コラム 
集客力の向上は中長期的な売上アップにつながります。
集客力アップのためには、ターゲットの選定や顧客ニーズの把握、リピーターの満足度向上などを行うことが必要です。
集客では新規顧客を重視するだけでなく、既存顧客も大切にしましょう。
この記事では、集客力を強化して売り上げを伸ばしていくための手法をオンライン・オフラインに分けて紹介します。
集客力が上がらずに悩んでいる経営者はぜひ参考にしてください。
集客力とは顧客を自社に呼び込む能力
集客力とは顧客を自社の商品やサービスに惹きつけ、購買行動へと導く能力のことです。
集客力が高いほど顧客数が増え、収益が増加して事業の成長につながります。
集客には新規集客とリピーター集客の2種類があり、両方のアプローチを適切に組み合わせることで、安定的な顧客基盤を構築できます。
集客力が上がらない5つの理由
集客力が上がらない場合、主に5つの原因が考えられます。
自社が当てはまっていないか確認しましょう。
1. 長期的視点の欠如
短期的な施策のみに注力すると、一時的に集客できても長続きしません。
顧客との長期的な関係構築ができないため、継続的な利用につながりにくいです。
既存顧客をリピーターにすることで顧客生涯価値の最大化が可能となり、売上がアップします。
ブランディングを確立させるにも長期的な戦略が重要であり、一貫性のある施策が必要です。
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2. ターゲティングの不適切さ
適切なターゲット設定ができていないと、商品やサービスが顧客ニーズや課題に合致しないため、訴求力のあるメッセージの作成や発信ができません。
集客できたとしても商品購入に至りにくく、売上アップにつながらないでしょう。
ターゲットを明確にすることで、顧客のライフスタイルに合わせたアプローチや効果的な分析や改善ができます。
3. 既存顧客の軽視
集客は新規顧客へのアプローチを考えがちですが、既存顧客をリピーターにすることも集客の一つです。
リピーターを増やすことは新規顧客を得るよりもコストが5分の1で済むと言われており、費用対効果を高められます。
また、既存顧客を大切にすることは高評価の口コミが広がり、新規顧客へのアプローチにもつながります。
自社の評判やブランディングにも良い影響を与えるため、既存顧客のロイヤルティを上げることは重要です。
顧客との長期的な関係構築に注力することで、競合他社への流出を防ぎ、安定した売上を維持できます。
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4. アピールポイントの不明確さ
自社の強みを明確にアピールすることは、競合他社との差別化につながります。
消費者は商品を選ぶ際、その特徴や利点を比較検討します。
アピールポイントがなければ消費者にとっての選択理由がなくなるため、他社商品を購入してしまうでしょう。
強みを明確にすることで、顧客に響くメッセージを発信できます。
顧客のニーズを深く理解し、自社の強みを活かした独自の価値提案を行うことが大切です。
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5. PDCAサイクルの未実施
PDCAサイクルによる効果測定や改善を行うことで効果の低い施策をやめ、顧客ニーズや行動パターンに沿った集客施策を打ち出せます。
PDCAのどれが欠けても集客力を上げられません。
| Plan（計画） | 目標設定や戦略立案を行う一貫性のある集客施策を展開するために必要 |
| Do（実行） | 計画を確実に実行する計画倒れにならないために必要 |
| Check（評価） | データに基づいた効果を測定し判断する効果の高い施策を把握するために必要 |
| Act（改善） | 評価に基づいた改善策を講じる同じ失敗を繰り返さないために必要 |
集客力アップには集客施策を継続して行う必要があるため、PDCAサイクルを回して改善を繰り返すことが大切です。
数値目標とKPIを設定し、集客施策を実施して得られたデータから結果を分析することで改善を図れます。
データに基づいて判断し効果の高い施策は継続、低いものは改善していきましょう。
集客力を上げるためのポイント
集客力を上げるためのポイントを3点説明します。
丁寧に分析し、1つの施策にこだわらない戦略が大切です。
1. ターゲットを選定する
ターゲットを選定するにはSTP分析が役立ちます。
STP分析とは市場を属性ごとに分類しターゲティングを行う方法で、選んだターゲットに対する訴求方法まで決定します。
市場規模や成長率、競合の状況などを踏まえ、到達可能性を検討したうえでターゲットを選定しましょう。
ターゲットが明確であれば、費用対効果の高い集客が可能となります。
2. 顧客分析を行う
顧客分析には以下のような分析方法があります。
| RFM分析 | 最新購買日（Recency）、購買頻度（Frequency）、購買金額（Monetary）の指標で顧客を分類し、優良顧客や休眠顧客などを特定 |
| コホート分析 | 同じ時期に獲得した顧客グループの行動を追跡分析 |
| 行動トレンド分析 | 過去の購買データから季節ごとの購買傾向を分析 |
顧客分析を行うことで、顧客ニーズに合わせた商品開発や各顧客にパーソナライズされたコミュニケーションが可能となります。
3. 複数の集客手法を実施する
集客手法によって顧客層や強みが異なるため、複数の手法を組み合わせることで幅広い顧客層にアプローチできます。
たとえば、SNSとリスティング広告を組み合わせることで、潜在顧客と顕在顧客の集客が可能になります。
顧客のニーズや行動パターンは常に変化しているため、一つの手法に依存しては変化に柔軟に対応するのが困難です。
複数の手法を試すことで、最も費用対効果の高い組合せが見つかります。
集客方法14種類を紹介｜中小企業がマーケティングを成功させる集客のコツとは
集客力アップに効果のあるオンライン手法5選
集客力をアップするのに役立つオンライン手法を5種類紹介します。
低予算でも実践しやすいため、積極的に集客に活かしましょう。
1. SEO
Googleで検索しているユーザーはすでに興味や購買意欲がある顕在顧客であるため、ニーズに合致したコンテンツを提供できれば、高い確率で成約につながります。
一度検索結果で上位表示を獲得すれば長期的に効果が持続し、ユーザーに信頼感を与えられます。
キーワード選定によりターゲットに的確なアプローチを行い、検索意図に合わせたコンテンツ提供で潜在顧客にもリーチが可能です。
SEO集客で見込み顧客にアプローチ！メリット・デメリットと強化方法を解説
2. SNS
SNSは基本的に無料で利用でき、初期投資を抑えて集客活動を始められます。
ユーザー同士のシェアやリポストにより情報が自然に拡散されやすく、投稿が潜在顧客に届きやすいです。
リプライやダイレクトメールの機能を使えば双方向のやり取りができるため、顧客の声を聞いたり質問に答えたりしながら信頼関係を構築できます。
ブランディングを確立させるためにも一貫したコンテンツの投稿が必要です。
SNS集客のメリットとデメリット｜コツを理解して効率的なファン化を
3. Web広告
Web広告では属性や興味関心、検索キーワードなどの詳細な条件でターゲットを絞り込んで配信できます。
クリック数やコンバージョン数などの指標をリアルタイムで確認できるため、効果の低い広告は即座に停止し効果の高い広告に予算を集中させるなど、柔軟な運用が可能です。
オフラインの広告よりもターゲティング精度が高く、課金される条件を設定できるため費用対効果が高いです。
Web集客で売上アップを目指す！メリットや施策の種類、実施方法を解説
4. MEO
MEOはGoogleマップでの上位表示を目指すため、地域の顧客をターゲットにしたプロモーションができます。
地図検索をするユーザーはすでに来店や購入の意欲が高い傾向にあり、上位表示されることで購買につながりやすい見込み客にアプローチできます。
とくにスマートフォンでの地図検索利用が増加しており、モバイルユーザーへの認知獲得がしやすいです。
MEO集客で来店数増加を目指す！地域密着型ビジネスが活用できるMEO対策を解説
5. ウェビナー
ウェビナーは現地参加ができない全国各地の見込み顧客にリーチできるため、地理的なデメリットを払拭できます。
ターゲットの興味関心に合わせたテーマを設定し、リアルタイムに参加者の質問に答えることで、顧客ニーズに合わせた情報提供が可能です。
ウェビナーを録画しておけば繰り返し集客に活用できるため、長期的な集客施策の1つとして運用しましょう。
商圏内の集客力を上げるためのオフライン施策5選
実店舗の集客力を上げる場合、商圏内の顧客に届く施策が必要です。
ここでは、オフラインの集客施策を5種類紹介します。
店舗集客に適した施策10選｜お店を知ってもらい来店数を増やすポイントを解説
1. 折り込みチラシ
折り込みチラシは、地元住民の集客が売上につながる実店舗に有効な施策です。
チラシの内容は新聞社のチェックを経ており、新聞と一緒に配達されることで自社の社会的信用を高められます。
選択した配布エリアの新聞購読者に直接届くため手に取ってもらえる可能性が高く、イベントやセールに合わせたタイムリーな告知が可能です。
2. ポスティング
ポスティングはエリアや住宅タイプを指定して配布するため、ターゲットが集中する地域に絞って宣伝できます。
ポストに直接投函されるため他の広告に埋もれにくく、配布したその日のうちに顧客の目に触れる可能性が高いです。
チラシ以外にもサンプルやクーポンなどを同封すれば、開封率を上げられます。
3. イベント
イベントを通じて地域住民と直接交流すれば、地域に根ざしたブランドイメージの構築が可能です。
季節性のある内容や地域の特性を活かしたものなど、ユニークなイベントは口コミやSNSで拡散されやすく、地域内での認知度向上につながります。
イベントに参加するために来店してもらえれば商品・サービスを直接体験できるため、顧客の購買意欲を高められます。
イベント集客を成功させるには？おすすめ施策や実践するためのコツを解説
4. ダイレクトメール
ダイレクトメールは、自社に関心がありコンタクトを取ったことがある顧客に対して送ることが多いです。
収集したリストを属性や購買履歴などに基づいてセグメント化したターゲットに送付することで、広告効果を高められます。
自分宛のDMの閲読率は約75％、行動喚起率は約20%との調査結果が出ており、定期的に送付することで顧客ロイヤルティの向上やリピート購入の促進につなげられます。
参考：一般社団法人日本ダイレクトメール協会『DMメディア実態調査2023調査報告書要約版』
5. 看板・のぼり
看板やのぼりを設置することで通行人に店舗の存在を認知してもらえるため、新規店舗オープンの際はとくに重要な施策です。
看板やのぼりはセールやキャンペーン情報などをすぐに告知したり、価格帯やサービス内容を知らせて顧客の不安を軽減したうえで来店を促したりすることに役立ちます。
設置場所やデザインに工夫が必要ですが、即効性のある集客方法です。
集客力を上げて長期的な売上向上を目指そう
この記事では集客力アップのポイントや施策を説明しました。
集客力を上げることで顧客の獲得とリピーターの育成が促進され、安定した売上向上が実現できます。
長期で施策を実践し、持続可能なビジネス成長を目指しましょう。
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