コラム 
この記事では、集客できない理由と対策について説明します。
売上アップのためには、闇雲に集客するのではなくターゲットに適した集客方法を実施することが必要です。
現状分析を行い、原因を把握したうえで改善に取り組むことで集客の成果が表れるでしょう。
集客では、PDCAサイクルを回し、分析と改善の繰り返すことで適切な施策が生まれます。
集客できないと悩んでいる方は、この記事を参考に集客方法を見直してみましょう。
集客できない3つの理由
集客ができない理由は大きく3つのポイントがあります。
- 集客方法がターゲットに合っていない
- 競合商品・サービスとの差別化ができていない
- 商品・サービスのターゲットがずれている
分析が不十分なために適切にマーケティングができていないことがあります。
自社商品・サービスの魅力や提供価値を見込み顧客に伝えるためにも、客観的な調査と分析を実施しましょう。
1. 集客方法がターゲットに合っていない
ターゲットの属性によって集客方法が異なります。
20代の女性向けのコスメを販売するのに新聞広告を使っても効果がありません。
InstagramやTikTokなどのSNSやファッション雑誌などを活用しようと検討するでしょう。
40代の男性向け制汗剤なら経済紙やFacebookなどでの集客が効果的だと考えられます。
ターゲットが普段どんなメディアを見ているのかを調査し、ターゲットに適した集客方法を選択することが重要です。
2. 競合商品・サービスとの差別化ができていない
競合商品・サービスとの差別化ができていない場合、消費者はどれでも同じと考えて最安値の商品を選びがちです。
自社の商品・サービスを購入してもらうためには、他社にはない独自の強みが必要です。
ブランディングを構築し自社の価値を向上させることで、消費者から選ばれる存在となります。
3. 商品・サービスのターゲットがずれている
設定したターゲットがずれている場合や、ターゲットの解像度が低くニーズを捉えきれていない場合、商品・サービスの良さをアピールしてもターゲットの心に響きません。
ターゲットのニーズと商品・サービスの強みがずれているためです。
資生堂のシーブリーズは以前20〜30代の男性をターゲットにして好調な売り上げを記録していましたが、時代とともにターゲットの関心がずれてしまい売上が下がりました。
ターゲットを見直し、女子高生向けに若い女性タレントを起用してティーン雑誌やテレビCMを展開したところ、再度集客に成功しました。
自社商品・サービスがターゲットのニーズに応えられているかを客観的に判断することが大事です。
7種類の媒体別集客できない原因と対策
ここでは7種類の集客媒体の集客できない原因を対策について説明します。
- ホームページ
- ブログ
- SNS
- Googleマイビジネス
- ポータルサイト
- チラシ
- セミナー
集客できない原因は媒体によって異なるため、原因を正しく把握し対策を講じましょう。
1. ホームページ
ホームページで集客できていない主な原因は、以下の5つです。
- ユーザーにとって見づらい
- 購入や問合せまでの導線がわかりづらい
- 訴求ポイントが曖昧
- SEO対策をしていない
- 長期間放置されている
ホームページの情報が多すぎて整理されていないために、見づらくわかりづらいものになっていることがあります。
読者にどのような行動をさせたいかを明確にして、ホームページの導線を練りましょう。
また、SEO対策を行っていないとGoogleの検索上位に表示されず集客できません。
長期間コンテンツの更新がされていないホームページはGoogleから低評価を受けてしまうため、定期的に更新が必要です。
2. ブログ
ブログはターゲットの悩みを解決するコンテンツを投稿する集客媒体です。
ブログの集客が上手くいかない理由には以下の3点が挙げられます。
- 検索意図に沿った内容が書かれていない
- 購入・申し込みへの導線ができていない
- SEO・SNS対策ができていない
ブログ記事はユーザーの悩みを解決する情報を提供するために書かれるもののため、悩みを持つユーザーが検索した理由を汲み取る必要があります。
検索意図と異なる内容や情報が薄い記事では読者は満足せず離脱の原因となります。
記事の内容に満足しても商品ページやLPへのリンクがなければ集客が上手くいかないため、導線を忘れず設計しましょう。
また、開設し立てのブログはSEOに評価されていないため検索結果に表示されません。
早く読者をブログに流入させるためにも、SNSでブログ記事を宣伝することが重要です。
3. SNS
各SNSでメインユーザーの属性が異なるため、自社のターゲットに合っているSNSを選ぶことが集客には必須です。
SNS運用での集客失敗ポイントを4点説明します。
- 他のユーザーと交流していない
- 更新頻度が少ない
- アカウントのコンセプト設定やブランディングができていない
- プロフィールが魅力的でない
SNSはコミュニケーションツールとして双方向の交流ができます。
発信ばかりでユーザーからのコメントに返信しないと、ユーザーが離れてしまう可能性が高いです。
最初にアカウントコンセプトや目指すブランディングを決めてから、プロフィール設定や投稿を行うとフォロワーが増えやすくなります。
アカウントの軸がぶれていると、ユーザーの興味を引き続けられません。
フロー型の情報のため、1日に1度、2日に1度の割合でブランディングに合った投稿を行いましょう。
4. Googleマイビジネス
Google Mapで検索したときに上位表示するためには、自社のGoogleマイビジネスのMEO対策をする必要があります。
Google Mapからの集客ができないのは以下のような理由が考えられます。
- 最新情報に更新されていない
- 口コミに返信していない
- 電話対応が悪い
Googleマイビジネスに掲載する店舗情報は常に最新にしておくことが必要です。
定休日や営業時間が変わったのに放置していると、開店していると思って来訪した顧客を裏切ることになってしまいます。
顧客からの口コミは、低評価であっても真摯に返信し改善することで誠実さを感じられるため、どんな口コミでも必ず返信しましょう。
電話番号を掲載している場合は、予約や問合せで電話をするユーザーが多いです。
電話対応が悪いと来店を逃してしまうため、従業員の教育にも力を入れましょう。
5. ポータルサイト
ポータルサイトは特定の業界の会社や店舗などをまとめて掲載しているサイトです。
ポータルサイトで集客できない主な原因は2つあります。
- 競合他社と差別化できていない
- 登録情報が少ない
ポータルサイトには同じ業界の競合も掲載されているため、自社独自の強みを示して差別化できなければ集客しづらいです。
顧客の悩みをどのように解決するのかを明記し、ホームページへ遷移させることを狙いましょう。
また、ポータルサイトに登録している情報が充実していない場合もユーザーに不信感を与えます。
商品・サービス内容や価格、キャンセル規定などの情報を記載し、購入までにユーザーが不安にならないようにすることが大切です。
6. チラシ・ポスティング
チラシやポスティングで集客できない原因は、主に2つです。
- 配布エリアにターゲットが少ない
- 一目でわかりづらい
チラシの配布やポスティングをする場合、どこに配るかが重要です。
商圏に合った地域で配布しなければターゲットに届きません。
また、チラシを配布するときは配布時間にも注意しましょう。
ターゲットが多く通るであろう場所と時間に配布すれば効率的にターゲットに出会えます。
チラシやポスティングは興味がなければすぐに捨てられてしまうことが多いため、インパクトのある見た目が大事です。
必要な情報が一目でわかるようなデザインを検討してください。
7. セミナー
セミナーは興味関心の強い見込み顧客が集められる施策です。
セミナー集客できない主な原因は2点あります。
- セミナー内容とターゲットが合っていない
- 告知や宣伝が不十分
セミナーの内容がターゲットの悩みを解決できるものであることが重要です。
教える内容のレベルもターゲットに合わせる必要があります。
ターゲットが初心者なのに専門用語ばかりのセミナーでは興味を持たせられません。
セミナー自体の告知や宣伝が十分に実施されていないと、見込み顧客に伝わりづらく参加申し込みに繋げづらいです。
ターゲットがよく見るメディアを把握し、適した媒体で告知やプロモーションを実施しましょう。
集客できないときに実施したい改善7ステップ
集客できない状況を改善する方法を7ステップで紹介します。
- 自社の周りの環境の現状分析をする
- 数値目標を設定する
- 顧客ニーズを確認する
- 商品・サービスを改良する
- ブランディングを構築する
- テストマーケティングを実施する
- 分析と改善を繰り返す
集客を成功させるにはデータ分析が欠かせません。
分析結果をもとに集客施策を実施し、集客アップを目指しましょう。
1. 自社と周りの環境の現状分析をする
自社と周りの環境の現状分析を行い、集客が上手くいかない原因を掘り下げます。
現状分析によって自社が持つ強みや課題を把握できます。
見込み顧客のニーズを知らないまま商品を作り集客するのは賭けのようなものです。
競合を無視すれば差別化できずに価格競争に巻き込まれるでしょう。
自社を取り巻く環境の分析を行い集客戦略を考えても自社に実現できない理想論となってしまう可能性があるため、自社の現状に沿った戦略を絞り込む必要があります。
最適な戦略を選択するためにも、自社と周りの環境を分析することが大事です。
2. 数値目標を設定する
集客アップを達成するために必要な目標を具体的な数値で設定します。
目標が明確でないと集客アップのために目指すものがわからず行動に落とし込めません。
目標設定にはSMARTの法則が役立ちます。
- 具体的な（Specific）
- 測定可能な（Measurable）
- 達成可能な（Achievable）
- 関連した（Related）
- 時間制約がある（Time-bound）
目標に数値を入れることで、具体的で測定可能な目標となります。
理想を目標にするのではなく期限までに達成可能であり、集客アップ達成に寄与する目標を設定しましょう。
3. 顧客ニーズを確認する
顧客ニーズを把握するには、主に3種類の調査方法があります。
- 顧客アンケート
- フォーカスグループインタビュー
- ソーシャルリスニング
顧客アンケートは多くの顧客から情報を集められる手法です。
簡単に答えてもらいやすい一方、用意した質問以外の内容については把握しづらいデメリットがあります。
フォーカスグループインタビューは共通点のある消費者に特定のトピックについて話し合ってもらう手法です。
価値観や興味関心などのデータを収集するのに役立ちます。
ソーシャルリスニングはSNSでユーザーの会話や意見を収集する手法です。
ハッシュタグを活用することで、ユーザーのニーズやトレンドを掴みやすくなります。
4. 商品・サービスを改良する
環境分析や顧客ニーズの把握により、商品・サービスの課題が見つかれば改良していきます。
集客するためには、ターゲットに響く訴求ポイントを設定することが重要です。
トレンドやライフスタイルの変化により訴求ポイントも変わるため、常に情報収集を行いましょう。
5. ブランディングを構築する
ブランディングを構築すると、競合との差別化が可能になります。
顧客に選ばれるための価値が明確になるため、低価格競争に陥らずに集客ができます。
ブランディングを構築するには、顧客に持ってもらいたいイメージを確立し世間に浸透させることが必要です。
6. テストマーケティングを実施する
テストマーケティングとは商品・サービスの販売を小さく試して結果を分析するマーケティング手法です。
損失を最小限に抑えられ、ターゲットが明確になります。
テストマーケティングは試験販売やモニター調査、クラウドファンディングなどの方法があります。
後の分析に活かせるように、仮説を立てたうえでテストすることが望ましいです。
7. 分析と改善を繰り返す
集客施策を実施した後も分析と改善が欠かせません。
施策を実施しても効果がないときがあるため、原因と結果を振り返り施策の改善を行いましょう。
施策が上手くいっても社会の変化が速いため、いずれ効果が薄れる可能性があります。
変化を見極めるためにも常日頃から分析することが大事です。
集客ができないときは原因の分析と改善が大事
この記事では、集客ができない原因や改善方法について説明しました。
自社の集客ができないのは何か原因があるはずです。
その原因を明らかにするところから始め、見込み顧客のニーズに基づいた価値の提供ができる商品・サービスを作る必要があります。
一度集客数が増加しても安心せず時代に合わせて改善していくことが重要です。
もしかしたら
「集客ってやることが多いし、難しそう」
「時間がとてもかかりそう」
と考える方もいらっしゃるかもしれません。
平成までの集客でしたらその通りでした。
しかし、令和では違います。
「AIを活用したマーケティング」
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