす
- 変動費を減らす
- 適切な人件費の水準に戻す
- 不要な経費を減らす
- 金利を下げてもらう
- 自社に投資する
自社の利益を上げるために取り組むべき対策を見つけ、実践していきましょう。
1. 商品・サービスの価格を改定する
売上アップのために客単価を上げる最もシンプルな方法は、商品・サービスの価格を上げることです。
値上げをすれば顧客数や購入数が変わらなくても売上アップできます。
ただし、商品の価値が変わらないまま値上げをしても客離れが発生するだけですので、価格改定の際には新しい価格に見合う付加価値をアピールしましょう。
例えばアフターサービスの充実や材料の良さ、製造法のオリジナリティなどです。
無理に値上げをすると顧客離れのもとになりかねないため、値上げの理由をアナウンスし理解を求める必要があります。
2. 新規顧客を増やす
新規顧客を増やすと、顧客の総数が大きくなるため売上アップに繋がります。
しかし、新規顧客の開拓は費用と時間がかかり、長期的な視点が必要です。
ターゲットの明確化や競合調査を行い、自社商品・サービスを差別化することで新規顧客を集客できます。
新規顧客を増やすポイントについて、以下の記事で詳しく説明しているので参考にしてください。
集客を増やす方法は？顧客層・リピーターに合わせた集客のコツを解説
3. リピーターを増やす
リピーターを増やすと、顧客1人あたりの購入金額が上がり売上アップに繋がります。
1:5の法則ではリピーターは新規顧客の5分の1のコストで集客できるとされており、既存顧客を離脱させずに購入し続けてもらう施策が大事です。
顧客に持続的に自社商品・サービスを印象付けるため、購入後にはメールマガジンやDMで定期的にフォローアップを行いましょう。
リピーターを増やすポイントについては、以下の記事で詳しく解説しています。
リピーターを増やす方法5ポイント｜顧客の購入回数を増やして売上安定を図ろう
4. 変動費を減らす
変動費とは生産量や売上アップに比例して増加する費用のことです。
原材料費や外注費、販売手数料などの費用を言います。
変動費を減らすには値下げ交渉が必要です。
以下の4点は仕入れ先と価格交渉する際に提示できる条件です。
- 大量に仕入れる
- 現金支払いする
- 短期で支払う
- 仕入れ先を絞って、各仕入先の発注量を増やす
値下げ交渉すると仕入れ先が嫌がると考えがちですが、相手にもメリットがある条件を提示すればお互いにwin-winの関係になれます。
自社だけで変動費を削減するには、在庫管理の徹底を行いましょう。
過剰在庫を抱えないために、仕入れ担当と販売担当が連絡を取り合い情報共有することが大事です。
5. 適切な人件費の水準に戻す
企業の支出の中で、人件費が最も金額が大きい費用です。
人件費は毎月の固定費として払わなければなりません。
給料・ボーナスカットや従業員の解雇などで人件費を減らすと、従業員の満足度が下がり、経営陣への不満や不信に繋がります。
適切な人件費の削減方法は主に以下の4点です。
- 従業員教育に力を入れる
- 残業を減らす
- アウトソーシングを使う
- 業務効率化のためのシステムを導入する
既存従業員のパフォーマンスを向上させることで、残業を減らして生産性を上げられます。
人材採用を過剰にする必要もないので採用コストも最低限で済むでしょう。
誰でもできるようなルーティンワークや自動化できるものは、外注やITシステムを活用することで、従業員に生産性の高い業務を担わせられます。
6. 不要な経費を減らす
不要な経費は無駄な支出のため、削減するだけでその分利益が上がります。
月に10万円の経費を削減できれば、その10万円は丸ごと利益になります。
経費削減で代表的な方法はペーパーレス化とリモートワークです。
ペーパーレス化することで紙を使うことが減り、書類の保管場所も必要ありません。
コピー機のインク代やボールペン、ホッチキスなどの消耗品費の削減に繋がります。
リモートワークもペーパーレス化を後押ししています。
作成したデータをクラウドに保存して共有でき、Webコミュニケーションツールで会話も可能です。
リモートワークが浸透すると、オフィスの光熱費を削減できるでしょう。
出社する人数が少なくなればオフィスの規模を見直すこともできます。
7. 金利を下げてもらう
金利を下げてもらうことで、利息の支払いの負担が減って利益を上げやすくなります。
融資の金利を下げてもらうには、第一に自社の業績が良くなければなりません。
業績が好調になると、多くの銀行が融資を提案します。
融資を受ける側は金利が低い方が有利なため、銀行は金利を低くして融資を受けてもらおうとするのです。
金利引き下げを望むなら銀行に定期的に訪問し、融資担当者とコミュニケーションをとることも重要です。
新規で融資を受ける際や借り換え時に、金利引き下げの交渉ができるようにしておきましょう。
8. 自社に投資する
自社に投資するとは、中長期的な目線で利益を得るために予算を使うということです。
従業員の教育や新商品・サービスの研究開発、広告宣伝などが投資に挙げられます。
経営戦略に沿った投資を行い、将来の利益拡大を目指しましょう。
利益を上げるには売上アップとコスト削減の両方を実現することが大事
この記事では、利益を上げるための方法について説明しました。
利益を上げるには、売上アップとコスト削減の両輪をバランス良く実施することが重要です。
売上アップしてもコストが増えすぎていると利益は上がりません。
自社に必要な施策を売上とコストの両面から検討し、利益向上を目指しましょう。
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