コラム 
売上アップには、新規顧客やリピーターの獲得だけでなく5種類のアプローチ方法があります。
売上アップの施策が異なるため、なぜ売上を伸ばしたいのか目的を考えて、集客数・成約率・顧客単価のどれを増やすのかを考えることが大事です。
アプローチ方法によって必要な施策も変わります。
この記事では売上アップを図りたいと考えている経営者のために、売上アップの基本知識や成功事例などを紹介します。
ぜひ参考にしてください。
売上アップに必要な3つの要素
売上は「売上 = 集客数 × 成約率 × 客単価」という式で表せます。
集客数・成約率・客単価のどの要素がゼロになっても売上アップは叶いません。
どの要素も高めていくことで売上の最大化を狙えます。
1. 集客数
集客数を増やすにはターゲットを明確にし、顧客ニーズに合わせたアプローチが重要です。
自社の強みや独自の価値を明確にし、競合他社との差別化を図りましょう。
新規顧客だけでなくリピーターも増やすことで、集客数をアップさせられます。
2. 成約率
成約率が高いほど、同じ集客数でもより多くの売上を上げられます。
成約率を向上させるためには、顧客ニーズを正確に把握し適切な提案をすることが重要です。
BANTフレームワークが成約率向上に役立ちます。
- Budget：予算があるか
- Authority：決裁権を持っているか
- Needs：自社商品がニーズを満たせているか
- Time frame：導入したい時期はいつか
BANTの情報を収集することで、顧客に合わせた提案がしやすくなります。
3. 客単価
1回の取引だけでなく、顧客と長期的に関係構築することで顧客生涯価値が増加し、客単価を上げることが可能です。
客数を増やすには広告費などのコストがかかりますが、客単価を上げると既存顧客から多くの収益を得られるため、コスト効率が高まります。
提供する商品やサービスの質を高めれば、高価格帯の顧客層の獲得とブランディングにつながります。
売上アップの5原則と目的別施策
売上アップには5つの原則があります。
- 新規顧客の獲得
- 既存顧客の維持
- リピート率の向上
- 客単価の向上
- 商品単価の見直し
ここでは、各目的に適した集客施策を紹介します。
1. 新規顧客の獲得
顧客数を増やすためには新規顧客を継続的に獲得し続ける必要があります。
自社を知らない人や、悩みが明確になっている見込み顧客に対してアプローチする方法を3種類紹介します。
Web広告
Web広告は属性に基づいてターゲットを絞り込めるため、自社商品に興味があるユーザー層にピンポイントでアプローチできます。
リスティング広告は悩みを持つ人にリーチしやすく、ディスプレイ広告やSNS広告は潜在顧客発掘に効果的です。
Web広告は設定後すぐに配信を開始できるため、短期間で成果を出せる可能性があります。
紹介制度
紹介制度は、企業の広告よりも利用者の声の方が信頼されやすいウィンザー効果を活用した集客方法です。
既存顧客からの推薦に基づいているため、成約率が高くなる傾向があります。
新規顧客が獲得できた場合にのみ特典や割引が適用されるため、成果に直結しない費用を最小限に抑えられます。
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SNS
SNSは拡散力が高く、ユーザーがいいねやシェアをすることで投稿が広がっていきます。
タイムリーな情報発信が可能で、新商品の発表や限定セールの告知、営業時間の変更など即座に顧客に情報を届けられます。
ダイレクトメールやコメントでユーザーと双方向のコミュニケーションが取れるため、顧客からの質問や意見への応答やライブ配信を通じた商品説明も可能です。
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2. 既存顧客の維持
安定した既存顧客基盤があれば、新規顧客獲得に過度に依存する必要がなくなります。
新規顧客獲得のコストは既存顧客維持の5倍かかるという1:5の法則もあり、既存顧客へのアプローチの方が効率的です。
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会員制度
自社の会員になった顧客に特典や割引を提供することで、顧客は特別感を持ちます。
購入額などに応じてポイントを貯めてもらうと会員であるメリットが大きくなり、競合他社への流出を防ぐことが可能です。
航空会社の上級会員制度やホテルのステータス制度は会員をランク別に区分しており、ランク別のサービスが付加価値として認識されています。
既存顧客向け特典
既存顧客向けの特典を提供することで顧客は自分が大切にされていると感じ、ブランドへの愛着が深まります。
誕生日のお祝いのようにパーソナライズされた特典の渡し方をすれば、顧客ロイヤルティの構築につながりやすいです。
初回購入者に既存顧客向け特典をアピールすることで、定期的に購入する既存顧客への成長につながります。
ダイレクトメール
ダイレクトメール（DM）は顧客に直接情報を届けられるため、個別にメッセージを伝えられます。
顧客データを分析し、購入履歴や興味関心に基づいてカスタマイズされたメッセージを送れば、顧客は特別感を覚えてブランドへの忠誠心が高まるでしょう。
返信用ハガキや専用Webページなどのレスポンス手段を用意することで、顧客からの直接的な反応を得られるため効果測定も可能です。
3. リピート率の向上
80:20の法則によると、企業の80%の売上が20%の優良顧客によってもたらされます。
リピート率が向上すると優良顧客も増えるため、売上アップにつながります。
クーポン
「5,000円以上の購入で10%オフ」などの次回来店時に使えるクーポンを配布すると、顧客に再来店の動機を与えます。
クーポンに有効期限を設定することで、顧客の来店サイクルをコントロールできます。
短い有効期間にすることで、顧客の再来店を早められるでしょう。
ポイントカード
ポイントカードはポイントを貯めることで特典が得られるため、再来店の動機付けになります。
「もう少しでポイントが貯まる」という心理が働くと、来店頻度が高まりやすいです。
ポイント還元率を上げる特別な日を設定したり、一定金額以上の購入でボーナスポイントを付与するなどの施策により、客単価の向上も期待できます。
季節に応じた商品ラインナップ
季節によって顧客のニーズは変化するため、季節ごとの商品を用意することで顧客ニーズに応えられ、顧客満足度の向上や興味関心の維持ができます。
例えば、アパレルショップでは季節ごとに販売する洋服を変えることで、顧客の再来店を促せます。
市場トレンドを分析し、タイムリーな商品展開を行いましょう。
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4. 客単価の向上
客単価を上げることで、同じ顧客数でもより大きな売上を達成できます。
高単価商品を購入する顧客はロイヤルティやリピート率が高くなるため、長期的な顧客価値の向上にもつながります。
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パッケージセル
複数の商品をセットで販売するパッケージセルは、パッケージ価格を個別購入よりも割安に設定することで、顧客にお得さを感じさせ購買意欲を刺激します。
商品を1つだけ購入するよりもメイン商品に関連する付属品や消耗品をセットにする方が、顧客の利便性を高めつつ客単価が上げられます。
顧客ニーズを先回りして提案するため、リピート購入にもつながりやすいです。
アップセル・クロスセル
アップセルは顧客が検討中または購入済みの商品の上位モデルを提案し、客単価を上げることです。
クロスセルは商品に関連する別の商品・サービスを提案し、顧客の購入点数を増やします。
アップセル・クロスセルで顧客のニーズに合わせた提案を行うことで、顧客満足度の向上につながります。
関連商品のレコメンド機能
レコメンド機能を使うと、顧客の購買意欲が高い状態で追加の商品を提案できるため、クロスセルの成功率が高まります。
最近はAIを活用した機能もあり、顧客の購買履歴や閲覧履歴に基づいた精度の高い提案ができるようになりました。
ある程度データが蓄積されるまで時間がかかりますが自動でおすすめしてくれるため、販売の機会損失を防げます。
5. 商品単価の見直し
商品単価を見直して価格を上げることで利益率を改善できます。
価格は商品の価値を表す指標の一つです。
商品の価値を正確に反映するためにも適切な価格設定が必要です。
アフターサービスの実施
修理保証や使用方法のサポートなどのアフターサービスを充実させることで、顧客は商品の価値をより高く感じるため、単価を上げても顧客に受け入れられやすくなります。
アフターサービスから得られる顧客の声や使用状況のデータは商品改良や新商品開発に活かすことで、高品質・高価格の商品提供が可能です。
競合他社との差別化
競合他社との差別化が成功すると、価格競争から脱却できます。
独自の特徴や付加価値を持つ商品は価格以外の要素で顧客に選ばれるため、高価格でも受け入れられやすくなります。
新規参入業者を抑制し強固な市場ポジションを確立することで、自社の優位性を維持できるでしょう。
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売上アップに成功した企業の事例3選
売上アップに成功した企業の事例を紹介します。
他社の取り組みを参考に自社の売上アップを目指しましょう。
1. コクヨ株式会社
コクヨ株式会社は2021年に「長期ビジョンCCC2030」を策定し、2030年までに売上高5,000億円を目指す目標を設定しました。
顧客ニーズを重視し、付加価値の高い商品・サービスの開発に注力した結果、2021年度に過去最高の総利益率を達成しました。
オフィス家具では画一的な製品提供ではなく、各企業の良い働き方を一緒に考えて提案し、文具では使用体験を重視した開発を行っています。
2. 株式会社オギノ
山梨県でスーパーを展開している株式会社オギノは、1996年に大手スーパーの進出に対抗するため、電子マネー機能付きポイントカードを導入しました。
今では会員数を大幅に増やし、90%という高い利用率を達成しています。
ポイントカードで得られる顧客の購買データから個々のニーズに合わせた品揃えや売場レイアウトを検討し、大手との差別化に成功しました。
3. 株式会社コムデック
中小企業の業務効率化や生産性向上を支援している株式会社コムデックは、オウンドメディア戦略を展開し、問合せを10倍に増加させました。
YouTubeやコンテンツ制作にも注力した結果、新規契約者数を1年間で6.2倍に増加させ、年間売上を1.7倍に成長させました。
売上アップの原則を押さえてビジネスを成長させよう
売上アップを実現するには、基本的な原則を押さえることが重要です。
新規顧客の獲得や既存顧客の維持、リピート率の向上、客単価の向上、商品単価の見直しという5つの施策を実践することが基本となります。
常に顧客ニーズを把握し自社の強みを活かした戦略を立てることで、ビジネスの成長を加速させましょう。
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