コラム 
サブスク集客は、新規獲得以外にも継続利用や解約防止を意識した設計が重要です。
月額や年額など決まった料金を支払い続けることで消費者はサービスを利用でき、企業は収益を安定させやすくなります。
一方で、低価格のため会員数を増やし続ける必要があるなどの考慮すべき点も多いです。
この記事ではサブスクの集客を検討している経営者のために、サブスクモデルの種類や集客成功のポイントと注意点、企業の主な事例を紹介します。
サブスク集客モデルの種類
マイボイスコム株式会社のアンケート調査によると、2019年からサブスクの利用は増えており、2025年1月の調査では約36%が利用している結果でした。
若年層の利用者比率が高いため、今後もサブスクを利用する消費者は増えるだろうと予想されます。
もともとサブスクはデジタルコンテンツが中心でしたが、近年はさまざまなサブスクサービスがあり、モデルに応じて集客方法や顧客の引きつけ方が異なります。
ビジネスの商材や顧客ニーズに合わせて最適なサブスクモデルを選び、プラン設計やキャンペーンを工夫することが重要です。
参考：MyEL『[31806] サブスクリプションサービスに関するアンケート調査（第6回）』
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1. 会員制モデル
会員制モデルとは、顧客が定額料金を支払うことで会員限定のサービスやコンテンツを継続的に利用できる仕組みです。
- Netflix（動画配信サービス）
- コナミスポーツクラブ（ジム・フィットネス）
- 西野亮廣エンタメ研究所（オンラインサロン）
サービスの利用期間中は原則として使い放題、または特定回数・内容のサービスが提供されます。
一般利用者では受けられない会員特典や割引、限定コンテンツなどが用意されて、非会員との差別化になっています。
2. 定期購買型
顧客が月額や一定期間ごとに決まった金額を支払うことで、特定の商品が自動的かつ定期的に自宅へ届けられる仕組みのビジネスモデルです。
- マイリトルボックス（化粧品）
- サントリーウェルネス（サプリメント）
- ネスカフェ（コーヒー）
顧客にとっては定期的に必需品が届くため安心感があるうえ、価格も通常購入より割安になるメリットを享受でき、企業にとっては売上と収益が安定します。
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3. レコメンドモデル
レコメンドモデルはユーザーの好みや属性に合わせて商品やサービスをカスタマイズし、定期的に提供するモデルのことです。
- エアークローゼット（ファッション）
- FitDish（料理）
- shelff（本）
自分にぴったりの提案があることで不要な商品が届くことを防ぎ、顧客満足度・体験価値を向上させて解約率の低減やLTV向上に寄与します。
4. 頒布会モデル
頒布会モデルとは、サービス提供者が毎回異なる商品をセレクトし、会員に定期的に届けるビジネス形態です。プロによる厳選した商品選定によって、何が届くかわからないワクワク感を体験できます。
- saketaku（日本酒）
- 花の定期便
- 旅きら（グルメ）
会員側は自分で選ばない商品に出会える楽しさがあり、新たな趣味・好みの発見やサプライズ体験が得られます。
事業者側はセット売り・まとめ配送により仕入調整や在庫のリスク分散がしやすいのが利点です。
5. リアル連動モデル
リアル連動モデルとは、オンラインの定額サービスと実店舗・リアル体験を組み合わせた形態のことです。
- 上島珈琲店 PASS
- ADDress（シェアハウス）
- HafH（旅行）
ユーザーにとってはお得に何度も使えて新しい体験ができるのが魅力です。
店舗側は来店回数の増加や安定した収益、新規顧客とリピーター両方の獲得が期待できます。
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6. 短期レンタル型
短期レンタル型は商品を比較的短い期間だけ使いたい人向けに、所有せずに必要なときだけ使える利便性を実現するサブスクモデルです。
- Babyrenta（ベビー用品）
- トイサブ！（おもちゃ）
- CAMERA RENT（カメラ）
高級品や最新モデルも短期体験できるので、購入前のお試し利用にも適しています。
7. プロモーション型
プロモーション型とは、直接的な販売収益の獲得が目的ではなく、サービスや商品の認知拡大やブランド価値向上、顧客接点の拡充を目的としてサブスクを活用するモデルです。
- Skettt（タレント起用）
- 少年ジャンプ＋（漫画）
- F COFFEE（カフェ）
直接の売上獲得を目標としないため、継続的な資金繰りや経費のバランス管理が必要ではありますが、新規顧客にとって利用のハードルが低く、サービス体験を通してファン化しやすいのが特徴です。
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8. オンライン・デジタルコンテンツ型
オンライン・デジタルコンテンツ型は音楽や動画、電子書籍、ソフトウェアなどオンラインで利用できるデジタルコンテンツの定額利用サービスのことです。
- Spotify
- Kindle Unlimited
- ChatGPT
利用開始が早く機能追加が柔軟で、顧客接点をデータとともに管理しやすいのが利点です。
競合が多いため、ユーザー維持に向けた質の高いサポートやUX設計で差別化する必要があります。
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サブスク集客を成功させるポイント
サブスク集客を成功させるポイントは、顧客を獲得するだけでなく、継続して使い続けてもらうことを重視した長期的な戦略設計にあります。
1. ターゲットを明確に設定する
サブスクビジネスでは、どの層が最もロイヤルティをもって継続利用し、ファンになりやすいかを見つけることが大事です。
STP分析がターゲット設定に役立ちます。
| Segmentation（セグメンテーション） | 属性や居住地、生活スタイルなどで市場全体をグループに分ける |
| Targeting（ターゲティング） | 自社サービスと相性が良くニーズが高そうなターゲットを選ぶ |
| Positioning（ポジショニング） | ターゲットに対しての立ち位置を選ぶ |
サブスクのターゲットには、試しに使いたい層や利便性を重視する層などが考えられます。
競合分析も踏まえて、差別化できるターゲットを選びましょう。
ターゲティングとは？正しい市場を選定しマーケティングの費用対効果を高めよう
2. 市場や顧客のニーズに合わせたサービスを設計する
「手間が省ける」「お得感」「さまざまな商品を試せる」「専門家が選んでくれる」「所有しなくて済む」など、顧客の課題や欲求をヒアリングやアンケート、ネットリサーチで抽出します。
顧客の利用頻度や予算に応じて選択できるように、基本機能を無料で提供するフリーミアム型や、複数の価格プランの採用で幅広いニーズに対応することが重要です。
3. サブスク導入のハードルを下げる
ユーザーが気軽に試せる仕組みやプラン設計、申し込み手続きのシンプル化などを工夫することで、サブスクを導入してもらいやすくなります。
- 無料トライアル・初月無料キャンペーン
- 複数の料金プラン
- 顧客紹介キャンペーン
- ポイント制度
サブスクを実際に体験してもらうことで価値を実感してもらいましょう。
使い始めの体験をわかりやすく設計し、チュートリアルや問い合わせ対応を充実させることで継続につながります。
4. 継続利用の価値を感じてもらう
サブスクを継続してもらうには、顧客に飽きさせず価値を感じてもらい続けることが大事です。
新しい商品や機能の追加、季節限定・会員限定のコンテンツ等を定期的に提供したり、長期利用者限定の特典や割引を用意したりするなどにより、解約防止につなげます。
ユーザーコミュニティやイベント開催、SNSでの交流機会などの共感・仲間づくりも継続利用のモチベーションになります。
5. 顧客ロイヤルティを高める
サブスクで顧客ロイヤルティを高めるには、ポイント還元や会員ランク制度を導入し、段階的に愛着を育む仕組みが有効です。
アンケートなどで定期的に顧客満足度などを測り、顧客からのフィードバックをもとに商品・サービスを改良することで、自分たちの意見が反映されていると実感してもらえます。
紹介制度やアンバサダー制度などで、熱心なユーザーにブランドの魅力を発信してもらうのも有効です。
サブスクに集客する際の注意点
サブスクで集客する際の注意点を説明します。
ビジネスの継続性や顧客満足を支えるために必要なポイントです。
1. バランスの良い価格設定
顧客にとって魅力的であり、事業としても利益を確保できる価格設定が重要です。
長期間使い続けてもらうには、顧客がコストに見合う価値を感じることが不可欠です。
サブスクは運営コストや初期投資がかかるため、回収できる価格でなければ長期的な持続性を阻害します。
2. 解約率を上げない工夫
顧客が継続したいと感じる価値提供や関係構築ができないと解約率が上昇しやすいです。
サービスの魅力不足や顧客の期待に合わない内容が解約の原因になります。
サービス内容の見直しや常に新しい特典・情報を提供し続けることが大事です。
プランのアップダウンや休会・一時停止機能などの利便性を重視することも継続しやすさにつながります。
3. 損益分岐点の理解と会員数の確保
損益分岐点を超える会員数の確保がなければ、売上が経費を上回らず赤字になり、サブスク事業を継続できません。
サブスクは定額収入が安定する一方で、システム運営費や顧客サポート費用、物流コストなど固定費や変動費がかかります。
損益分岐点を事前にシミュレーションして運営継続可能か判断することが大切です。
4. 初期投資とランニングコストの負担
サブスクはシステム構築や顧客対応、物流などの運用コストがかかり、利益が出るまでに時間がかかります。
キャッシュフローを悪化させないために、適切な予算計画や効率的な運用が不可欠です。
コスト負担を抑えるためには業務プロセスの自動化や外注活用、配送の最適化など運営効率の見直しが求められます。
利益を上げるための取り組みを解説｜利益を出すには2つしかない構造を知ろう
サブスクの集客に成功した事例
サブスクの集客に成功した事例として3社紹介します。
自社のサブスク事業の参考にしてください。
1. Netflix
Netflixはストリーミング型サブスクサービスの先駆けで定額制の成功モデルです。
世界190か国以上でサービスを展開し、世界2億人以上の有料会員を獲得しています。
オリジナルコンテンツを制作し、独自性が際立ったおかげで、新規顧客を引きつけるとともに既存顧客の解約率低減にもつながりました。
2. メルスプラン
メルスプランはメニコンが2001年から始めた月額制コンタクトレンズサービスです。
2019年には会員数が130万人を超え、同社の主力事業の一つに成長しました。
眼科処方のもと毎月定額でコンタクトレンズを届けるため、顧客の安心感を醸成しています。
破損・紛失時の無料または低価格交換や度数変更対応、定期配送など顧客の負担を減らし、生活に寄り添ったサービスが好評です。
3. パンスク
パンスクは全国のパン屋さんからお店自慢のパンが定期的に届くサブスクサービスです。
会員登録者数は3万人以上、提携パン屋さんは85店舗を突破しました。
焼き立てのパンの美味しさを閉じ込める独自技術で全国のパン屋さんのパンを冷凍し、品質を保って提供しています。
顧客はパン屋やパンを選べない仕様で、未知のお店のパンとの出会いがあります。
サブスクの集客は長期的なビジネスの拡大に必須
消費者は所有より利用を重視し、サブスクの利用が年々増えるに伴い、サブスクを取り入れる企業も増加傾向にあります。
サブスクは顧客と継続的な関係を築くことで解約率の低下につながり、安定した収益基盤を作れます。
単発の販売に依存しない持続可能なビジネスモデルとして、売上拡大だけでなく、顧客ロイヤルティの向上や安定収益の確保などの長期的な事業成長を支える基盤としても活用していきましょう。
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FAQ・よくある質問
定期購買型のサブスクモデルのメリットとは？
定期購買型とは、顧客が月額や一定期間ごとに決まった金額を支払うことで、特定の商品が自動的かつ定期的に自宅へ届けられる仕組みのビジネスモデルです。
顧客にとっては定期的に必需品が届くため安心感があるうえ、価格も通常購入より割安になるメリットを享受でき、企業にとっては売上と収益が安定します。
リアル連動型のサブスクモデルのメリットは？
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