コラム 
集客施策の成功事例と集客効果を得るためのポイントについて説明します。
集客施策には様々な方法がありますが、ターゲットに適した施策を実行することで大きな成果が生まれます。
集客ができている企業は、ターゲットのニーズを把握したうえで施策に取り組んでおり、その結果顧客に行動させることに成功しました。
集客がなかなか成功しないと悩んでいる方は、今回紹介する成功事例を参考に自社の集客に取り組んではいかがでしょうか。
集客とは？
集客とは、自社商品・サービスを購入する顧客を増やすために、自社や商品・サービスの魅力を伝えて興味を持ってもらい購入を促すことです。
顧客は自社や商品・サービスに対する認知の深さによって5段階に分けられます。
| 潜在顧客 | ・自社商品/サービスを知らない顧客 ・認知をとる施策が必要 |
| 顕在顧客 | ・自社商品/サービスの存在を知っている顧客 ・興味はあるが購入したことがない ・購入の後押しをする施策が必要 |
| 新規顧客 | ・初めて自社商品/サービスを購入した顧客 ・自社商品/サービスを忘れさせず、次回も購入してもらう動機付けの施策が必要 |
| 既存顧客 | ・自社商品/サービスを何度か購入した顧客 ・まだ定期的な購入には至っていない ・継続的に購入してもらう施策が必要 |
| 優良顧客 | ・リピーター ・自社商品/サービスを気に入って継続的に購入している顧客 ・顧客満足度を高めて信頼関係を維持する施策が必要 |
顧客の段階によって実施すべき集客施策が異なります。
自社ではどの段階の顧客を集めたいのかを明確にすることが大事です。
集客施策の効果を得るための7つのポイント
集客施策の効果を得るために意識すべき点を説明します。
- 集客の目的を決める
- ターゲットを明確に設定する
- 競合をリサーチする
- ターゲットに合った集客方法を選定する
- 一貫した情報を発信する
- 複数の集客施策を組み合わせる
- PDCAサイクルを回す
自社の集客効果が思うように出ていない場合は、改善ポイントを探してみましょう。
1. 集客の目的を決める
集客には以下の3つの目的があります。
- 新規顧客の増加
- リピーターの増加
- ブランディング
新商品・サービスや新規開店の場合、自社商品・サービスの認知を獲得し、新規顧客を集めましょう。
初めて購入した顧客は満足する経験をすることで、繰り返し購入するリピーターへと成長します。
自社そのものや商品・サービスのブランディングを確立することでリピーターはファンへと変わり、企業全体のイメージアップに繋がります。
ブランディングに成功すれば、新規顧客もリピーターも集客しやすくなるのが利点です。
自社に必要な集客を明確にし、適切な施策を行うことで集客効果を高められます。
2. ターゲットを明確に設定する
ターゲットが明確でないと、ピンポイントに刺さる集客施策を打てません。
ターゲット設定にはSTP分析というフレームワークが役に立ちます。
STP分析とは、消費者をセグメントに分け（セグメンテーション）、セグメントの中からターゲットを決めて（ターゲティング）、自社独自の立ち位置を決める（ポジショニング）分析方法です。
ターゲットが設定できれば、キャッチコピーやクリエイティブのデザインなどを決めやすくなります。
3. 競合をリサーチする
競合をリサーチすることで、他社にはない自社独自の強みを洗い出せます。
STP分析のポジショニングに当たる部分です。
市場における競合他社との位置関係を明確にしたうえで、差別化すべき自社の強みを探し出し、自社の立ち位置を確固たるものにします。
ポジショニングには、ポジショニングマップが便利です。
タテ・ヨコの2軸で作られたマトリクス上に、自社と競合他社の商品・サービスを配置して視覚的に差別化ポイントを把握できる図です。
4. ターゲットに合った集客方法を選定する
ターゲットによって興味を引く手法が異なります。
例えば、20代なら新聞広告よりもSNSを活用する方が認知されやすいです。
50代以上やファミリー層であれば、新聞広告や折込チラシの効果が高くなります。
性別や居住エリア、興味関心などでも集客方法が異なる場合があるので、既存顧客からアンケートをとるなどして行動パターンを把握することが大切です。
5. 一貫した情報を発信する
ターゲットが購入に至るまでには複数の接点があることが多いです。
認知から購入までブレなく一貫した情報を届けることで、ターゲットが混乱せずに購入してくれます。
例えば、高機能をアピールしていた掃除機を途中から軽量でアピールすると、高機能だから購入しようと考えていた顧客は自分のニーズが満たされないと感じて離れてしまいます。
商品・サービスの強みをすべて伝えたい場合でも、コンセプトをずらさずに発信することが大事です。
6. 複数の集客施策を組み合わせる
集客方法は1つにこだわる必要はなく、複数の手法を組み合わせると集客効果は高まります。
ターゲットは様々な媒体から情報を得ているため、集客施策が1つしかない場合は露出効果が低くなってしまうためです。
また、集客施策には短期的に効果が出るものと長期的な視点が必要なものがあります。
これらを組み合わせることで効率的に集客できるでしょう。
7. PDCAサイクルを回す
PDCAサイクルとは「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（確認）」「Action（改善）」の4つの頭文字をとって名づけられた仮説、検証のプロセスです。
PDCAを繰り返すことで、より良い成果を目指せます。
集客施策は1度で成功することはなく、データを分析して改善を繰り返さなければなりません。
また、社会情勢の変化などにより集客施策もアップデートが必要です。
常に高い効果を得られるように改善を繰り返しましょう。
集客施策の成功事例7選
成功した集客施策の事例を7種類紹介します。
- 牛角
- GU
- ベイク
- 東急ストア
- 湯屋の手土産
- 串カツ田中
- メルカリ
自社の集客戦略の参考にしてください。
1. 牛角
焼き肉チェーン店の牛角は、FacebookやX（Twitter）を使った集客を成功させています。
「肉の日」や食べ放題などのイベントを実施し、SNSキャンペーンとして告知することで幅広く認知をとっています。
期間限定のキャンペーンの場合、期間が終われば集客効果がなくなるため予算を割きにくい場合がありますが、SNSを活用することで宣伝広告費を最小限に抑えることが可能です。
2. GU
ファストファッションブランドのGUではオンラインストアの売上拡大のため、検索連動型広告のキーワードを見直し集客に成功しました。
「送料無料キャンペーン」に合わせてGoogle検索連動型広告を活用した際、「○○ GU」や「GU○○」などのキーワードの部分一致を取り入れました。
その結果、従来の5倍以上のユーザーに訴求でき、検索広告経由の売上を約7割増加させることに成功しています。
参考：think with Google『オンラインストア売上拡大に向けて、新たな機会を活用した GU の検索広告戦略』
3. ベイク
森永製菓の焼きチョコ「ベイク」は「#ベイクを買わない理由100円買取」という自虐的なキャンペーンを行いました。
売上が最盛期の3分の1まで低下していた「ベイク」の買わない理由をX（Twitter）で募集し、1投稿につき100円のAmazonギフト券をプレゼントするというキャンペーンを打ち出した結果、わずか1日足らずで4万リツイートという記録的な拡散に成功しました。
ネガティブな要素を逆手にとり、ユーモアを交えた独創的なアプローチが多くのユーザーの関心を引き、「ベイク」の認知拡大とともに、顧客のニーズも得られています。
4. 東急ストア
スーパーマーケットの東急ストアはLINE公式アカウントとLINE Payを導入し、集客から決済、情報発信をLINE上で行い、ユーザーとのコミュニケーションを強化しています。
既存のポイントカード「TOKYU POINT CARD」の会員情報とLINE公式アカウントの IDを連携し、東急グループで実際に購入した金額がわかるようにしました。LINEを使った顧客ニーズの把握に成功しています。
参考：LINEヤフー for Business『東急ストアがユーザーとの関係強化の基盤としてLINE公式アカウントを選んだ理由』
5. 湯屋の手土産
株式会社湯屋の手土産は「入浴剤ポケット付OP袋入」という商品を企画・開発しました。
入浴剤が入ったOP袋にポケットが付いており、名刺やチラシなどを入れて配布できるものです。
ポスティングやチラシ配布をする際に、入浴剤が入っていると目を引きます。
チラシは中身を見ずに捨てられてしまう懸念がありますが。OP袋から入浴剤を取り出す際に、チラシに目を通してもらえる効果を狙っています。
参考：【送料無料】入浴剤バラエティ128個セット（ポケット付OP袋入）
6. 串カツ田中
串カツ田中は2023年の年末から翌年の年始にかけて、格闘家の田中皇治選手にネーミングライツを譲るキャンペーンを行いました。
店名を「串カツ世界の田中皇治」に変更し、コラボメニューを販売しました。
期間中にはX（Twitter）を利用したSNSキャンペーンを実施し、田中皇治選手が1日店長をする店舗に招待する賞品などが用意され、「たなか」さんは飲食代金から割引されるなどの特典が多く、来店促進に繋がっています。
参考：串カツ田中『串カツ田中が「串カツ世界の田中皇治」に！？皇治選手とのネーミングライツが決定！』
7. メルカリ
メルカリは北海道で72万部、愛知県で120万部の新聞折込チラシを配布しました。
40代以上の消費者はメルカリを知っていてもどのような商品があるのかを知らない人が多いため、他社をオマージュしたような折込チラシを使って注目を集めました。
オンラインのマーケットプレイスであっても、オフラインの集客施策を積極的に使うことで新たな顧客層に認知されています。
参考：Markezine『メルカリが「折り込みチラシ」を配布した理由／ネットで話題を生むために仕掛けたクリエイティブとは？』
ターゲットに合った集客施策を実行し顧客を集めよう
この記事では、集客施策の効果を上げるためのポイントと成功事例について説明しました。
ターゲットや強みを決められたからと言って、1つの集客方法に固執していては上手くいかないことが多いです。
時勢を見ながら複数の集客方法を試して、自社に適した集客方法を実施しましょう。
一度購入してくれた顧客を逃さないよう、リピーターを増やすための施策やブランディングに力を入れることも必要です。
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