コラム 
集客は新規顧客やリピーターの獲得、ブランディングを目的に行います。
集客はマーケティング戦略の一要素であり、自社の売上を伸ばすのに欠かせません。
顧客は6段階に分けられ、それぞれに適した方法があります。
目的やターゲットを設定すれば、最適な施策を選択できます。
効果測定や改善を繰り返して、集客施策を改善していきましょう。
この記事では、集客がうまくいかずに悩んでいる方に向けて、集客施策やコツを紹介します。
集客とは？マーケティングとの違いを解説
集客とは、自社商品・サービスを購入する顧客を集めるための具体的な活動を指します。
一方、マーケティングは商品開発から広告宣伝、販売に至るまでの一連の流れ全体を包括する言葉です。
つまり、集客はマーケティング活動の一部として位置づけられます。
マーケティングは売れる仕組みを作ることが目的であり、市場調査や商品開発、価格設定、プロモーション、販路開拓などの広範な活動を含みます。
たとえば、広告を出稿して店舗に人を集めるのが集客です。
商品の企画開発から価格設定、販売戦略の立案まで含めた全体的な活動がマーケティングとなります。
マーケティングの基本的なやり方と代表的な手法をわかりやすく解説
集客で知っておくべき6種類の顧客
顧客は自社の認知状況や取引状況によって分類されます。
潜在顧客が最も多く、優良顧客が数の最も少ない層です。
1. 潜在顧客
潜在顧客とは、自社の商品・サービスに対して漠然とした悩みや不足を感じているものの、自身のニーズを明確に認識していない、または商品・サービスの存在を知らない顧客層のことです。
潜在顧客の開拓は短期間での成果は期待できません。
商品の宣伝ではなく、ニーズを満たす情報や課題の解決方法を提案することで自社商品・サービスが認知されます。
2. 顕在顧客
顕在顧客とは、自社の商品・サービスを認知し、かつ自身のニーズや課題を明確に理解している顧客層を指します。
顕在顧客は商品やサービスへの興味・関心度が高く、他社商品との比較検討中で購入や利用に近い段階にある顧客であり、過去に利用経験のある顧客も含まれます。
商品の魅力やメリット、他社製品との違いを伝えて購入を促すアプローチが有効です。
3. 見込み顧客
見込み顧客とは自社の商品・サービスに関心があり、将来的に購入する可能性が高い顧客層を指します。
まだ実際の購入にはいたっていないものの、資料請求やメールマガジンの登録、セミナーへの参加などの具体的なアクションを通じて興味を示している顧客層です。
適切なアプローチとナーチャリングを行うことで、見込み顧客を優良顧客へと育成することが可能です。
4. 新規顧客
新規顧客とは、自社の商品やサービスを初めて購入する顧客のことです。
ターゲットとする顧客層の抱える悩みやニーズを収集し、課題の解決策や価値の高い情報を継続的に発信しましょう。
信頼関係を構築することで、見込み顧客は商品・サービスを購入します。
新規顧客の獲得には既存顧客の5倍のコストがかかるとされていますが、企業の売上増加や市場シェアの拡大、リスク分散のために必要な存在です。
新規顧客獲得の施策と手順を解説！新規集客がマーケティングで重要な理由とは
5. 既存顧客
既存顧客とは、自社の商品やサービスを一度以上購入または利用したことのある顧客を指します。
既存顧客は自社に対する信頼や理解があるため、新規顧客と比べて追加提案や新商品の販売がしやすいです。
顧客維持率が5%増加すれば利益が25%以上増加するという5:25の法則にあるように、既存顧客の継続購入が重要です。
リピーター獲得に有効なマーケティング施策とは？業種別の取組ポイントも紹介
6. 優良顧客
優良顧客とは、高頻度で商品を購入し、購入金額が高く直近でも取引がある顧客を指します。
パレートの法則によると、全体の売上の80%は上位20%の顧客によって占められているとされています。
優良顧客を育成するには、パーソナライズされたアプローチや定期的な情報提供などで、継続してコミュニケーションをとることが重要です。
集客につながるおすすめ施策6選
集客施策はオンラインとオフラインの施策に分けられます。
1つの施策にこだわるのではなく、複数の施策を組み合わせて実施するのがおすすめです。
1. SEO
SEO集客では、ターゲットユーザーが検索しそうなキーワードを20個以上選定し、ユーザーの検索意図に沿った質の高いコンテンツを作成します。
SEOの施策は外部SEO対策・内部SEO対策・コンテンツSEOの3種類で、ユーザーにとって必要な情報がどこにあるのかわかりやすいサイト構成や、理解しやすい記事の作成が重要です。
SEOに即効性はありませんが3〜6ヶ月ほど継続的に取り組むことで、検索流入を増やせます。
SEO集客で見込み顧客にアプローチ！メリット・デメリットと強化方法を解説
2. SNS
SNS集客を成功させるには明確な目的とターゲットを設定し、適切なSNSプラットフォームを選択することが重要です。
たとえば、若年層向けならInstagramやTikTok、ビジネスパーソン向けならFacebookが適しています。
商品やサービスの情報を一方的に発信するのではなく、ユーザーにとって価値のある情報や面白いコンテンツを提供することで、自然なエンゲージメントを獲得できます。
SNS集客のメリットとデメリット｜コツを理解して効率的なファン化を
3. Web広告
Web広告による集客では、ターゲット層の属性や行動データに基づいて広告を最適化し、定期的に効果測定と改善を行うことが重要です。
広告のクリエイティブやコピーを工夫し、ユーザーの興味を引く内容にすることで、費用対効果の高い集客ができます。
| リスティング広告 | ・商品、サービスに関心の高い顕在層にアプローチできる ・検索キーワードと地域を設定する |
| ディスプレイ広告SNS広告 | ・潜在顧客へリーチできる ・ブランド認知の向上に効果がある |
| リターゲティング広告 | ・一度サイトを訪れたユーザーに再度アプローチする ・CV率を高めるのに役立つ |
4. オンラインセミナー
オンラインセミナーの集客では、自社のWebサイトやブログで告知を行い、既存顧客へアプローチします。
同時にSNSでの情報発信も行い、拡散効果による新規見込み客の獲得を目指しましょう。
既存顧客には、メール配信で直接アプローチするのも効果的です。
参加特典の提供やセミナー内容の簡潔な説明、リマインドメールの活用で申し込みと参加率が増えます。
セミナー集客のおすすめ施策8選｜参加者数を増やすポイントを解説
5. 紙媒体による告知
紙媒体による集客では、チラシやDM、新聞折込、ポスティングなどの複数の手法を目的に応じて使い分けることが重要です。
| チラシ | ・手軽で集客力が高い ・デザイン性と情報伝達性のバランスが取れる |
| DM | ・顧客に直接送付できる ・ターゲットを絞ったアプローチができる |
| 新聞折込 | ・地域を限定した情報発信に適している ・中高年層への訴求力が高い |
| ポスティング | ・若年層から高齢者まで幅広い層に届けられる ・配布エリアを細かく設定できる |
紙媒体は実物として手元に残るため信頼感があり、QRコードなどを活用してWebへ誘導もできます。
地域密着型のビジネスに有効な集客手段です。
チラシ集客の効果を上げる方法とは？実施のコツやデザインのポイントを解説
DM集客は顧客との関係構築に最適！効果を高めるコツとデザインを解説
6. 対面での集客
対面集客ではターゲットとなる顧客のニーズを的確に把握し、親しみやすい態度で接することが重要です。
| セミナー | ・明確で簡潔なメッセージを伝える ・商品、サービスの特徴と利点を実演やデモンストレーションで説明する |
| 展示会 | ・目立つブースを作る ・VIP顧客を招待して関係を深めて潜在顧客を見込み客へと育てる |
| 対面販売 | ・顧客が商品に触れたタイミングや質問したそうな様子を見計らって声をかける ・パーソナライズされたサービスを提供する |
集客を上げるための5つのコツ
集客は事業成長を実現する上で重要です。
適切な集客手法を理解し実践することで、無駄な投資や労力を削減しながら確実に顧客獲得につなげられます。
集客のコツを押さえることで、限られたリソースで最大限の効果を生み出せるでしょう。
1. 目標を設定する
集客目標はSMARTの法則をもとに設定すると、組織全体で目標達成に向かえます。
| Specific（具体的） | ・誰が見ても同じ認識を持てる |
| Measurable（測定可能） | ・数値化して測定できる |
| Achievable（達成可能） | ・目標を達成できる |
| Relevant（関連性） | ・組織全体の目標や価値観と整合性を持たせる |
| Time-bound（期限） | ・明確な期限を設定する |
大きな目標は中間目標に分割し、段階的に達成を目指すとモチベーションを維持できます。
2. ターゲットを分析する
ターゲット分析では、フレームワークのSTP分析（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）を行います。
セグメンテーションによって細分化した市場から自社商品・サービスに最適なターゲットを選定します。
すべての人をターゲットにするのではなく、自社商品・サービスを求めている特定のターゲット層に集中的にアプローチすることが重要です。
ターゲティングとは？正しい市場を選定しマーケティングの費用対効果を高めよう
3. 複数の施策を組み合わせる
複数の集客施策を組み合わせることで、相乗効果を生み出せます。
各施策が持つ特徴や強みを活かし、お互いの弱点を補完し合うことで集客の効果を高められます。
たとえば、リスティング広告は即効性があり顕在層へのアプローチに優れている一方、コンテンツSEOは中長期的な視点で潜在層へのアプローチが可能です。
オンラインとオフラインの施策を組み合わせれば異なる顧客層にリーチできるため、幅広い集客が実現できます。
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4. 一貫した情報発信を行う
一貫した情報発信は顧客との信頼関係を構築し、ブランドの認知度と価値を高める上で重要です。
異なるチャネルで矛盾したメッセージを発信すると顧客に混乱や不信感を与え、ブランドへの信頼を損なう可能性があります。
一貫性のある発信は顧客の記憶に残りやすく、ブランドイメージを強化する効果があります。
自社の価値観や個性が明確に伝わることで、顧客は自社ブランドに対して共感や愛着を持ちやすくなるでしょう。
ブランディングとは？取り組むメリットや具体的な進め方について解説
5. PDCAサイクルを回す
集客活動では市場環境や顧客ニーズが常に変化するため、定期的な効果測定と改善が重要です。
PDCAサイクルを回すことでデータに基づいた意思決定が可能となり、効率的なリソース配分と費用対効果の向上が実現できます。
PDCAサイクルを通じて目標達成に向けた具体的な行動計画を立てて実行し、結果を評価することで効果的な施策と改善点が明確になります。
自社に適した集客アイデアで売上アップを目指そう
自社に適した集客アイデアを選択し実行することで、効果的な売上アップが実現できます。
ターゲットを明確に設定し、最適な集客手法を選ぶことが重要です。
実施した施策の効果を定期的に測定し、PDCAサイクルを回すことで効果的な集客方法を見出すことも大事です。
ターゲットのニーズや市場環境の変化に柔軟に対応しながら継続的な改善を行うことが、安定した売上アップにつながります。
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