コラム 
売上が上がらない原因は集客・価格設定・成約数が関係しています。
売上が上がらない要因として、見込み顧客やリピーターへのアプローチ不足、商品・サービスがニーズに合致していないことが挙げられます。
原因を分析し、適切な施策を実施することで改善されるでしょう。
この記事では、売上が上がらずに困っている経営者のために、主な原因と改善策を紹介しています。
営業の力量不足以外の要因を見抜く参考にしてください。
売上が上がらない5つの原因
売上が上がらない原因はさまざまに考えられますが、それぞれ解決策が異なります。
問題の本質を理解することで、限られた経営資源（ヒト・モノ・カネ）を最も効果的な施策に集中投下できます。
長期的に企業価値を向上させるため、一時的な売上回復ではなく同じ問題が繰り返されないよう、根本的な解決策を見出しましょう。
1. 競合との差別化ができていない
競合との差別化ができていないと、価格でしか他社と競えないため、価格競争に陥ってしまい、利益率と売上が減少する悪循環となります。
顧客は自社商品・サービスが持つ独自の価値を見出せず、数ある選択肢の一つとしか認識しません。
顧客はどの商品・サービスを選べば良いのかわからないため、同じ商品であれば価格の安いものを購入するでしょう。
安いだけの理由で購入されている状況では、他社がより良い商品を提供すると顧客は他社商品を選択するため、マーケットのシェアを奪われてしまい売上が下がります。
マーケティングセミナーで競合差別化が図れる理由！得られるノウハウや成功事例
2. 既存顧客のみに依存している
既存顧客のみに依存するとリスク分散ができず、既存顧客の経営状況が悪化した場合、売掛金の回収が滞るなどの問題が発生します。
特定の顧客への依存度が高まると、価格交渉において不利になりやすいです。
取引先に依存していることを相手も認識している場合、値下げ要求に応じざるを得なくなるため、売上が低下します。
また、既存顧客の中には一度購入した商品をとくに不満がなくても買わない人がいます。
単に忘れてしまったり、購入のきっかけがなくなったりすることが原因です。
新規顧客を獲得せずに既存顧客に依存すると顧客数が徐々に減ってしまうため、売上が縮小していきます。
新規顧客獲得の施策と手順を解説！新規集客がマーケティングで重要な理由とは
3. 見込み顧客へアプローチできていない
見込み顧客はすでに自社の商品やサービスを認知し、購入に向けた検討段階にある顧客です。
アプローチしないのは購入に向けて背中を押さないことと同じであり、大きな機会損失となります。
見込み顧客が抱える課題や疑問点を解決しなければ、自社商品・サービスを購入してもらえません。
見込み顧客へのアプローチを怠ると、一時的な売上の機会損失だけでなく、長期的な企業成長の機会も逃してしまいます。
4. 商品・サービスの価格設定が適切ではない
価格設定が高すぎる場合、顧客が自社商品・サービスの購入を諦めて、競合他社に流れてしまう可能性が高まります。
販売機会を逃して売上を上げられません。
低すぎる価格設定で売上を確保するにはより多くの販売数が必要です。
薄利多売ではビジネスの持続可能性が低下します。
安売りのイメージがついてしまうと値上げが難しくなり、長期的にはブランド価値を損ないます。
ブランディングとは？取り組むメリットや具体的な進め方について解説
5. 商品への満足度が低い
商品への満足度が低下すると顧客はリピート購入をやめて、競合他社に流れてしまいます。
商品・サービスに不満を持った顧客が低評価の口コミを投稿し拡散されると、商品への信頼がなくなり、ブランドイメージが低下して新規顧客の獲得が困難になります。
商品の質は気付かないうちに低下することもあるため、定期的な品質チェックと顧客からのフィードバック収集が重要です。
売上が上がらないときに確認すべき3つの数字
売上は「集客数×成約率×商品・サービスの価格」で計算できます。
3つのうち1つでも低下すると売上は下がってしまいます。
売上が上がらないのはどの数字なのかを定期的にチェックして改善していきましょう。
1. 集客数
集客数とは、店舗やWebサイトなどに訪れた人の総数のことです。
集客数を増やすためには、質の高い見込み客やリピーターを集めることが重要です。
新規顧客と既存顧客へのアプローチは異なるため、どちらを集めたいのか明確にして集客施策を実施する必要があります。
新規顧客向けのアプローチとして、Web広告の出稿やSNSでの情報発信、サンプル配布などが効果的です。
既存顧客へはメールマガジンやLINE公式アカウントでの配信、クーポン配布などでアプローチしましょう。
集客を成功させるために実施したい施策を解説！顧客に適した方法を使うのが鍵
2. 成約率
成約率とは見込み顧客のうち、実際に自社商品・サービスを購入した人の割合のことです。
成約率が高いと、少ないリソースでより多くの成約を獲得できます。
見込み顧客が多くても購入してもらえない状態は成約率が低く、売上も上がりません。
成約率を上げるには、顧客理解が重要です。
顧客のニーズや課題をリサーチした後に、アプローチしましょう。
3. 商品・サービスの価格
商品・サービスに対する適切な価格設定はブランディングや顧客満足度に影響します。
価格設定には、市場分析と顧客理解が必須です。
需要と供給の関係や見込み顧客の価値認識を理解し、顧客満足度を高められる価格を設定しましょう。
競合他社の価格を考慮することも大切です。
競合調査を進める方法は？調査項目やフレームワークも解説
売上が上がらない状態から脱する方法
売上の停滞は企業の存続を脅かします。
十分な利益を確保できなければ、従業員の給与支払いや設備投資、研究開発などの事業継続に必要な活動が制限されてしまいます。
常に新しい価値を創造し、顧客ニーズに応え続けるためにも売上アップに努めましょう。
1. 売上低下の原因を分析する
売上低下の原因は主に内的要因と外的要因の2種類に分類されます。
| 内的要因 | ・新規顧客の獲得不足 ・リピート率の低下 ・客単価の低下 ・商品、サービスの品質低下 ・従業員のモチベーション低下 |
| 外的要因 | ・市場競争の激化 ・経済状況の変化 ・新技術の出現 ・法的規制の変更 ・商品イメージの悪化 |
売上低下の原因分析に活用できるフレームワークを紹介します。
| PEST分析 | 4種類の外部環境を分析する ・Politics（政治） ・Economy（経済） ・Society（社会） ・Technology（技術） |
| ファイブフォース分析 | 5種類の脅威を分析する ・既存の競合企業 ・新規参入者 ・代替品 ・買い手の交渉力 ・売り手の交渉力 |
| 3C分析 | 3種類の観点から現状を分析する ・Customer（顧客） ・Competitor（競合） ・Company（自社） |
| SWOT分析 | 内部環境と外部環境を4種類の観点で分析する ・Strength（強み） ・Weakness（弱み） ・Opportunity（機会） ・Threat（脅威） |
売上低下は突然起こるのではなく、徐々に進行することが多いため、早期発見と対策が重要です。
自社の売上低下の原因に応じて改善策を立案・実行しましょう。
2. コストを改善する
10%のコスト削減は、売上を40%増やすのと同等の効果があると言われており、企業の利益を上げるためには、コスト改善は重要です。
コストを改善するには、現状分析と目標設定を行います。
すべての費用を可視化し、使用状況を把握することで無駄な支出を特定できます。
コストの優先順位に沿って行動プランを作成し、全社でコスト改善を実施しましょう。
コスト削減だけが目的になり、商品・サービスの品質や従業員のモチベーションを低下させないように注意が必要です。
収益改善とは？進める手順と効果的な方法、成功した企業事例を解説
3. 売上改善の施策を実施する
売上を改善するには、分析で明らかになった原因に対する改善施策を講じます。
主な対策を紹介します。
| 新規顧客獲得 | ・オウンドメディアやSNSでの情報発信 ・紹介制度や口コミ ・Web広告 |
| リピート率向上 | ・接客対応の向上 ・リピート客への特典提供 ・会員登録制度 |
| 購買促進 | ・クーポンやポイントカードの配布 ・季節に応じた商品ラインナップ ・パッケージ販売やセット割引 |
| 価格戦略 | ・バンドル販売 ・アップセル ・クロスセル |
売上を改善していくことで競争力が強まり、自社の成長や経営基盤の構築につながります。
売上アップの施策と成功事例を紹介！3つの要素と5つの原則を押さえよう
4. デジタルマーケティングを強化する
デジタルマーケティングとは、インターネットやITを活用した手法です。
データの収集・分析を正確に行えるうえ、ターゲティング精度が高く、オフラインのマーケティング施策よりも投資対効果を高めやすいため、中小企業は取り入れるべき施策です。
WebサイトやSNS、メールなどの各プラットフォームごとにコンテンツを作成することで、エンゲージメントを獲得できます。
スマートフォンで情報収集するユーザーが多いため、モバイル対応も必須です。
Web集客で売上アップを目指す！メリットや施策の種類、実施方法を解説
5. ポジショニングを最適化する
ポジショニングとは、自社商品・サービスの市場での位置づけを決定することです。
競合他社の現在のポジションを把握し、被らないポジションを取りましょう。
自社のポジションを決定する際にはポジショニングマップを作成し、自社に有利なポジションを明確にします。
決定したポジションに基づいて顧客ニーズを正確に把握し、競合との明確な差別化ポイントを確立することが重要です。
ポジショニングによって顧客が自社の独自性やブランド価値を認識すれば、高い価格設定でも受け入れられやすくなり、価格競争に陥るのを防げます。
ポジショニング戦略の立て方と成功に必要な5つのポイント
6. 顧客ニーズを理解する
顧客ニーズを理解することは、商品やサービスの価値を最大化し、売上を向上させるうえで不可欠です。
顧客が真に求めているものを把握することで、的確な商品開発や効果的なマーケティング戦略の立案が可能となります。
顧客ニーズは定量・定性の両面から情報収集することが重要です。
定量データはアンケート調査やPOSデータ分析を通じて集め、定性データはインタビューやソーシャルリスニングから収集します。
7. 従業員のモチベーションを上げる
モチベーションの高い従業員は生産性が20%向上するという、ギャラップ社の調査結果があります。
モチベーションが高いと、自分の仕事を効率よく行うだけでなく同僚をサポートし、会社に貢献しようとする姿勢が多いです。
また、顧客には前向きな態度で対応を行い、高品質なサービスを提供します。
モチベーションアップには、公平な評価制度や柔軟な働き方、コミュニケーションの活性化など、働きやすい職場環境の整備が重要です。
参考：PRECTC『10 Statistics That Teach You the Importance of Boosting Team Motivation』
売上が上がらないときは継続的な改善が重要
この記事では、売上が上がらない理由や改善する方法について説明しました。
顧客ニーズや市場動向は常に変化しているので継続的に分析することが重要です。
自社の売上についての課題を特定し、改善していきましょう。
一時的な売上向上策ではなく、持続可能な成長を実現する取り組みが不可欠です。
「売上を伸ばしたいけど、どうしたらいいかわからない…」
「広告費がないと売上アップはできないのかな？」
と悩んでいませんか？
書籍やネットで学んだ方法を試してもうまくいかず、社長営業でどうにか売っている…
という方も多いのではないでしょうか。
売上アップに必要なものは、多額の広告予算でも、大手のような知名度でもありません。
本当に必要なのは、成果に直結する「マーケティング」
なんとなくやっていただけでは成果が出なかった施策も
マーケティングの戦略・戦術を組み込んで実践することで
確実に売上アップできる施策に変えることができます。
ラーニングエッジがこれまでお会いしてきた
6万人以上の経営者・個人事業主も
実際に成果を手にした本質的なマーケティングを
「売上激増のマーケティング戦略・戦術14選」
として特別に無料で公開しています。
- 今すぐ実践でき、反応率が急上昇するオファーの作り方
- 「たった一言」で売上が倍増する販売戦略
- 新規顧客をずっと繰り返し買ってくれるリピート客に変える方法
などなど、読んだ瞬間から実践できる売上アップできる方法をまとめた資料です。
・売上を10倍にしたい！
・競合他社に差をつけたい！
・お金をかけず、確実に成果が出る方法を知りたい！
としたら
ぜひ 「売上激増のマーケティング戦略・戦術14選」を参考にしていただき、永久保存版としてご活用ください。
資料は今だけの限定公開となっております。
無料でダウンロードいただけますので、今すぐご覧ください。
#売上が上がらない
【経営者・個人事業主向け】
「三方よし」マーケティング
特別セミナー
いま成功している経営者/個人事業主には「ある共通点」があります。それはマーケティングの「原理原則」を押さえているか。
売上も集客も大きくアップし、すぐに成果に繋がる原理原則を、こちらでお伝えしています。
【クリニック院長向け】
「三方よし」マーケティング
特別セミナー
マーケティングと聞くと「ビジネスに必要なモノで、クリニック経営には関係ない」と考える方も多くいらっしゃいますが、実際は逆。
患者さまからも、スタッフからも、選ばれ続けるクリニック経営に必須のマーケティングをこちらでお伝えしています。
