コラム 
集客の仕組み化とはターゲットを明確にし、自社商品・サービスを認知してから購入に至るまでのルートを構築することです。
集客を仕組み化することで、特定の担当者に依存する必要がなくなるため、収益が安定します。
この記事では、集客を安定的に増やしたいと考えている方に、仕組み化のメリットや手順、便利なツールを説明しています。
中小企業でも取り入れやすい仕組み化の具体例も紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
集客仕組み化とは効率的な顧客獲得システムを構築すること
集客の仕組み化とは、効率的に顧客を引き寄せるシステムを構築し、誰が担当しても一定の成果を上げられる状態にすることです。
集客活動が特定の担当者に依存していては、その人がいなくなれば成果が低迷してしまいます。
集客施策を実行するプロセスを標準化し、ルーティンワークなどを自動化することで、人的リソースを効率的に活用でき、安定した集客が可能となります。
集客の仕組み化が重要な3つの理由
ここでは、集客の仕組み化が重要である理由を3点説明します。
集客の仕組み化ができると安定した顧客獲得が可能になり、経営の安定につながります。
1. 効率良く集客ができる
集客を仕組み化すれば、集客業務に必要な時間と手間が減少します。
従来は社内や外注先での打ち合わせや研修が必要でしたが、ツールを使うことで手間が不要になり、リソースを他の重要な業務に振り分けられます。
たとえばSNSの投稿を自動化することで、手間を削減しつつ一貫性のあるコミュニケーションが可能となります。
2. 成果が従業員のスキルに依存しない
集客活動のプロセスを明確にし、誰でも同じように実行できるようにすることで、個々のスキルに左右されずに一定水準の成果を上げることが可能になります。
たとえば、営業トークスクリプトやFAQ集を作成することで、経験の浅い従業員でも効果的な顧客対応ができるようになります。
3. 集客にかかるコストを削減できる
集客の仕組み化はコストを削減し、効率的な集客が可能です。
メールマーケティングでは顧客への情報提供やフォローアップを自動化し、人的コストを抑えられます。
ほかにも、データ分析に基づいて効果の高い広告チャネルやキーワードに絞って広告出稿することで、無駄な広告費を削減できます。
集客を仕組み化する手順7ステップ
集客仕組み化の手順は7ステップです。
- ターゲットを設定する
- 競合他社や市場をリサーチする
- 顧客が購入に至るまでの道すじを設計する
- コピーやストーリーを作成する
- 潜在顧客を獲得する
- 見込み顧客を育成する
- データを収集し改善する
PDCAサイクルを回しながら、効果的な集客の仕組みを構築しましょう。
1. ターゲットを設定する
ターゲットを設定するには、既存顧客の属性や趣味、購買履歴などのデータを分析し、自社商品・サービスを最も利用している顧客層の共通点を見つけることが大事です。
顧客をグループに分け、市場規模や成長性、自社の強みとの適合性などを評価することで、自社が最も効果的にアプローチできる顧客グループを特定できます。
顧客に対してアンケートやインタビューなどを行えば、ターゲットのニーズや課題を理解しやすくなります。
ターゲティングとは？正しい市場を選定しマーケティングの費用対効果を高めよう
2. 競合他社や市場をリサーチする
競合他社や市場をリサーチすることで、自社の市場における立ち位置を把握し、ニーズの変化をつかめます。
分析にはフレームワークが便利です。
| 3C分析 | 事業の現状や課題を把握 ・Customer（顧客） ・Competitor（競合） ・Company（自社） |
| 5フォース分析 | 業界の競争要因を分析 ・新規参入の脅威 ・代替品の脅威 ・買い手の交渉力 ・売り手の交渉力 ・業界内の競争 |
| 4P分析 | 4つの要素からマーケティング戦略を検討 ・Product（商品） ・Price（価格） ・Place（流通） ・Promotion（プロモーション） |
市場調査のやり方と具体策を解説！顧客ニーズをつかむ情報収集に必須のリサーチ
3. 顧客が購入に至るまでの道すじを設計する
カスタマージャーニーマップを作成し、顧客が購入に至るまでの道すじを設計します。
カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品・サービスを知ってからファンになるまでのプロセスを可視化したもので、以下の要素で構成されます。
| フェーズ | 顧客行動の段階認知 ・興味関心 ・検討 ・購入 ・利用 ・継続 など |
| 行動 | 各フェーズにおける顧客の具体的な行動検索 ・情報収集 ・比較検討 ・購入 ・利用開始 など |
| 思考 | 各フェーズにおける顧客の思考や判断基準価格 ・品質 ・ブランドイメージ ・口コミ など |
| 感情 | 各フェーズにおける顧客の感情期待 ・不安 ・満足 ・不満 など |
| タッチポイント | 顧客が企業と接する接点Webサイト ・SNS ・広告 ・店舗 ・営業担当者など |
4. コピーやストーリーを作成する
コピーやストーリーを通じて何を伝えたいのかを明確にすることで、ターゲットに響くメッセージを作成できます。
喜びや悲しみ、驚き、共感など、人の心を動かすことが重要です。
そのうえで、商品・サービスの特長やブランドの価値観、顧客が得られるベネフィットなどの最も重要なメッセージを絞り込みましょう。
5. 潜在顧客を獲得する
潜在顧客を集めるには、インバウンドマーケティングが効果的です。
インバウンドマーケティングとは、顧客が自ら企業を見つけてもらうように設計されたマーケティング手法です。
- ブログ記事などのコンテンツを作成し有益な情報を提供
- SNSの発信で顧客とのコミュニケーション
- 課題解決に役立つ情報をまとめたホワイトペーパーの配布
価値のあるコンテンツや体験を提供することで潜在顧客を惹きつけ、関係を構築し、最終的に商品・サービスを購入してもらうことを目指します。
SEO集客で見込み顧客にアプローチ！メリット・デメリットと強化方法を解説
6. 見込み顧客を育成する
見込み顧客の育成には、属性や興味関心のある分野で分類し、パーソナライズ化した情報提供が必要です。
- パーソナライズ化されたメールマガジンを定期的に配信
- 段階的に情報を配信するステップメールを設計
- 期間限定の割引や特典を提供するキャンペーンを実施
顧客の行動や属性に基づいてスコアリングし、優先度の高い見込み顧客にアプローチを行いましょう。
7. データを収集し改善する
定量データと定性データの両方を収集し分析することで、集客施策や顧客対応などを改善できます。
| 種類 | 収集方法 | |
| 定量データ | ・購買金額 ・来店回数 ・年齢 ・性別 |
・会員登録 ・アンケート ・購買履歴 ・Webサイトのアクセスログ |
| 定性データ | ・顧客の好み ・ブランドに対する印象 |
・アンケート ・SNSでの投稿 ・カスタマーセンターへの問合せ |
集客活動の効果測定を行い改善点を見つけ、改善策を実行し、再度効果測定を行うというPDCAサイクルを回すことで、集客効率を継続的に向上させられるでしょう。
集客仕組み化の具体例3選
集客仕組み化の具体例を3つ紹介します。
集客活動のアイデアやヒントを得て、自社にとって効果的な施策を実践しましょう。
1. サブスクリプションモデルの追加
顧客が継続的な利用に対して料金を支払うサブスクリプションモデルは、安定的な収益を見込めます。
月額で使えるオンラインツールや動画配信サービスなどがサブスクリプションモデルです。
小売業であればAmazon定期おトク便のように商品の定期購入を促すことで、安定的に売上を確保できます。
2. 業務の自動化
定型業務をシステム化・自動化することで効率的に運用できます。
顧客対応の一部にチャットボットを使ったり、請求書作成や経費精算などの業務をRPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）で自動化したりすることで、業務を標準化できます。
※RPA：人がパソコン上で行う作業をソフトウェアロボットが代行・自動化する技術
3. 提案プランのパッケージ化
顧客への提案プランをパッケージ化することで、担当者間の提案レベルを均一化し、短時間で質の高い提案を顧客に提供できます。
ターゲット層に特化したパッケージプランを提供することで顧客満足度を高め、集客力の強化にも役立ちます。
集客を仕組み化するための便利なツール5種類
集客を仕組み化するために役立つツールを紹介します。
どのツールを採用すべきかの参考にしてください。
1. MAツール
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、マーケティング活動を効率化・自動化するためのツールです。
見込み顧客の獲得から育成、顧客管理まで幅広い業務をサポートします。
Webサイトやランディングページの作成、メールマーケティングの実施、顧客の購買履歴や行動履歴に応じたスコアリングなどが可能です。
2. フォーム営業自動化ツール
フォーム営業自動化ツールとは、企業Webサイトのお問合せフォーム宛に、営業メッセージを自動で送信するツールです。
営業リストの作成や送信後の開封率などの測定を自動化できるため、短時間で大量の企業にアプローチできます。
フォーム営業自動化ツールを導入する際は、自社のニーズに合った機能や価格設定、サポート体制などを比較検討することが重要です。
3. 広告運用ツール
広告運用ツールとは、Web広告の運用作業を最適化・自動化し、効率的に広告効果を最大化するためのツールです。
複数の媒体への広告出稿管理や効果測定、レポート作成などを一元的に行えます。
広告運用に関わるさまざまな作業を自動化することで担当者の負担を軽減し、広告運用にかかるコストを削減できます。
ツールを選ぶ際は自社の広告戦略や運用体制、予算などを考慮し、必要な機能が備わっているツールを選びましょう。
Web集客で売上アップを目指す！メリットや施策の種類、実施方法を解説
4. SNS運用ツール
SNS運用ツールは、複数のSNSアカウントの運用を効率化するためのツールです。
複数のプラットフォームへの一括投稿や投稿スケジュールの管理、自動予約投稿ができます。
自社アカウントの投稿やフォロワーの属性や動向をデータ化したり、競合アカウントの投稿・フォロワー数などの動向を分析したりも可能です。
SNS集客のメリットとデメリット｜コツを理解して効率的なファン化を
5. LINE公式アカウント運用ツール
LINE公式アカウント運用ツールとは、LINE公式アカウントの機能を拡張し、効率的な運用を支援するツールです。
ユーザーの属性情報や行動履歴に基づいてセグメント化し、個別にメッセージを配信できます。
メッセージの開封率やクリック率、流入経路の分析なども可能です。
集客にLINE公式アカウントを活用するメリットとは｜中小企業も使える便利ツール
安定的に収益を得るには集客の仕組み化が大事
集客の仕組み化により効率良く見込み客を獲得できるため、集客コストを削減できます。
集客を担当者の経験やスキルに依存させるのではなく、誰が担当しても一定の成果を上げられるシステムを構築することで、従業員のスキルが平準化されます。
集客の仕組み化は、ターゲットが商品・サービスを知ってから購入に至るまでの道すじを確立し、データに基づいて改善を続けることが大事です。
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