コラム 
ECサイトの集客は難しいと言われています。
実店舗より広範囲にリーチできる半面、接客サービスがなく顧客との信頼関係を築きにくいのが短所です。
近年オンラインショッピングが増えており、これからECサイトを立ち上げて集客しようという方も多いでしょう。
この記事ではECサイトの集客に苦戦している方のために、具体的な手法や成功のポイントを説明します。
ECサイトのデメリットをカバーしつつ、集客率アップを狙いましょう。
ECサイト集客の重要性
ECサイトの売上は「集客数×客単価×購入率」で決まるため、どれだけ優れた商品やサービスを用意しても、訪問者が少なければ売上は伸びません。
集客が成功すれば新規顧客の獲得やリピート購入の促進につながり、結果として長期的なビジネス成長やブランド価値の向上が期待できます。
競争が激しいEC市場においては、多様な集客施策を組み合わせて実施することが、持続的な成長の鍵となります。
ECサイトの集客が難しい理由
ECサイトの集客が難しい理由を3点説明します。
ECサイトはインターネット上で展開され、場所や時間の制約なく販売できます。
初期費用や運営コストが比較的低く、少人数でも運営可能ですが、実店舗と同じ集客方法では失敗してしまうので注意しましょう。
1. 通りすがりに訪問するユーザーがいない
ECサイトでは、実店舗のように通りすがりのユーザーが自然に訪問することがありません。
新しく公開したECサイトはブランドの認知度が低く、消費者が存在を知らないため、積極的に情報を発信し、ターゲット層にサイトの存在を知らせる努力が不可欠です。
2. 競合が多い
EC市場は年々拡大し続けており、Amazonや楽天といった大手モールだけでなく、個人や中小企業も参入しやすくなったことで、多くのECサイトがひしめいています。
ユーザーは同じ商品や類似商品を複数のサイトで簡単に比較できるため、他社と差別化ができていなければ、自社サイトを選んでもらうことが難しくなります。
目当ての商品が複数のサイトで販売されている場合、ユーザーはより安価で利便性や信頼性の高いサイトを選ぶ傾向が強いです。
3. 実店舗と同じ手法を使いにくい
実店舗ではチラシや地域の広告、対面での接客による声かけなど、オフラインならではの集客手法が有効です。
顧客は実際に商品を手に取り質感や使い勝手を確かめたり、スタッフのアドバイスを受けたりして購入を決められます。
ECサイトでは物理的な立地が存在せず、実物を手に取ってもらえないため、購買意欲を高めるための画像や説明文、レビューなどが必要です。
集客方法14種類を紹介｜中小企業がマーケティングを成功させる集客のコツとは
ECサイトのおすすめ集客方法
ECサイトの集客方法を6種類紹介します。
競争が激化するEC市場では、複数の集客施策を組み合わせて実施することが、サイトの成功や売上拡大につながります。
1. SEO
商品ページやカテゴリーページだけでなく、ユーザーの悩みや疑問に答える記事型コンテンツを用意します。
同じ商品を扱う場合でもメーカー提供の情報だけでなく、自社独自の説明や活用方法、スタッフのレビューやユーザーの口コミ、Q&Aなど独自性の高いコンテンツを追加しましょう。
自社で撮影したオリジナル画像や動画を活用し説明文を工夫することで、画像検索や動画検索からの流入も期待できます。
視覚的な差別化はユーザーの印象にも残りやすくなります。
SEO集客で見込み顧客にアプローチ！メリット・デメリットと強化方法を解説
2. SNS
SNSはプラットフォームによってユーザー層や特性が異なります。
| ・10代～20代の女性が多い ・画像や動画で訴求する | |
| X（旧Twitter） | ・20代が多い ・リアルタイム性と拡散力が高い |
| ・30代以上の男性ユーザーが多い ・実名登録でリアルな関係を重視する | |
| YouTube | ・幅広い年齢のユーザーがいる ・SEOに強い |
| TikTok | ・若年層が多い ・フォロワーが少なくてもバズりやすい |
| LINE | ・すべての年齢層に使われている ・ショップカードやクーポンなどの独自機能がある |
キャンペーンやユーザー参加型施策を実施して注目を高めることで、ブランドや商品の情報がSNS上で拡散し、新規ユーザーの獲得や認知度向上につながります。
ユーザーによる口コミや写真投稿（UGC）を促進し、自社アカウントやECサイトで紹介すれば、他の消費者の購買意欲を高められます。
SNS集客のメリットとデメリット｜コツを理解して効率的なファン化を
3. Web広告
ECサイト集客でWeb広告を活用するには、目的やターゲットに合った広告を選ぶことが大切です。
| リスティング広告 | ・検索結果に表示 ・購買意欲の高いユーザーに直接訴求 |
| ディスプレイ広告 | ・サイトやアプリのバナー枠に画像／動画を表示 ・認知拡大や潜在層への訴求に有効 |
| リマーケティング広告 | ・過去にサイトを訪問したユーザーに再アプローチ ・再訪／購入を促進 |
| SNS広告 | ・SNS上でターゲットを絞って配信 ・潜在顧客への認知獲得に有効 |
| Googleショッピング広告 | ・商品画像／価格を検索結果に表示 ・EC商材との相性が高い |
Web広告はターゲティング精度が高く、効率的に見込み客へアプローチできます。
予算配分を管理することで、費用対効果を最大化できるでしょう。
4. 動画マーケティング
動画マーケティングは、動画によってECサイトの商品を直接見られないという弱点を補い、ユーザーの購買意欲を高める手法です。
写真やテキストだけでは伝わりにくい質感・音・動きなどの情報を動画で補い、ユーザーの不安を解消できます。
どのような顧客層に何を伝えたいかを明確にし、商品の魅力や解決したい課題に合わせて動画の内容を検討しましょう。
ECサイトの商品ページに動画を設置すれば、滞在時間や成約率の向上が期待できます。
YouTube集客で成功するには？集客方法のポイントと成功事例を解説
5. メールマーケティング
メールマーケティングとは、メールを使って顧客や見込み顧客とコミュニケーションを取り、集客や販売促進、ファン化などを目指す手法です。
| メールマガジン | 定期的に登録者全員に同じ内容を一斉配信する |
| ステップメール | ユーザーが特定のアクションを起こした日を起点に、あらかじめ設定した内容を決まった間隔で段階的に自動配信する |
| シナリオメール | ユーザーの行動や属性に応じて、配信タイミングや内容を分岐させて自動配信する |
| リマインドメール | 思い出させることを目的に購入途中で離脱した人や期限が近づいたときに送る |
会員登録や購入時の情報などから顧客のメールアドレスを獲得し、商品情報やキャンペーン案内、役立つコンテンツなどを配信します。
顧客属性や行動に合わせたパーソナライズな配信で開封率を高められます。
メルマガ集客は読まれることがカギ！メリット・デメリットと配信のコツを解説
6. インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングは、ターゲット層に合わせたインフルエンサー選びと、自然で信頼性の高いコンテンツ制作が重要です。
商品レビューや体験投稿を依頼し、インフルエンサー自身の言葉やスタイルで自然に紹介してもらい、フォロワーに興味を持ってもらいます。
インフルエンサーが作成した画像や動画を自社のECサイトやSNSで二次利用することで、さらなる認知拡大が狙えるでしょう。
ECサイトへの集客を実施するポイント
ここではECサイト集客のポイントを5つ説明します。
ポイントを押さえて施策を実施することで、ターゲット層に合った集客方法やメディア選定ができ、無駄なコストや労力を抑えながら成果を最大化できます。
1. ターゲットを設定する
ターゲットを設定することでECサイトへの集客効率を高められます。
自社商品・サービスが「誰のどのような悩み・ニーズを解決できるか」「どのような価値や独自性があるか」を明確にします。
ターゲットとなる顧客の属性を具体的に設定し、よく使うSNSや情報収集媒体、興味を持つコンテンツなどを分析して、最適な集客チャネルや施策を選びましょう。
ターゲティングとは？正しい市場を選定しマーケティングの費用対効果を高めよう
2. コンテンツを継続的に発信する
ブログやSNS、動画、メールなど複数のチャネルを活用し、ユーザー目線のコンテンツを定期的に発信することが大切です。
発信スケジュールを決め、コンテンツのネタをストックしておくことが発信を続けるコツです。
発信しつつコメントやDMへの返信を行い、ユーザーとのコミュニケーションを大切にすることで、ファン化・リピーター化を促進します。
3. 高評価の口コミを増やす
高評価の口コミを増やすには、ユーザーが口コミを書きやすく、積極的に投稿したくなる仕組みづくりが重要です。
購入後、商品が届いてから感謝の気持ちとともに口コミ投稿を依頼するメールを送りましょう。
使用感や評価ポイントを具体的に促すことで、質の高い口コミが集まりやすくなります。
投稿された口コミにはネガティブな意見であっても必ず返信し、自社の姿勢を示すことで信頼感を与えられます。
4. オムニチャネル戦略を採る
オムニチャネルとは、企業と顧客のあらゆる接点（チャネル）を統合・連携し、顧客がどのチャネルを利用しても一貫したシームレスで快適な購買体験を提供する戦略です。
チャネル間のデータやサービスを連携させ、顧客がオンライン・オフラインを自由に行き来できるようにし、どのチャネルでも同じブランド体験やサービスを受けられます。
ECサイトで注文し店舗で商品を受け取るサービスや、店舗で試着した商品をECサイトで購入できるシステムなどがあります。
5. 購入率アップを意識する
ECサイトに集客するだけでなく購入率アップの施策も必要です。
商品選択から購入手続きまでをシンプルにわかりやすく設計し、入力項目を最小限にすることで離脱を防ぎます。
ユーザーの閲覧履歴や購入履歴に基づいたレコメンド機能やアップセル・クロスセルも有効です。
購入途中で離脱したユーザーに対しては、リマインドメールやプッシュ通知で思い出させることが大事です。
ECサイトの集客にはブランド認知が重要
ECサイトの集客力を高めるには、広告やSNS、コンテンツ発信などを通じてブランドの魅力を継続的に伝え、ユーザーの記憶に残る存在となることが不可欠です。
ユーザーは無数のECサイトの中から信頼できるブランドを選ぶ傾向が強く、ブランドの存在を知らなければそもそも訪問や購入の検討すらされません。
ブランド認知が高まれば、検索やSNS、口コミなどを通じて自然な流入が増え、新規顧客の獲得やリピーターの育成につながります。
ブランドが認知されることで、競合との差別化や価格競争に巻き込まれにくくなり、売上アップができるでしょう。
「集客を増やしたいけど、広告を打つ予算はない…」
「自分の商品はどうすれば知ってもらえるんだろう？」
と悩んでいませんか？
中小企業/個人ビジネスでは集客に使える予算も少なく
結局は自分が足で集客している…という方も多いのではないでしょうか。
集客がうまくいっているビジネスでは一体どんな方法を使っているのか？
それを
年間6,000人を集客している”ラーニングエッジ式”集客法
「67の集客システム」として限定公開しています！
これは、年間6,000人以上もの見込み顧客を増やしている
67の集客施策をチェックリストとしてまとめたPDF資料です。
「広告で増やしているだけなんでしょ？」
「うちはセミナーやる訳でもないし…」
など疑う方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、ラーニングエッジはその集客の6割近くを
広告を使わず「無料で」集客しており…
クリニック、士業、不動産、飲食業など
ラーニングエッジが集客手法をお伝えした各業界の経営者の成功実績もあります。
そんな…
・集客を増やす方程式と3つの鍵
・低予算でも実現できる再現性の高い集客法
を、ここだけですべてお伝えしています。
今なら無料でダウンロードいただけますので、ぜひご覧ください。
#ECサイト集客
【経営者・個人事業主向け】
「三方よし」マーケティング
特別セミナー
いま成功している経営者/個人事業主には「ある共通点」があります。それはマーケティングの「原理原則」を押さえているか。
売上も集客も大きくアップし、すぐに成果に繋がる原理原則を、こちらでお伝えしています。
【クリニック院長向け】
「三方よし」マーケティング
特別セミナー
マーケティングと聞くと「ビジネスに必要なモノで、クリニック経営には関係ない」と考える方も多くいらっしゃいますが、実際は逆。
患者さまからも、スタッフからも、選ばれ続けるクリニック経営に必須のマーケティングをこちらでお伝えしています。
