コラム 
コンサルタントが集客する際に知っておくべき成功のポイントやおすすめの施策、陥りやすい失敗の原因について解説します。
コンサルタントが何の専門家であるかを明確にすることで、見込み顧客に刺さる集客ができるようになります。
ターゲットを絞り、ニーズに沿った強みを言語化することで、競合他社との差別化が可能です。
新規顧客の獲得に苦慮しているコンサルタントの方は、この記事を参考にしてターゲットの認知を獲得しましょう。
コンサルタントが集客を成功させるポイント
コンサルタントは、知識や経験といった形のない商品を高単価で売るビジネスであるため、信頼がすべての土台になります。
集客を成功させるためには、単に広告を出すだけでなく、この人なら課題を解決してくれるという信頼を構築するプロセスが不可欠です。
1. ターゲットを絞る
多くのコンサルタントが失敗する最大の原因は、何でも相談に乗れるという専門性の欠如です。
自分に関係があると思わせなければ、顧客は振り向きません。
ターゲットを絞り、ニッチ化することで集客がうまくいきます。
ターゲットを絞る際には「誰の×どのような状況の×何の悩み」という3つの要素を掛け合わせます。
| 誰の | 業界：建設業・美容室・SaaS企業・製造業 役職：創業社長・2代目社長・人事部長・営業マネージャー 地域：地域限定・全国対応 |
| 状況 | ・創業期 ・急拡大期 ・事業承継期 ・上場準備中 ・赤字再生中 |
| 悩み | ・集客 ・採用 ・資金繰り ・DX化 ・コスト削減 |
ターゲティングとは？正しい市場を選定しマーケティングの費用対効果を高めよう
2. 強みを言語化する
コンサルタントの強みとは、顧客にとって選ぶべき理由のことです。
- かかわったプロジェクト数
- 改善した金額
- 独自のメソッド
- 経験年数
- 苦労した原体験など
競合他社と同じ強みでは選ばれる理由とはなりません。
コンサルタント業界は売上アップや組織活性化など似たようなテーマを扱う人が多いため、差別化ポイントを明確にします。
顧客ニーズを把握し、独自の強みをアピールしましょう。
3. 実績をアピールする
実績は見込み顧客が「自分も同じような結果が得られそうだ」との確信を得られるように、定量的な成果だけでなく、顧客の喜びの声や成果を出せた理由も含めてアピールしましょう。
数字を羅列しただけでは信用されにくいですが、ビフォー・アフターのストーリーで語ることで見込み顧客の感情を動かします。
手書きの感想やインタビュー動画などがあれば顧客の生の声を届けられます。
4. フロントエンドとバックエンドを分ける
いきなり数十万円〜数百万円のバックエンド商品を売ろうとしても売れません。
集客のためのフロントエンド商品を作り、信頼を得た相手にバックエンド商品を提案します。
| フロントエンド | ・無料PDFレポート ・3,000円のセミナー ・無料個別相談（30分） ・簡易診断サービス |
| バックエンド | ・顧問契約 ・プロジェクト契約 |
フロントエンド商品は無料もしくは低価格で、顧客が体験しやすい内容にしましょう。
フロントエンド商品の目的は利益を出すことではなく、見込み客リストを集めることと実力を体験してもらうことです。
コンサルタントが実施すべきオンライン集客施策
コンサルタントのオンライン集客は「見込み客を集める（認知）」→「リスト化する（獲得）」→「教育して信頼を作る（育成）」→「販売する（成約）」という仕組みをWeb上に構築することが鉄則です。
自社のターゲットに合わせて施策を選択しましょう。
1. オウンドメディア
オウンドメディアはターゲットが検索しそうなキーワードに対する回答記事を増やすことで、検索意図が明確な質の高い見込み客を集める施策です。
効果が出るまで半年〜1年以上かかりますが、記事が資産になり、長期的には広告費ゼロで集客し続けます。
記事の最後でホワイトペーパーなどの無料プレゼントを配布すると、顧客リストを増やせます。
SEO集客で見込み顧客にアプローチ！メリット・デメリットと強化方法を解説
2. ポータルサイト
ポータルサイトへの掲載は、自社の集客力が弱くても売上を作りやすい施策です。
ポータルサイトには4種類あります。
| 一括見積・比較系 | ・比較ビズ ・ミツモア |
| スポットコンサル系 | ・ビザスク ・コンサルデータバンク |
| スキルシェア系 | ・ココナラ ・ランサーズ |
| 専門特化型 | ・税理士ドットコム ・ドリームゲート |
ポータルサイトには競合他社も多いため、第一印象で興味をひくことが大事です。
キャッチコピーにターゲットやベネフィットがわかるように書いておきましょう。
ポータルサイトで集客する方法とは？幅広い顧客層にアプローチできるおすすめ手法
3. SNS
SNSはコンサルタントの属性やターゲット顧客によって使い分けます。
| ・実名制 ・経営者層が多い ・知人からの紹介やシェアが起きやすい | |
| ・個人向けコンサルに有効 ・女性ユーザーが多い ・リールで有益情報を簡潔に伝えるのがおすすめ | |
| X（旧Twitter） | ・拡散力とリアルタイム性が高い ・テキストで知見を発信し権威性を作るのに適している |
| YouTube | ・動画で人柄 ・話し方が伝わりやすい ・コンサル契約前の信頼構築に最適 |
| ・外資系や大手企業の決裁権者が多い ・ビジネス関連の投稿が多い |
ターゲットの悩みを解決する投稿を中心に、コンサルタントの人柄や価値観を伝えます。
SNSでは興味を持ってもらい、ホームページなどに誘導することが重要です。
SNS集客のメリットとデメリット｜コツを理解して効率的なファン化を
4. Web広告
Web広告は出稿してすぐに成果が出やすい集客施策です。
CPA（リスト1件あたりの獲得単価）を算出し、予算を決めてから出稿します。
| リスティング広告 | ・検索結果の上部もしくは下部に表示される ・顕在層にアプローチできる |
| SNS広告 | ・SNSのタイムラインなどに表示される ・細かくターゲティングできる |
| リターゲティング広告 | ・一度サイトを訪問したユーザーに対して表示させる ・費用対効果が高い |
Web広告をユーザーがクリックした後、LPに案内し無料プレゼントを配布しましょう。
顧客リストを増やし、メルマガやセミナーを介してコンサルティング契約を取る流れです。
LP集客を成功させるポイントを解説！アクション誘導をしやすいデザインとは
5. MEO
MEOとはGoogleビジネスプロフィールに登録し、地域名＋業種で検索された際に上位表示を狙う施策です。
検索ユーザーはすぐに合って相談したいと考えている見込み顧客が多いため、地域密着型のコンサルタントに有効です。
Googleビジネスプロフィールの情報は正確に記載し、投稿機能でセミナーなどの告知を行います。
顧客に依頼して口コミ数を増やし、丁寧に返信しましょう。
MEO集客で来店数増加を目指す！地域密着型ビジネスが活用できるMEO対策を解説
6. メールマガジン
メールマガジンは見込み顧客を教育し、契約を取るために活用します。
登録直後にステップメールを配信し信頼関係を築きます。
ステップメールとは、あらかじめ作成した5〜7通のメールを自動送信する仕組みのことです。
ステップメールの終了後は週1〜3回の頻度でメールマガジンを配信します。
タイトルにニュース性や問いかけを使うのが、開封率を上げるコツです。
メルマガ集客は読まれることがカギ！メリット・デメリットと配信のコツを解説
7. ウェビナー
ウェビナーで1時間程度話を聞いてもらうことで、専門性・人柄への信頼が一気に高まり、個別相談への誘導率が跳ね上がります。
録画を自動配信する自動ウェビナーも有効です。
集客につなげるにはターゲットを絞り、悩みを解決するテーマで講義します。
一方的に話すだけでは参加者が飽きて離脱してしまうので、チャット機能で反応をもらいながら進めましょう。
ウェビナー終了後にはアンケートに回答してもらい、個別相談への流入と次回の改善につなげるのが重要です。
ウェビナー集客方法11種類を紹介！実施の流れと成功のコツとは
コンサルタントにおすすめのオフライン集客施策
コンサルタントにとってオフライン集客は、高単価な契約を確実に決めるために不可欠です。
とくにB2Bのコンサルティングや地域密着型のビジネスでは、アナログな手法が高い効果を発揮します。
1. 紹介
紹介は広告費がかからず、成約率が高い集客方法です。
既存顧客と提携パートナーから紹介先を得られます。
満足度の高い既存客に「同じような悩みを持つ知り合いはいないか？」とストレートに聞きます。
契約終了時ではなく、成果が出た直後の感情が高ぶっている時にお願いすると紹介してもらいやすいです。
提携パートナーはターゲット企業の社長とすでに接点を持っているため「クライアントで困っている人はいないか」と提案します。
一方的に紹介を頼むのではなく、相互送客の関係を作りましょう。
紹介手数料の設定も有効です。
紹介で集客力アップ！お友達紹介キャンペーンの方法や成功事例を解説
2. イベント
イベントは名刺交換そのものが目的ではなく、決裁権者と直接つながる場として活用します。
交流会やワークショップなどのイベントは双方向のコミュニケーションが生まれやすく、人間性で選ばれるコンサルタントにとって集客しやすい場です。
その場で契約は取れませんが、リストの獲得が可能です。
集めた名刺に対して、翌日にお礼メールを送り、メールマガジンの登録を促しましょう。
見込み客や紹介を出せる人がいるイベントを厳選する必要があります。
イベント集客を成功させるには？おすすめ施策や実践するためのコツを解説
3. 書籍出版
自分が執筆した書籍が書店に並ぶことで社会的信用が上がり、他のコンサルタントとの差別化を図れます。
商業出版をしたという権威性を利用して、大手企業への営業や講演やメディア出演につながります。
名刺交換したターゲットに献本として郵送すれば、読んでもらえる可能性が高いです。
本の最後に無料相談や読者特典の案内を入れることで、問合せの増加が期待できます。
4. ダイレクトメール
Web広告やメールは担当者止まりになりがちですが、物理的なダイレクトメール（DM）は社長宛・親展にすることで、社長が自ら封を開ける確率が高いです。
ターゲットを絞り込み、社長就任祝いなどのタイミングで送ります。
封筒や切手にこだわり、DMっぽさを消すことが大事です。
DMを送付した後、テレアポと組み合わせることで個別相談につながりやすくなります。
DM集客は顧客との関係構築に最適！効果を高めるコツとデザインを解説
コンサルタントが陥りやすい集客の失敗
コンサルタントの多くは見せ方や伝え方を間違えて集客に苦戦しています。
ここでは主な集客の失敗を紹介します。
1. 紹介のみの集客に頼っている
紹介は運です。
自分から情報を発信せず、既存客や知人からの紹介だけで回していると、紹介が途切れた瞬間に売上がゼロになります。
紹介のみだと値上げがしにくく、紹介者の顔を立てるために無理な案件も断れなくなります。
自社が管理する集客チャネルを持つことが大事です。
2. ベネフィットを伝えられていない
コンサルタントが集客においてベネフィット（顧客が得られる未来の利益・変化）を伝えられていないと、優秀でも何をしてくれるかわからない人とみなされます。
顧客は得られる価値に対してお金を払うのであり、コンサルタントが提供する手段や実績に対してではありません。
顧客に自分事として考えてもらい、他のコンサルタントとの差別化を図るためにもベネフィットが必要です。
ベネフィットとは？マーケティングにおける意味や抽出方法、使い方を解説
3. PDCAを回していない
PDCAを回さずに集客しても、有効な施策が打てず失敗に終わります。
PDCAを回すことで市場の反応がわかり、施策の改善ができます。
以下の4種類の数値を記録しましょう。
- アクセス数
- リスト獲得数
- 個別相談申込数
- 成約数
目標成約数を決めて逆算して必要な行動を決めます。
行動した結果でボトルネックが見つかり改善できます。
コンサルタントが集客するには差別化が大事
コンサルタントは経営全般の相談に乗れるといった曖昧な訴求では、誰の心にも刺さりません。
集客成功の鍵は、専門性を絞り込む差別化にあります。
顧客が探しているのは自分の特定の深い悩みを解決してくれるコンサルタントだからです。
「誰の」「何の悩みを」「どのように解決するのか」を明確にし、独自のポジションを確立することで選ばれるコンサルタントになれます。
「集客を増やしたいけど、広告を打つ予算はない…」
「自分の商品はどうすれば知ってもらえるんだろう？」
と悩んでいませんか？
中小企業/個人ビジネスでは集客に使える予算も少なく
結局は自分が足で集客している…という方も多いのではないでしょうか。
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FAQ・よくある質問
コンサルタントの集客がうまくいかない理由は？
多くのコンサルタントが失敗する最大の原因は、何でも相談に乗れるという専門性の欠如です。
自分に関係があると思わせなければ、顧客は振り向きません。ターゲットを絞り、ニッチ化することで集客がうまくいきます。
紹介のみでビジネスを続けていても大丈夫？
紹介だけでなく、自分が管理する集客チャネルを持ちましょう。
紹介頼りでビジネスをしていると、紹介が途切れた瞬間に売上がゼロになります。
紹介のみだと値上げがしにくく、紹介者の顔を立てるために無理な案件も断れなくなります。
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