コラム 
集客戦略は長期的な売上アップを目指す際に重要です。
自社の経営資源には限りがあり、やみくもに施策を実施しても売上アップにつながりません。
集客を戦略的に行うことで、見込み顧客の獲得や競合他社との差別化が可能となります。
この記事では集客がなかなか成功しない経営者が知っておくべき集客戦略の重要性と立案する手順、オンライン・オフライン集客の種類を解説します。
ぜひ自社のビジネス促進に役立ててください。
集客戦略が重要な5つの理由
ここでは集客戦略の重要性について説明します。
戦略がないまま集客しても無駄が多く、成果がでにくいです。
集客戦略を立て実施することで、自社ビジネスの成長と持続可能性につながります。
1. 見込み顧客を獲得するため
見込み顧客は商品・サービスに興味を示しながらもまだ購入していない人のため、ニーズに沿ったアプローチを行えば成約する可能性が高いです。
獲得した見込み客に対しては、メールやダイレクトメールなどを使ったフォローを継続的に行い、購入へとつなげましょう。
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2. 持続的な成果を得るため
一度きりのキャンペーンではなく継続的な戦略を立案することにより、顧客との関係を構築できます。
集客には顧客ニーズに応える製品やサービスを提供することが大事ですが、持続的な成果を得るためには売上や利益を追うだけでなく、社会課題の解決を通じた価値の創出も重要です。
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3. 自社の経営資源を効果的に活用するため
顧客ニーズに沿った集客戦略を実施することで、経営資源を適切に投入できます。
特定の市場に経営資源を集中的に投入すれば、自社の強みを最大限に活かして競争力が強化されます。
市場動向や顧客ニーズから迅速な経営判断を行い、競争優位を確保できるでしょう。
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4. 集客活動の方向性を明確にするため
方向性が明確になることで、ターゲット顧客のニーズや行動パターンなどを理解し、効果的なアプローチが可能です。
目的に応じた集客手法で発信できるため、潜在顧客の心をつかみやすくなります。
明確な方向性があることで、チーム全体が同じ目標に向かって取り組めます。
各施策の意図や重要性を理解しながら行動できるため、無駄な施策をする必要がありません。
5. 競合との差別化のため
集客戦略を通じて自社の強みや独自の価値を適切に市場に発信できるため、競合他社との違いを打ち出し、顧客に選ばれる理由を作り出せます。
独自の集客戦略があれば、自社のブランド価値を高めて顧客との信頼関係を構築できるため、価格競争に陥らずに済みます。
適切な利益率を確保しつつ、持続的な成長を見込めるでしょう。
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集客戦略の立案手順５ステップ
戦略を立案することで限られた予算や時間、人材といったリソースを効率的に配分し、最大の効果を得られます。
手順を参考に集客戦略を立てましょう。
1. 数値目標を立てる
集客戦略の立案には、KGIとKPIを設定することが必要です。
KGIは売上高や利益率などの数値目標で、KPIはPV数やCV率、問合せ数などが指標となります。
SMARTの法則というフレームワークを活用することで、実現可能性の高い目標を立てられます。
| Specific（具体的） | 抽象的な表現は避け、達成できたか明確に判断する |
| Measurable（測定可能） | 進捗や達成度を客観的に評価する |
| Achievable（達成可能） | 現実的である |
| Relevant（関連性） | 組織の目標や価値観と整合性が取れている |
| Time-bound（期限） | 目標達成の行動計画を立てる |
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2. ターゲットを設定する
ターゲット設定にはSTP分析が便利です。
属性などでグループ分けした市場から自社商品サービスの顧客層を選定します。
年齢や性別などの基本情報に加えて、性格や価値観、行動パターンなどを具体的に設定し、ペルソナを描きます。
ターゲットが妥当かどうかは、6Rというフレームワークを使って確認しましょう。
- Realistic Scale（市場規模）
- Rate of Growth（成長性）
- Rival（競合状況）
- Rank（優先順位）
- Reach（到達可能性）
- Response（測定可能性）
6Rの要素を検討することで、ターゲットが適切かがわかります。
3. 集客計画を策定する
集客計画には予算配分や実施スケジュールを組み込んだ実施計画と、訴求内容や実施時期を決めるプロモーション計画があります。
目標達成には売上目標から必要な顧客数を逆算し「顧客数÷購入率」で集客数を算出します。
自社の課題や集客状況を整理し、実行可能な集客計画を作りましょう。
4. 集客手法を選定する
設定したターゲットに最適な集客方法を選びましょう。
若者向けならSNS、ビジネスパーソン向けなら新聞広告のように、ターゲットの特性に合わせて適切なチャネルを選択します。
選定した手法は、自社のリソースや予算と整合性が取れているか確認することが大事です。
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5. 施策を実行し評価する
施策実行時は実施時期や内容を詳細に記録し、各施策の効果を個別に測定できる体制を整えます。
顧客の反応や行動を定量的に把握するだけでなく、アンケートやヒアリングで定性的な評価も収集することが大事です。
効果の高い施策は強化し、効果の低い施策は改善または中止を検討しましょう。
PDCAサイクルを回しながら継続的に改善を行い、効果的な集客戦略へと発展させます。
オンラインで実施する集客戦略5種類
オンラインの集客戦略は低コストで始められ、費用対効果が高いです。
ユーザーの行動をリアルタイムで分析でき、データに基づいた効果測定ができます。
施策の結果を即座に分析し改善できるため、PDCAサイクルを素早く回せるのが特徴です。
Web集客で売上アップを目指す！メリットや施策の種類、実施方法を解説
1. オウンドメディア
オウンドメディアは検索エンジンからの自然な流入により質の高い見込み客を獲得できるため、広告費を抑えながら長期的な集客が可能です。
コンテンツを通じて企業の価値観や専門性を発信することで、ブランドイメージの構築と顧客からの信頼獲得につながります。
一度作成したコンテンツは半永久的な資産となり、継続的に集客できます。
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2. Web広告
Web広告は顧客になる可能性が高いユーザーに絞ってアプローチできるため、高い費用対効果が得られます。
検索キーワードや興味関心に基づいて広告を表示できるため、従来の広告媒体と比べて成約率が高くなります。
キーワードやデザインの変更などが容易で、配信手続きが完了すればすぐにユーザーの目に留まる仕組みのため、短期間での効果を得やすいです。
3. MEO
MEOは地域密着型ビジネスにとって効果的な集客戦略です。
Googleマップでの検索結果は通常のWeb検索より上部に表示されるためユーザーの目に留まりやすく、近くの店舗を探すような来店意欲の高いユーザーに直接アプローチできます。
好意的な口コミや評価が増えることで店舗の信頼性が向上し、新規顧客の獲得につながりやすいです。
MEO集客で来店数増加を目指す！地域密着型ビジネスが活用できるMEO対策を解説
4. SNS
SNSは10〜30代の利用率が高く、若年層へのアプローチに優れています。
シェアやいいねによって情報が自然に拡散されるため、新規顧客の獲得につながりやすく、双方向のコミュニケーションによりユーザーと信頼関係を構築できます。
株式会社uluコンサルタンツの調査によると、約7割の女性がSNSがライフスタイルや購買行動に影響を与えていると考えており、SNSは集客に重要なツールです。
SNS集客のメリットとデメリット｜コツを理解して効率的なファン化を
5 メールマガジン
メールマガジンは大規模な配信でも比較的低コストで実施が可能です。
ターゲットを絞った配信が可能で、顧客のニーズや興味に合わせてパーソナライズされた情報を提供できます。
定期的な情報提供により顧客との関係性を強化することで、リピート率の向上に役立ちます。
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オフラインの集客戦略5選
オフラインの集客戦略はWebでは届きにくい潜在層や高齢者層にもリーチできるため、幅広い顧客層へのアプローチが可能です。
店舗ビジネスや地域密着型ビジネスの場合、オフラインの集客施策にも取り組みましょう。
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1. ダイレクトメール
ダイレクトメールは自社の顧客データベースを活用することで、特定の属性や購買履歴に基づいて精度の高いターゲティングができ、無駄な送付を抑えられます。
顧客の手元に確実に届くため、じっくりと読んでもらえる可能性が高いです。
顧客との一対一のコミュニケーションを実現でき、パーソナライズされたメッセージを届けることで、より強い信頼関係を構築できるでしょう。
2. ポスティング
ポスティングは特定のエリアやターゲット層に絞って情報を届けられるため、地域密着型ビジネスに適しています。
商品サンプルなどを一緒に配布すれば、広告を保管してくれる可能性があるのも特徴です。
継続的に配布することで単純接触効果により認知度や好意度が向上し、来店率を高めやすくなります。
3. 看板・のぼり
看板・のぼりは通行人の目に自然と入るため、お店の存在をアピールしやすいです。
デザインや色使いを工夫することで、お店の魅力や特徴を視覚的に伝えられます。
刷り込み効果により、繰り返し看板やのぼりを目にすることで無意識のうちに店舗情報を顧客が記憶し、入店を促進できます。
4. セミナー・展示会
セミナーや展示会は一度に多くの見込み顧客との直接対話や、商品・サービスの体験ができる場です。
特定のテーマに関心を持つ来場者が集まるため、ターゲットを絞った効率的なアプローチが可能です。
デモンストレーションやセミナーを通じて自社の専門性をアピールでき、ブランド認知度の向上や新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係強化にも役立ちます。
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5. 紹介制度
紹介制度は既存顧客のネットワークを活用するため、低コストで新規顧客を獲得できます。
友人や家族からの紹介は信頼性が高く、通常の広告よりも購買意欲を高めやすいです。
紹介者と被紹介者の両方に特典を設けることで、顧客満足度の向上も期待できます。
紹介された顧客はすでに一定の信頼感を持っているため、ロイヤリティも高くなりやすく、長期的な関係構築につながるでしょう。
紹介で集客力アップ！お友達紹介キャンペーンの方法や成功事例を解説
集客成功のためには戦略の立案が必須
集客を成功させるためには漠然と集客活動を行うのではなく、まず自社の強みや弱み、ターゲットの特性、市場環境などを分析することが重要です。
分析結果をもとに具体的な目標設定や必要な予算、効果測定の方法などを計画し、戦略を立案することで集客力が高まります。
PDCAサイクルを確実に回し、データに基づいて戦略を継続的に改善していきましょう。
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